Omkring en fjerdedel af sælgeres arbejdsdag går i gennemsnit med at skrive emails. Det er ikke så lidt, men faktisk er meget af dette arbejde ikke specielt effektivt. Hvis emailen ikke bliver opfattet som relevant og vedkommende hos modtageren, ja så ender den nemlig som regel under slettede mails eller i værste fald i spamfilteret.
Den gennemsnitlige svarsfrekvens for salgsmails ligger på cirka 1 procent. Med andre ord, hvis du sender 100 salgsmails til dine potentielle kunder, så vil der rundt regnet være én, der svarer.
Så hvordan skriver man en god salgsmail, der rammer rent ind hos modtageren og dermed giver flere svar? Det giver jeg mine bud på her.
1. Gør det personligt og relevant - det skal handle om dem, ikke dig!
Det er ikke svært at gennemskue en generisk mail, hvor den forrige modtagers navn blot er skiftet ud med den nyes.
Har du gjort dig skyldig i at sende den slags mails? Der er ikke noget i vejen med at have skabeloner, som du kan læne dig op ad, men lad for Guds skyld være med at skrive en standardmail, som du sprøjter ud i vildskab til højre og venstre. Du vil ikke være "den irriterende sælgertype" for irriterende sælgertyper er typisk ikke ret effektive.
Spørg dig selv: Ville du selv svare på en email fra en ukendt sælger, hvis produkt du ikke kender, og som du ikke har givet udtryk for at have interesse i?
Nej, det tænkte jeg nok.
Så hvordan gør du dine mails personlige og relevante?
Hvis du ikke allerede har en god indikation på, at dine salgsemner har en helt særlig interesse i lige netop dig og din forretning, så gør dig selv den tjeneste som minimum at google dem.
Find ud af, om I har fælles interesser, om I har fælles bekendte, om der er spændende nyheder i deres virksomhed, som du kan addressere. Måske har de en blog, som du kan granske for spændende indhold. Med andre ord; dan dig et ordentligt billede af, hvem de er, før du henvender dig til dem.
En tør præsentation om dig eller din virksomhed er helt irrelevant for dit kundeemne i denne knapt eksisterende relation. Sørg for, at henvendelsen handler om dem.
Her kommer 3 eksempler:
Hej Hans,
Jeg så, at vi deler samme interesse for salg og marketing i [relevant gruppe på LinkedIn]. Så du vores deling i forrige uge vedrørende leadgenerering? Hvad mener du, er den største udfordring i forhold til det emne?
Med venlig hilsen Jesper.
Hej Lene,
[Fælles kontakt] nævnte, at den leverance vi har til [Fælles kontakts virksomhed] kunne være interessant for jeres virksomhed også. Hvad er jeres fokus i år hvad angår IT-miljø?
Med venlig hilsen Jesper.
Hej Morten,
Jeg så, at I lancerer en ny tjeneste. Det ser rigtig spændende ud! Måske ønsker I at vækste hurtigt inden for det område. Har du gjort dig nogle tanker om, hvordan I vil gøre det?
Med venlig hilsen Jesper.
Når du har skrevet din mail, så anvend ”So What?”-testen på den. Hvis en modtager læser din mail og tænker "So what?", så har du tabt indsatsen.
Hver email du sender, skal altid skabe værdi for kundeemnet eller tiltale dem på en vedkommende måde.
2. Emnelinjen - vigtigere end indholdet i mailen?
Sælgere bruger meget tid på indholdet i deres mails, men hvis emnefeltet ikke fungerer, så kommer modtageren aldrig til at læse indholdet.
Samme regel som nævnt ovenfor: Hold det relevant, personligt og sørg for, at det tiltaler dem.
Referer til din anledning til at tage kontakt i emnefeltet også.
Eksempler
- [Fælles kontakt] anbefalede, at jeg tog kontakt til dig, Hanne
- Jeg læste dit blogindlæg om [Rubrik] og ville høre...
