<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=641204&amp;fmt=gif">

Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

Hvis I arbejder med messer som en fast del af jeres marketing og salg, vil jeg næsten vædde på, at du har stået i enten den ene eller den anden ende af en samtale, der har lydt nogenlunde sådan her:

“Hvordan gik messen egentlig?”
“Øh - det gik ok …” [hjernen kværner på højtryk for at finde et eksempel på et konkret udbytte. Ofte uden held].

Men det behøver ikke være sådan. En struktureret forberedelse, afvikling og opsamling på dine messeaktiviteter kan forbedre din ROI. Den afgørende nøgle er marketing automation, som kan optimere de manuelle processer, sikrer opfølgning på relevante leads og i sidste ende giver et større udbytte af indsatsen.

I mange virksomheder - ikke mindst produktionsvirksomheder - er den eller de årlige messer et fast holdepunkt for salg og marketing. Messerne er på den ene side velkendte, trygge og et vigtigt led i salgsprocessen, men på den anden side er de ofte dyre, tidskrævende og det er svært at vide, om de er effektive. Vi deltager groft sagt, fordi det plejer vi, og fordi vores konkurrenter gør det samme.

Udfordringen med messer er, at de vanskelige at evaluere. Det kan være svært at gøre op, hvad udbyttet egentlig er, og det kan faktisk også være svært at sige, hvad de egentlig koster. Specielt hvis vi er på flere messer om året, kan det være svært at udrede, hvilke messer der reelt har givet det bedste udbytte. Men med en målrettet, struktureret og ikke mindst automatiseret tilgang kan man faktisk udregne et ROI for messedeltagelsen. Det kommer jeg ind på i slutningen af dette blogindlæg.

Deltag i vores seminar om inbound for produktionsvirksomheder og lær, hvordan I   med smart automatisering og det rigtige indhold knækker de klassiske nødder i  salg og marketing. Det foregår i Lystrup ved Aarhus 20/3. Tilmeld dig her.  Sæder tildeles efter først til mølle.

Marketing automation kan øge dit udbytte

Alt det her kan måske virke som et frontalangreb på messer, men det er det ikke. Min pointe er blot, at du ved hjælp af marketing automation alt andet lige kan øge udbyttet af jeres messedeltagelse og endda samtidig over tid spare en del ressourcer. Lad os prøve at dykke ned i de tre faser - før, under og efter messen - og kigge på, hvordan du kan automatisere indsatsen og øge udbyttet.


Før messen - få opmærksomhed og aftaler

Målet med jeres messedeltagelse er naturligvis at øge salget, og midlet er, at der kommer nogen og besøger jeres stand. I dag tager I måske kontakt til eksisterende kunder og relevante journalister, men det tager lang tid.

Her er nøglen, at både marketing og salg skal i sving. Salg skal klæde marketing på med oplysninger om, hvilke kontakter der er relevante at påvirke, og så er det marketings opgave at lave og opsætte mails, der kan bruges til at sende ud til de rigtige mennesker. Desuden skal marketing udarbejde relevante templates, som salg kan bruge, når sælgerne er i dialog med interessante kundeemner.

Målet er, at ingen sælger skal bruge tid på at genopfinde den dybe tallerken, hver gang der dukker et potentielt kundeemne op - der skal ligge en template, som kan sættes i spil uden videre med få personlige tilretninger til den enkelte kunde.

Ofte vil man som messedeltagende virksomhed enten få eller købe gæste- eller rabatbilletter, som man kan give til interessante kundeemner.

Administrationen af billetfordelingen er noget, der kan koste mange ressourcer, men det er en opgave, som man ret enkelt kan automatisere i systemer som eksempelvis HubSpot. Det samme gælder booking af møder og produkt-demo’er, og her er det ligeledes nemt at lave et dashboard til sælgerne, så de kan se, hvor mange gæster, der skal igennem systemet - og hvornår.


Under messen - håndtér både gæster og no-shows

Har du stået på en messestand, har du også oplevet at sidde på hotelværelset om aftenen og kigge på et sted mellem måske 20 og 80 visitkort. Måske har du fået tastet personerne ind i din telefon eller i bedste fald dit CRM-system, og måske er de bare landet i bunden af kufferten.

Her kan dine digitale værktøjer spare dig for en masse tid. Ved at registrere dine leads direkte i marketing automation-systemet, enten ved at skanne visitkort med en app som for eksempel AtEvent eller HubSpots app, eller ved at udfylde en formular på iPad eller laptop, kan du få sat gang i relevante workflows med målrettede e-mails med det samme.

