Drop de gængse KPIer. Der er kun ét mål: Gør dine kunder succesfulde

Hvis din virksomheds salgsafdeling og marketingafdeling ikke arbejder 150% sammen, så er der andre virksomheder på dit marked, der vil banke dig godt og grundigt. 

Måden vores kunder træffer beslutninger på og køber ind på har ændret sig markant, og derfor bliver virksomheder tvunget til at ændre sig for at matche kunderne. Gør de ikke det, så køber kunderne hos andre, der i højere grad tilbyder de løsninger, de efterspørger.

At kunne træffe de rigtige beslutninger om, hvordan og hvor dine produkter skal sælges, forudsætter indsigt i dine kunders adfærd og deres bevægelser rundt på diverse platforme – både on- og offline.

Referencer og indhold vejer tungest

Det er der egentlig ikke noget nyt i – det har vi talt om i årevis. Men det er nu blevet tydeligt, at referencer fra andre, der ligner én selv, vægter mest, når man skal købe noget nyt.

Det næstvigtigste er, at din virksomhed formår at komme med værdifuld viden forud for et køb, og at du har førsteklasses kundereferencer. HubSpot fremlagde en analyse af, hvordan marketingafdelinger køber løsninger, og kun 18 procent lytter til en sælger, hvorimod hele 58 procent læner sig op af word-of-mouth og anbefalinger. 

Anbefalinger forudsætter loyale og meget tilfredse kunder, og derfor gjorde de to stiftere af HubSpot et stort nummer ud af at argumentere for, at der kun måtte være ét fokus i nøgletal, belønningsmodeller, prismodeller etc.: Nemlig at sikre, at ens kunder bliver succesfulde.

Og selvom det måske lyder simpelt, så kræver det store forandringer i de fleste organisationer.