- Tillykke med din nye rolle, Torben!
3. Hold det kort
Som du måske har gennemskuet fra ovenstående eksempler, så skal dine salgsmails holdes korte. Dine modtagere har højst sandsynligt lige så travlt som dig. Hold derfor min mail enkel, relevant og start en samtale op med det samme.
Tip: Hvis du vil lave en killer email, så send en personlig hilsen på video. Modtageren vil føle en større relation til dig, fordi der kommer ansigt på, og det bliver tydeligt, at mailen er specielt til ham
Sørg for, at modtageren ikke behøver at scrolle for at se hele mailen. Send først mailen til dig selv, og tag et kig på den. Stil dig selv spørgsmålet: "Ville jeg selv svare på denne mail?"
Glem ikke at åbne mailen på telefonen også. Som du sikkert ved, er der et stigende antal mennesker, der læser e-mails på mobilen, så chancen for, at det kommer til at ske med din email er stor.
4. Hvad er målet med din mail?
Sælgere ser ofte et samarbejde med en virksomhed for sig, når de sender en email. Helt fint, men sæt dig nogle realistiske mål med mailen, inden du sender den.
Spørg dig selv: Hvorfor sender jeg denne mail? Hvad forventer jeg at få ud af den? Vær ydmyg; din modtager er ikke en fisk, som du kan kaste lidt snøre efter, og så bider vedkommende på krogen. Jeg vil anbefale, at målet i første omgang er noget så simpelt som: "Få et svar." eller "booke et møde."
Husk også at fortælle eksplicit, hvad du vil have modtageren til at gøre. Vil du vise dem noget materiale, der er relevant for dem, så skriv det i mailen, og send links eller vedhæft filer og fortæl dem, hvad du gerne vil have, at de skal gøre bagefter.
Du kommer helt sikkert ikke til at vinde en kunde udelukkende ved at sende en mail, uanset hvor god mailen er, det tror jeg, vi kan blive enige om. I B2B og komplekse virksomheder kræves der altid væsentligt mere, så tag den med ro. Vær vedkommendes rådgiver og sparringspartner frem for at være sælger.
5. Tag relationen til næste niveau
At dele information er super, og du kommer til at fremstå troværdig og relevant, hvis du tager dig tid til at være rådgivende frem for sælgende.
Pas på, du ikke ender med at blive 'friendzoned' af kundeemner, der løbende får gratis råd og vejledning, uden at der sker noget. Hvis ikke du ender med at sælge til dem, så hav i baghovedet, hvilken værdi det kan give dig at hjælpe alligevel. Ikke alt konsulentarbejde kan og vil ende med salg, der er også andre relationer, der kan give værdi for dig og din virksomhed.
Det betyder selvfølgelig ikke, at du skal bruge al din tid på kundeemner, der aldrig bliver kunder. Stik en føler ud. Vær ikke bange for at stille krav tilbage, når et kundeemne beder dig om tjenester.
Hvis du eksempelvis bliver inviteret til et møde, så kan du med fordel bede kundeemnet om at forberede sig ved at se en video og/eller læse noget materiale, inden I booker mødet. Følg op på, om de har gjort det. Har de ikke det, så brug ikke tid på et møde, for så er de nok ikke interesserede nok - og det er her, du skal vurdere, om du så skal bruge mere tid på dem.
Vigtige nøglefaktorer for salgsmails opsummering
- Hav altid et formål, når du sender en salgsmail
- Research på dine modtagere, før du sender noget til dem
- Vær vedkommende og personlig
- Tal ind i dine modtageres verden og ikke i din egen
- Udfør en "So What"-test på din salgsmail.
- Afslut dine mails med en call to action (hvad du vil have, at de skal gøre) og et spørgsmål, så de ved, hvad de skal gøre, når de har læst mailen
Sæt igang! God fornøjelse.
