Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

Når vi taler om dine kontakter i HubSpot, så taler vi oftest om 6 forskellige kategorier: Subscriber, Leads, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), Opportunity, Customer og Other.

HubSpot har indbygget det, de kalder Lifecycle Stage, som indeholder disse betegnelser, og det er dem, jeg vil gennemgå her, så du forhåbentligt får en bedre forståelse for, hvad du skal bruge dem til.

Der er to gode grunde til at arbejde med Lifecycle Stage i HubSpot:

  1. Det hjælper med at segmentere din kontaktdatabase, så du kan hjælpe dine leads baseret på, hvor de er i købsrejsen.
  2. Det hjælper dine sælgere med at vurdere modenheden på et lead.

Det er op til din virksomhed at sætte kriterier for, hvornår et lead er det ene eller det andet. Salg og marketing har altså en opgave i sammen at definere, hvad der er vigtigt for din virksomhed at vide om et lead, før I kan vurdere, om de er Lead, MQL, SQL osv.

Derudover har I en opgave i at indhente de oplysninger, der skal til - eksempelvis gennem formularer.

Du kan sætte Lifecycle Stage på en kontakt på flere måder; igennem formularer, igennem workflows og manuelt.


Definitioner på typer af kontakter i HubSpot

Subscriber

Subscribers er kontakter, som har bedt om at blive skrevet op til eksempelvis dit nyhedsbrev. Du beslutter selv, hvordan du vil skelne imellem subscribers eller leads, men mit råd er, at du udnytter mulighederne i HubSpot til at holde nyhedsbrevslisten særskilt.

På den måde undgår du at være for påtrængende over for folk, der måske i virkeligheden bare er nysgerrige og gerne vil høre fra dig en gang imellem. Husk dog, at du bør berige dine nyhedsbrevsmodtagere med noget af dit gode indhold frem for kun at tale om dig selv. Måske bliver de så til leads på et tidspunkt.

Lead

Leads har vist mere interesse end dine subscribers. Typisk har de udfyldt en formular for at deltage i et webinar eller for at modtage et stykke indhold fra dig. For det meste bruges lead som en bred definition til de kontakter, vi endnu ikke ved nok om til at kunne vurdere, om de er gode kundeemner. Når et lead begynder at vise tegn på at være varmere, og vi ved lidt mere om dem, bliver de til Marketing Qualified Leads (MQL)

Marketing qualified leads (MQL)

MQLs er de leads, vi skal holde øje med og sørge for, at de finder det, de leder efter. Det er dem, som har givet udtryk for, at de er interesserede i din virksomhed igennem dybere engagement end dine leads. De er dog typisk ikke salgsklare endnu.

Man kan sige, at de er på et eksplorativt stadie, hvor salg gerne må tage fat på dem, men med det forbehold, at de gør det for at hjælpe og ikke skræmme dem væk ved at forsøge at pushe et salg, de ikke er klar til.

Typisk siger vi, at et MQL skal passe godt på din virksomheds ideelle kundeprofil, og at de skal leve op til nogle krav om aktivitet. Det kan være antal besøg på websitet, at de har downloadet noget bestemt indhold osv. Det kan også være, at du bruger leadscoring, og så kan scoren være et parameter, du kigger på for at vurdere modenheden.

Sales Qualified Leads (SQL)

Overgangen fra MQL til SQL er den gyldne målstreg, vi skal have leads over, for et SQL er i virkeligheden et salgsklart lead. SQLs opfylder de kriterier, som salg og marketing har opstillet for, at et lead er varmt nok for salg at ringe til med henblik på direkte salg.

Når du bruger denne Lifecycle Stage, sørger du ikke alene for, at salg kan gennemskue, hvilke leads, der er varmest. Du sørger også for, at salgs- og marketingafdelingen er enige om, hvad et salgsklart lead er.

Det er nemlig marketing der sørger for at flytte et lead til SQL gennem automatisering, og for at de kan gøre det, så skal de vide, hvordan salg definerer et salgsklart lead. Hvis du bruger leadscoring, kan du igen her bruge scoren som et parameter til at vurdere, om et lead skal være MQL eller SQL.

Når et lead bliver SQL kan det være en god idé at notificere en sælger automatisk igennem HubSpot, så vedkommende kan ringe til leadet så hurtigt som muligt.

Opportunity

Opportunities er kontakter, som salg har vurderet til at være salgsmuligheder. Det kan være, at de allerede har været i kontakt med salg, og de er måske allerede i gang med at få en aftale i hus hos jer. Opportunity vil oftest bruges manuelt af salg, som rykker SQL eller et andet lead til Opportunity efter at have talt med dem.

Customer

Denne er naturligvis vores favorit, og jeg ville undre mig over, hvis den ikke også er din. Det er nemlig dine kunder, og de kræver vist ikke en længere introduktion. Customer vil oftest sættes manuelt af salgsafdelingen, når de har lukket en handel med et lead.


Other

Other er ikke en Lifecycle Stage vi bruger ret meget, men den er værd at tage med alligevel. Other kan bruges til mange forskellige formål - det kan være, du vil bruge den til kontakter, der ikke længere skal kontaktes af salg - for eksempel leads der ikke er interesserede, dårlige match, konkurrenter eller andet.


Vær dog opmærksom på, at Other er den sidste Lifecycle Stage i rækken. Pas derfor på med at  bruge den på leads, der er i proces. Du kan nemlig ikke rykke et lead fra Other til eksempelvis MQL uden at tage nogle særlige forholdsregler. Dem kan du læse om nedenfor.

Dette skal du være opmærksom på, når du arbejder med Lifecycle Stage i HubSpot

Du kan sætte Lifecycle Stage på dine kontakter igennem workflows eller direkte i formularer. Vær dog opmærksom på, at der er nogle forholdsregler, du skal tage dig, hvis du vil rykke et lead tilbage i Lifecycle Stage.

Hvis du bruger automatisering til at ændre Lifecycle Stage skal du nemlig først fjerne den eksisterende værdi i Lifecycle Stage. Hvis du vil lave et workflow, som gør bestemte MQLs til leads, skal du altså enten gøre det manuelt, eller ved brug af funktionen Clear Lifecycle Stage, som du finder i Workflows.

Lifecycle Stage er en standard-property i HubSpot, som du ikke kan ændre på. Du kan altså ikke ændre navnene på stadierne, og du kan ikke tilføje flere stadier til Lifecycle Stage. Hvis du har brug for andre betegnelser eller flere Lifecycle Stages, så skal du lave din egen property til formålet.

Dog dækker HubSpots default property de flestes behov, så hvis det ikke er tvingende nødvendigt at gøre noget andet, så anbefaler jeg altid at bruge HubSpots Lifecycle Stage-property.

Når du har styr på definitionerne på dine leads, kan det være en rigtig god idé at lave en Service Level Agreement til din salgs- og marketingafdeling (SLA). På den måde får du sat rammerne for et bedre samarbejde, og det kan være helt afgørende for, om I får succes med HubSpot.


Download skabelon til at lave en solid SLA