Det betyder at, du kan yde en bedre service og reelt hjælpe personen bag kortet med relevant viden. Du kan automatisk generere en “tak for besøget”-mail, som måske inviterer leadet til en konkurrence senere samme dag på messestanden, inviterer dem til et event i din virksomhed (hvis de kommer fra en andet land, hvor I også har kontor, kan systemet invitere dem til et event dér), giver dem uddybende indhold og lignende. Naturligvis via mails, der er personaliserede - I er jo i gang med at knytte et bånd.

Hvis der er messedeltagere, som trods en aftale om eksempelvis en produktdemonstration, ikke dukker op, kan du sætte en automatiseret proces op, hvor en forsinkelse på eksempelvis et kvarter udløser en “Hej [messedeltager]. Vi havde en aftale kl. XX, som jeg er ked af, du missede. Hvis du stadig har lyst til at få en præsentation, må du gerne ringe, så vi kan lave en ny aftale”. Det kan være, mødet aldrig kommer i stand, men du har gjort en indsats, og du har udvist reel interesse.

Jeg var indledningsvist inde på sælgernes udfordring med at dokumentere udbyttet af messedeltagelsen, men også salgsmøderne - de formelle såvel som de uformelle - kan i udpræget grad sættes på formel.

Lav en intern formular, som sælgeren - enten umiddelbart efter mødet eller om aftenen - udfylder. Her kan han foretage en vurdering af mødets potentiale og lave en property i CRM-systemet: Hvad er perspektivet i kundeemnet? Skal vedkommende påvirkes med relevant materiale? Skal han have et tilbud? Få sælgeren til at sætte et beløb på potentialet, og så har du et tal at forholde dig til.

Nøglen er at bruge automatiseret, personaliseret opfølgning til at holde gryden i kog i forhold til alle leads, så I ikke taber potentiale på gulvet, fordi I ikke får fulgt op hurtigt nok.

Hvad er ROI’en på messen?

Jeg lovede i begyndelsen, at jeg ville komme ind på, hvordan man kan udregne ROI’en på messedeltagelser. Det er en øvelse, der kræver, at man er villig til at bøje tallene en smule.

For det er i praksis umuligt at isolere faktorerne fuldstændig - ofte vil en kunde, som sælgerne har været i dialog med på messen, have et forhåndskendskab til din virksomhed og dit produkt, og på samme måde vil din automatiserede lead nurturing på bagkant af messen i mange tilfælde også have en positiv effekt.

Og hvordan fraregner man så den indsats, marketingafdelingen har lagt som bagtæppe til hele virksomhedens kommunikation?

Når det forbehold er taget, kan du dog godt lave et enkelt regnestykke, som giver dig et svar på om messen var pengene værd. I din marketing automation-platform sørger du får, at alle leads, som dine folk har været i dialog med på messen, får tildelt en såkaldt “contact property” - en markør - som sikrer, at de kan identificeres som messeleads.

1, 3 og 6 måneder efter messen laver du en opgørelse over, hvor mange af de nye kunder inden for perioden, der har denne contact property, og så har du et overblik over, hvor mange kunder messen har været med til at påvirke i hele perioden.

Nu er det bare at holde værdien af de nye kunder op imod de samlede udgifter forbundet med messen.

Hvis du har en klar idé om, hvad et lead er værd i kroner og ører, kan du naturligvis også gøre boet op umiddelbart efter messen. Så er det bare at gange antallet af leads med værdien og holde det op imod messeudgiften.


Dårlig business case og en god idé

Når du går økonomien omkring messedeltagelsen efter i sømmene og holder den op imod dine alternativer, kan det vise sig, at messer ikke kan svare sig ud fra et økonomisk perspektiv - der er en overvejende sandsynlighed for, at din virksomhed kan generere leads på mere effektive måder.

Men messer kan godt være en dårlig businesscase og samtidig en rigtig god idé - det afhænger af, hvilke parametre du måler på. For hvis du er i en branche, hvor det er vigtigt at være synlig, eller hvor dine sælgere bruger messerne til at pleje gamle netværk, kan pengene være godt givet ud.

Det vigtigste er, at du har et overblik over, hvordan pengene bliver brugt, og hvilke resultater du får i den anden ende. Og uanset hvad vil det være til din fordel af lade marketing automation hjælpe dig med at skabe det overblik og optimere dine muligheder for at skabe mest mulig forretning på baggrund af din messedeltagelse.

Seminar om inbound for produktionsvirksomheder  Kom og lær, hvordan I  med automatisering og det rigtige indhold knækker de  klassiske nødder i salg og marketing.  Sted: Avidlys kontor i Lystrup ved Aarhus Tidspunkt: 20/3 2019 Tilmelding foregår efter først til mølle