Value proposition

Bliv skarp på jeres værdi til forskellige købsroller

Et Value Proposition er et løfte til kunderne om, hvilken konkret og identificerbar værdi de kan forvente at få i hænderne efter et køb. Baseret på dine forskellige købsroller udarbejder vi forskellige Value Propositions, så uanset hvem dit købscenter består af, kan vedkommende relatere til dit produkt og dermed værdiskabelsen. 

Video: Value Proposition & Segmentering
people-img_1080x1466px

Hvad indebærer Value Proposition-forløbet?

Segmentering (Workshop)

Enhver forretning skal beslutte sig for, HVEM er jeres kunder og dermed, hvem I skal sælge til. Det finder vi frem til på en workshop, hvor vi involverer de personer I jeres organisation, der ved noget om markedet og kunderne.

Fact finding

Sælger man eksempelvis kompleks it-infrastruktur, er der oftest mange om at tage en beslutning. Måske ikke selve den definitive beslutning, men undervejs er der nogle personer, som skal specificere løsningen, nogle der kommer med input, nogle som skal drifte løsningen og nogle som skal betale.

Disse personer har forskellige behov og dermed også forskelligt udbytte, de jagter. It-chefen jagter måske risikominimering, hvor økonomichefen jagter besparelser og effektivisering. To forskellige perspektiver og dermed forskellige Value Propositions. Vi identificerer og analyserer derfor forskellige købsrollers adfærd og behov.

Need mapping (Workshop)

På baggrund af første workshop og fact finding-processen udarbejdes der et Need Map - et overblik over de forskellige behov, en køber kan have, samt hvilket Jobs-to-be-done den enkelte køber skal opnå. 

Spørgsmål (Workshop)

En sælgers ultimative bedste værktøj er spørgsmål. Desværre er det alt for ofte en underudviklet kompetence. I denne workshop arbejder vi med specifikke spørgsmål tilpasset jeres virksomhed. Formålet er at gøre sælgere i stand til at identificere behov og det attraktive outcome ved hjælp af intelligente spørgerammer. Hvis I allerede har en salgsproces, tager vi udgangspunkt i den.

Scenarietræning (Workshop)

Selv den skarpeste kniv skal slibes. Scenarietræning skiller vandene, men der findes ikke et bedre træningsværktøj end at træne så realistisk som muligt. Vi træner i realistiske cases, der er udviklet til jeres forretning, så de ligner jeres kunder.

impact-1080x1466

Hvad er udbyttet?

Resultatet med hele denne proces er at sælgerne er trænet i at udarbejde og præsentere tilbud/oplæg, der er bygget ud fra NOSE-princippet:

NEED - ingen køber noget uden at have et behov, så første del af processen er at identificere alle de behov, en køber har.

OUTCOME - der skal være et attraktivt outcome af den løsning eller det produkt, du sælger, ellers vil ingen betale noget for det.

SOLUTION - den løsning, I leverer, skal som minimum være billigere emotionelt og/eller økonomisk end det outcome, der efterspørges. Bliver det for bøvlet, eller leverer løsningen ikke det ønskede outcome, er kunden utilfreds.

EVIDENCE - bevisførelse for, at I rent faktisk kan levere den skitserede løsning. Det kan være cases, referencer, beskrivelser osv. 

Alle køb indeholder alle fire ovenstående overvejelser, og det indgår i de endelige Value Proposition. Pris for hele forløbet: 72.000 kr. (ekskl. moms).

jesper

Sådan kommer du videre

Hvis du vil have afklaret, hvordan I bedst kommer i gang med at arbejde med Value Propositions, så lad os tage en uforpligtende snak. Ring til vores Head of Sales Enablement Jesper Toft på 40 45 35 22, send ham en mail eller book et møde i hans kalender herunder.

I bedste sales enablement-stil kan vi garantere dig, at han ikke prakker dig noget på, som du ikke har brug for – eller er klar til lige nu.

Your current browser is not supported

To continue using our site please upgrade to the latest version of Chrome, Firefox or Microsoft Edge.