DK_bookbites-logo

Skarpere salgsproces og bedre leadkvalificering for banebrydende læsekoncept

En innovativ digital platform, der gør børn bedre til at læse, burde være nemt at sælge. Men selv det mest sympatiske produkt kan være svært at få ud over rampen, hvis der ikke er styr på salgsprocessen.

BookBites havde en udfordring med at ramme den rigtige målgruppe på det rigtige tidspunkt. Salgsafdelingen manglede en stram struktur, og mange leads blev tabt på gulvet.

Det fik BookBites til at række ud efter hjælp hos Avidly, som igennem en proces med sparring og rådgivning har hjulpet virksomheden i gang med at bruge HubSpot CRM.

BalaSuthas Sundararajah, som er co-founder i BookBites, fortæller, at virksomheden umiddelbart havde mange leads, men ikke fik dem fulgt til dørs på den bedst mulige måde.

 ”Der er stor forskel på, hvornår man skal sætte ind og med hvilken indsats over for de enkelte leads. Vi fik mange kontakter på messer, eksempelvis, men at række ud til dem på mail var ikke det rigtige, fordi vi har behov for en løbende påvirkning af dem, som tager beslutningen, så vi understøtter beslutningsprocessen,” siger BalaSuthas Sundararajah.

”Vi har behov for en løbende påvirkning af dem, som tager beslutningen, så vi understøtter beslutningsprocessen.”

— - BalaSuthas Sundararajah Co-founder, BookBites

Et godt produkt og en lang salgsproces

BookBites sælger kort fortalt læsning til børn. Konceptet bygger på digitale bøger og et element af konkurrence, hvor det ikke handler om, hvor langt man når i bogen, men om hvor længe man læser.

Firmaets kernekunder er skoler og institutioner med fokus på læring, læsning og leg, hvor det er vigtigt at kunne følge med i udviklingen hos det enkelte barn. Og det kan man med BookBites, der tracker læsedata og dermed understøtter børnenes læseudvikling.

Udfordringen er at få fat i de rigtige personer på institutioner, der er præget af en flad struktur, hvor mange skal høres, før et køb kan gennemføres. Det tager lang tid og indebærer megen kontakt med de potentielle kunder, før de træffer en beslutning. Det resulterer i en lang salgsproces.

Bookbites_500

Tryk på de ømme punkter

”Vi manglede både en fast vilje til at gå struktureret til værks og nogle værktøjer, som helt konkret kunne få os både i gang og i mål med den gode salgsproces,” siger BalaSuthas Sundararajah, som derfor kontaktede Avidly for at trække på bureauets erfaring med og viden om HubSpot CRM.

”Ret hurtigt fik Avidly trykket på nogle ømme punkter, og vi mærkede behovet for at få et system, som kunne hjælpe os både med vores eksekvering og en metode til at forholde os til kundernes behov og købsbarrierer,” siger BalaSuthas Sundararajah.

 

Forløbet med Avidly har fået BookBites til at se både deres eget produkt og arbejdet med salg i et helt nyt lys, som har lært dem, hvordan de formidler værdien af produktet. Derudover har Avidly arbejdet med salgstræning af BookBites’ medarbejdere, og det har gjort en stor forskel.

”Den skarpe struktur betyder, at vi har mulighed for at arbejde målrettet med de op mod 50 leads, vi får dagligt."

— BalaSuthas Sundararajah Co-founder, BookBites

"Vi har fået automatiseret vores leadkvalificering, så vi rammer vores potentielle kunder, når de reelt oplever et behov – ikke når vi tror, de gør,” siger BalaSuthas Sundararajah, der havde overvejet forskellige typer CRM, før valget faldt på HubSpot.

”Vi valgte HubSpot, fordi det var gratis at komme i gang, og vi dermed hurtigt kunne få systemerne op at køre. Samtidig var det vigtigt, at der var mulighed for at eksportere de indsamlede data, hvis vi på et senere tidspunkt hellere ville gå en anden vej,” siger han.