Der er ikke megen hokus pokus over det – faktisk er det almindelig sund fornuft: At vores kunder...
Indrømmet. Det har det med at blive lidt sort-hvidt, når kommunikations- og marketingsfolk forsøger at diagnosticere verden. Vi vil gerne give enkle svar på komplekse spørgsmål, og så ryger nuancerne nogle gange.
Tag nu et af vores foretrukne mantraer: ”Kunderne interesserer sig i bund og grund ikke for din virksomhed og dine produkter, men kun for deres egne udfordringer, og det du kan hjælpe dem med.”
Det står jeg gerne på mål for, og det samme med den naturlige konsekvens, der ligger i at kommunikere mindre om virksomhedens produkter og mere om modtagerens udfordringer.
Og så er det jo alligevel sådan, at man nogle gange bare skal fortælle, hvad man egentlig har på hylden. Især hvis man er konsulentvirksomhed eller sælger relativt komplekse løsninger.
Produktomtale gav salg
Jeg lavede på et tidspunkt nogle persona-interviews for en it-virksomhed, som skulle hjælpe os med at målrette indholdet i virksomhedens nyhedsbrev.
Flere af de interviewede gav udtryk for, at de gerne ville informeres om de produkter og løsninger, som virksomheden kunne tilbyde. Argumentet var: ”Det kan jo være, de kan hjælpe mig med noget, jeg ikke vidste, de kunne tilbyde.”
Indtil da havde vi været ret tilbageholdende med at putte salgsbudskaber på websites og i nyhedsbreve, men det gav konkret resultat, da vi besluttede os for at prøve det af.
En halv time efter vi havde sendt et nyhedsbrev ud, kom den første mail fra en potentiel kunde, og senere på dagen kom én til. Samme scenarie gentog sig, da vi sendte næste nyhedsbrev.
En lille håndfuld kunder lyder måske ikke af meget, men når man sælger komplekse it-løsninger, hvor fakturaen har mindst fem cifre, er det vist værd at tage med.
”Laver I egentlig websites?”
Moralen er naturligvis ikke, at man skal hoppe i den anden grøft og begynde at sprøjte salgsbudskaber ud – hovedvægten skal afgjort ligge på det rådgivende. Men det kan faktisk være værdifuld information for modtageren at blive opmærksom på løsninger, han ikke kendte.
Mange virksomheder – inklusive os selv – har det med at tage for givet, at potentielle kunder ved, hvad virksomheden kan tilbyde dem. Selvom vi synes, at vi vidt og bredt beretter om vores faglighed og produkter, løber vi alligevel stadig ind i spørgsmål som ”Kan man få salgstræning hos jer?” eller ”Laver I egentlig også websites?”.
Det er en nyttig reminder om, at man skal huske at lufte varerne på hylden en gang imellem.
