Derfor skal din B2B-virksomhed skrive om priser på websitet

“Hvor mange har skrevet priserne på deres website?” Det spørgsmål stiller vi ofte til vores morgenseminarer om inbound marketing, og reaktionen er for det meste den samme: En larmende stilhed blandt deltagerne, der sidder og trykker sig i stolene, indtil det opfølgende spørgsmål kommer: ”Hvorfor ikke?”. Et tøvende svar lyder oftest således: ”Det kan vi ikke, for prisen afhænger af flere ting”, hvorefter forsamlingen lettet nikker med.

Man er typisk nødt til at variere sine ydelser, så de er tilpasset den enkelte kunde for at give den bedste service – og så kan det jo være svært at sige, hvad giraffen koster.

Det er vi helt med på, men I skal altså skrive om priser et sted på jeres website. Jo, I skal. Og nu skal du høre hvorfor.

Folk googler priser

Når en potentiel kunde researcher på nettet, vil det typisk foregå via Google. Faktisk offentliggjorde Google for nogle år tilbage, at 89 % af al research i B2B foregår online. 

Det er langt fra sikkert, at prisen er den afgørende faktor for, om en kunde vil købe hos dig. Men du kan være ret overbevist om, at det ikke er en uvæsentlig faktor. Køber du selv en bil, som du ikke kender prisen på? Det vil jeg vove pelsen at påstå, at du nok ikke gør. Så hvorfor skulle en kunde købe dine ydelser uden at kende prisen?

Kunderne er allerede over halvvejs i beslutningsprocessen, når de tager kontakt til en virksomhed første gang. Du kan derfor ikke forvente, at en potentiel kunde tager kontakt til dig for at høre, hvad dine priser er - medmindre dine konkurrenter heller ikke har skrevet om priser. Men der er en god chance for, at dine potentielle kunder opdager, at du eksisterer, netop fordi du skriver om priser, for mon ikke, at den første halvdel af researchprocessen også indebærer at få et billede af priserne på de ydelser, der søges på?

Ifølge Google er brandede søgninger ikke så ofte forekommende i B2B. Folk søger efter et produkt eller en ydelse først – de leder ikke efter dig specifikt. Hvis du har taget dig god tid til at skrive noget fornuftigt om priserne for dine ydelser, er chancerne for at du bliver fundet på en søgning, der indeholder noget med pris, forhøjede.

Det må alligevel være nogle af de mest lavthængende frugter, du kan plukke. En besøgende der søger på priser må vurderes at være tæt på at tage en købsbesluting. Og en besøgende der er dér i sin købsrejse, og som samtidig leder efter noget, du kan tilbyde, er jo netop den type besøgende, du allerhelst vil have, ikke? 

Du fremstår mere troværdig

En anden god grund til, at du skal skrive om priser på dit website, er, at du demonstrerer gennemsigtighed og ærlighed omkring dine priser. Det kan være med til at sørge for, at kunden netop vælger dig frem for dine konkurrenter. En virksomhed, der tør skrive om priser, er bare mere troværdig end én, der ikke tør.

For at vende tilbage til eksemplet med bilen. Forestil dig, at du er ude at se på ny bil, og at du allerede har udset dig én, som kunne være interessant at købe. Du spørger sælgeren, hvad bilen koster, men han undviger, og viser dig i stedet noget af alt det lækre ekstraudstyr, bilen har. Han vil kun fortælle dig prisen, hvis du vil tage en prøvetur. Men helt ærligt, hvorfor skulle du bruge din tid på at tage en prøvetur, hvis du ikke ved, om du har råd til bilen? 

Hvis du forventer, at folk skal tage imod et møde med dig, for at du kan fortælle dem noget om, hvad dine ydelser koster, så risikerer du at miste potentielle kunder. Hvis du derimod er ærlig fra starten, har du bare et fortrin. Punktum. 

Sådan gør du

Og så tilbage til udfordringen med, at dine ydelser og dermed priser varierer. Når jeg siger, at du skal skrive om priser, så ved jeg godt, at du ikke kan prissætte på samme måde som supermarkeder prissætter en pakke hakkekød. Og så alligevel. Der er nogle spørgsmål, du kan stille dig selv, når du vil i gang med at skrive om priser. Her er lidt til inspiration:

• Er der nogle ydelser, som altid går igen hos alle jeres kunder? Har I en fast pris på dem?
• Kan man tale om faste pakker, eller er alle jeres tilbud unikke?
• Hvad består et tilbud typisk af hos jer? Har disse elementer en fast pris?
• Hvilke elementer i ydelsen påvirker prisen?

Hvis der er ydelser, I har faste priser på, så start med at beskrive dem. Dernæst kan I adressere de ydelser, som der ikke er faste priser på og forklare, hvordan disse ydelser påvirker prisen. Selvom den besøgende ikke får en fast pris på lige præcist det, vedkommende har i tankerne, så giver du et grundlag for, at han eller hun kan vurdere, om der er budget til at vælge din virksomhed.

Se Marcus Sheridans gode råd til, hvordan du kan gribe det an i videoen nedenfor.

Se også, hvordan vi hos Avidly blandt andet har grebet pris-problematikken an: Hvad koster inbound marketing?

Du kan også lave andre tiltag, der beskriver dine ydelser og deres priser. Vi har lavet en beregner, der udregner ROI på inbound marketing.