Visiolink klæder sælgerne bedre på med inbound marketing

HubSpot hjælper Visiolink med at få indsigt i, hvad kunderne interesserer sig for, så sælgerne bliver klædt bedre på til salgsdialogen. Arbejdet med inbound marketing har sendt både besøgstallet og konverteringerne på websitet markant i vejret.

Fra Børsen til Lolland-Falsters Folketidende og fra Lederne til Illustreret Videnskab. Aarhusianske Visiolink leverer digitale publiceringsløsninger til en lang række medier, som gerne vil tage skridtet over i den digitale verden på en måde, der understøtter forretningen.

Når Visiolinks produkter kommer i spil, er det ofte som led i en grundlæggende strategi for digitalisering, og derfor er salgsprocessen både lang og kompleks, fortæller Marketing Specialist Ninna Lauridsen.

”Vi laver projektsalg, og selv i en B2B-sammenhæng, er der tale om nogle lange salgsprocesser, som vi gerne vil understøtte med indhold. Samtidig er det en verden, hvor det kan være en udfordring at bryde ind på nye markeder. Derfor valgte vi at arbejde med inbound marketing for at generere nogle flere leads og fremme salgsprocessen.”

HubSpot som samlende platform

Da arbejdet med inbound for alvor skulle skydes i gang i 2014, stod det klart, at der var behov for en platform, som kunne samle indsatsen – også på tværs af marketing og salg.

”Visiolink var i løbet af nogle få år vokset fra 10 til 60 mand, og den vækst havde også betydet, at antallet af systemer var vokset – opstod der et problem, blev der lige fundet et system, som nemt kunne løse udfordringen. Vi havde Mailchimp til e-mails, kørte et halvt CRM gennem Podio, osv. Så der var behov for konsolidering,” siger Ninna Lauridsen.

Svaret blev HubSpot som både marketingplatform og CRM, og ifølge Ninna Lauridsen udmærker HubSpot sig netop ved at samle mange funktioner i én platform.

”Du kan i princippet godt lave et setup, der kan mere end HubSpot, ved at sætte en række andre systemer sammen, men du får svært ved at få lige så stor værdi ud af det. HubSpot hjælper dig med at få mere ud af det, du gør. Du bruger din tid mere effektivt,” siger hun. 

Udbygger viden om potentielle kunder

Visiolink konverterer besøgende på websitet til varme leads gennem forskellige typer premium content som benchmark-rapporter, webinarer m.m.

I de formularer, man udfylder for at få adgang til indholdet, gør Visiolink brug af progressive profiling. Det vil sige, at leadet ved hvert download bliver bedt om lidt mere information, så kendskabet til leadet løbende udbygges. 

Den viden kan sælgerne både bruge som direkte anledning til at tage fat i kunderne og som værdifuld baggrundsviden om, hvad kunderne interesserer sig for, og hvor de er i købsprocessen.

Alle leads er ”ejet” af de enkelte key account managere i HubSpot CRM, og sælgerne får en notifikationsmail, når et af deres leads har været forbi websitet for at downloade nyt indhold.

”Ideen er selvfølgelig, at det er noget sjovere at tage fat i de her leads, som vi ved lige nu er interesserede i det, vi laver, end at lave kold kanvas. Og måske vigtigst af alt, så ønsker vi ikke at forstyrre folk med uvedkommende opkald og e-mails, og der er HubSpot en stor hjælp. Men inbound marketing medfører en anderledes måde at gå til salg, og det er en stor opgave at få sælgerne til at tage inbound til sig,” siger Ninna Lauridsen.

Leadscoring letter opfølgningen

Når Ninna Lauridsen har lavet en ny kampagne med et automatisk workflow af mails, som skal sendes til leadsene, hiver hun sælgerne ind til et møde, hvor de får præsenteret workflowet og tankerne bag det.

”Så er det op til dem at sætte det i gang over for de leads, som de gerne vil sende til. Mailsene bliver jo personaliseret og afsendt med den enkelte key account manager som afsender, så de skal tage ejerskab over det,” forklarer hun. 

En hjørnesten i HubSpot er muligheden for at lave automatisk leadscoring på baggrund af de klik og downloads, som leadet foretager i mails og på websitet. Jo højere score, jo ”varmere” er leadet.

”Sælgere har jo altid for travlt til at følge op, men det imødekommer HubSpot. Ved automatisk at sende dem indhold og score deres adfærd, kan du let se, hvem der er mest interessant at tage fat i, så opfølgningen bliver mere effektiv,” siger hun.

Kraftig vækst i både besøg og leads

Da Visiolink skød sit arbejde med inbound marketing i gang, var fokus på den første del af kunderejsen. 

Det handlede kort sagt om at få skabt indhold, som kunne tiltrække sig interesse fra potentielle kunder. Det gør Visiolink konkret gennem en blog, der gør beslutningstagere på aviser og magasiner klogere på trends og tendenser inden for digital publicering, og på websitet bliver man som nævnt præsenteret for forskelligt premium content som benchmark-rapporter og webinarer.

Visiolinks fokus på at skabe værdifuldt indhold har båret frugt.

”Vores trafik stiger. Det seneste år har vi øget besøgstallet med 55 procent i forhold til det foregående, og i samme periode har vi også oplevet en stigning i vores leadgenerering. Vi kan dog stadig blive bedre til at skabe konverteringer på websitet, så det er noget, vi arbejder med,” siger Ninna Lauridsen.

Mere relevant med ”smart CTA’s”

Et af redskaberne i den sammenhæng er brugen af ”smart CTA’s”, det vil sige call-to-actions, som automatisk ændrer sig i forhold til leadets adfærd på websitet.

”Hvis du allerede har set et webinar, så er det ikke den CTA, du får præsenteret, når du besøger sitet næste gang,” forklarer Ninna Lauridsen.

Smart CTAs er altså en automatiseret måde at være ekstra relevant over for de besøgende på websitet, men HubSpot hjælper også Ninna Lauridsen med at få nyttig indsigt i forhold til proaktiv opfølgning over for leads.

”Gennem HubSpots social sharing værktøj får jeg en masse værdifuld data at analysere på. Overordnet kan jeg selvfølgelig se, hvor vi får engagement, så vi kan gøre mere af det, men jeg kan også bruge værktøjet til at se på, hvilke leads der har klikket på et link på de sociale medier, så jeg kan sende mere relevant indhold direkte til dem efterfølgende,” siger Ninna Lauridsen.

Næste skridt er websitet

Som de fleste danske HubSpot-kunder kører Visiolink i dag deres blog, landing pages og e-mail marketing gennem HubSpot, mens hoved-websitet ligger i et andet system. Sådan bliver det dog ikke ved med at være.

”Vi har planer om også at lægge websitet over i HubSpots COS, så vi får samlet det hele i HubSpots platform. Det vil give os mulighed for at målrette vores budskaber endnu mere til de forskellige kundetyper, vi har, så vi tilbyder dem det indhold, der er relevant for dem. Derudover eliminerer det en del af det manuelle arbejde, det giver at arbejde i to systemer,” siger Ninna Lauridsen.