Du har sikkert hørt det en million gange før: Salg og marketing skal arbejde bedre sammen –...
Du er sikkert faldet over nogle af dem selv; de dér irriterende, ulogiske eller bare ikke særligt gennemtænkte marketing-tiltag, man dagligt falder over på nettet.
Vi har strikket en liste sammen over nogle af de mest almindelige marketingbrølere i B2B, og giver dig et hint til, hvordan du undgår at begå dem i fremtiden.
Få marketing og salg til at arbejde sammen
Hvis din virksomheds potentielle kunder kender din virksomhed i forvejen, er det langt nemmere for dine sælgere at lukke et salg. Derfor er det en kæmpe fejl, hvis marketing og salg ikke har en fælles strategi, som de arbejder sammen om. Marketings opgave er at skabe det bedste kendskab til din virksomhed som muligt. De skal bane vejen for salg. Derfor er det uhyre vigtigt, at dine sælgere og marketingansatte er enige om, hvad kunderne skal kende din virksomhed for, så de sammen kan øge salget.
Samtidig skal salgsafdelingen være indstillet på at give marketingafdelingen lov til at gøre sit arbejde, før de ringer til potentielle kunder. Vi anbefaler at lave en kontrakt – en såkaldt service level agreement (SLA) mellem salgs- og marketingafdelingen, der afgør, hvilken rolle marketing har i forhold til at skaffe leads, og hvornår salg skal kontakte leads.
Når vi arbejder med inbound marketing-strategi, gør vi en del ud af at klæde kunderne på til at se deres marketing-indhold som en salgsfremmende aktivitet, der skal hjælpe kunderne til at tage en oplyst beslutning.
De fleste af vores kunder vil gerne vise deres egne potentielle kunder, at de er førende eksperter og rådgivere inden for deres felt. Den bedste måde at vise det på er ved at skabe indhold, der uddanner leads, så de får tillid til din virksomhed og er klar til at tage en beslutning, når de bliver kontaktet af en sælger.
Kald en spade for en spade
Mange har opdaget, at det kan være en god idé at tilbyde en gratis e-bog til gengæld for at få folks e-mailadresse.
Vi bruger selv metoden, og den er stadig super relevant. Fordelen med at give e-bøger væk er, at du får kontakt til mennesker, der er interesserede i det, din virksomhed tilbyder.
Der vil selvfølgelig også være mennesker iblandt, som ikke er potentielle kunder, men når indholdet alligevel er lavet, så kan du godt leve med også at give det væk til andre end dine potentielle kunder.
Dit mål er at imponere mulige kunder og ansatte med din dybe viden inden for dit felt, så de kan se, at du er en thought leader, og at du ved, hvad du snakker om. Alt for mange virksomheder ser e-bogsmetoden som et quick fix, der hurtigt kan strikkes sammen og deles på LinkedIn, så de kan få en masse leads i en fart.
Men hvis du ikke har gjort dig umage, vil langt de fleste af dine leads være ubrugelige. For hvad er det, du fortæller med en såkaldt e-bog, der i princippet er en banalitetsspækket tre-siders PDF? Mit gæt er, at mange vil tænke, at du måske ikke er så vidende på området alligevel. Måske er de oven i købet lidt gnavne over, at du har spildt deres tid, samtidig med at du har snuppet deres e-mailadresse.
Summa summarum: Lad være med at føre folk bag lyset. Hvis du har lovet en e-bog, så levér en e-bog. Kvaliteten af det indhold, du producerer, skal afspejle dine kompetencer og modtagerens forventninger. Derfor er det også så vigtigt, at du kender din målgruppe og formår at tale til lige nøjagtig dem. Hvis du ikke lever op til deres forventninger, så er de leads eller permissions, du har fået ud af e-bogen, ikke mange klejner værd.
Vær en ressource – ikke en plage
Det er måske én af de allerstørste marketingbrølere, når virksomheder deler historie efter historie om sig selv online. Og det kan da være på sin plads en gang imellem – det er medgivet. Men hold lidt igen med de afsenderorienterede budskaber. Ingen gider høre om din virksomheds navlebeskuende hverdagstrivialiteter hele tiden. Vi synes alle, at vores virksomhed er det mest spændende i verden, men det er den ikke nødvendigvis for vores kunder. De vil grundlæggende have hjælp til at løse et problem, og din opgave er at bevise, at du kan løse det for dem. Ikke sige det – bevise det.
I forlængelse af det, så husk at tale det sprog, dine kunder forventer, du taler. Hvis du er på de sociale medier, så vær indstillet på at starte en samtale frem for at skubbe salgsbudskaber ud over kanten på din tidslinje i tide og utide. Hvis du har en sjov, god eller interessant historie – så del den, men husk at skabe værdi for dine følgere og brug de samme konventioner som dem.
Husk også at tage højde for det medie, du kommunikerer på. Din flotte TV-reklame skal ikke nødvendigvis ud på alle tænkelige platforme, hvis den er lavet til TV. På TV er der større sandsynlighed for, at publikum vil blive, fordi de venter på, at deres udsendelse starter igen, men online er du kun ét klik fra at blive glemt. Skab engagerende indhold til nettet i stedet, og tænk i at skabe relationer til dit publikum.
Husk at have mål, og følg op på dem
Det er gået hurtigt med den digitale markedsføring de senere år. Måske så hurtigt, at mange virksomheder har glemt strategien og målsætningerne i skrivebordsskuffen, fordi de så naboen gøre noget, de også skulle være med på.
De fleste virksomheder i dag har en hjemmeside, og rigtig mange er også på de sociale medier. Måske har din virksomhed en relativt stor digital marketingafdeling, der skyder lidt om sig med forskellige content marketing-aktiviteter, bannerannoncer og lignende. Ifølge HubSpots rapport State of Inbound, så er det kun 32% af alle B2B-virksomheder, der arbejder med content marketing, der faktisk har en strategi for det. 55% af B2B-virksomhederne ved ikke, hvordan effektiv content marketing eller content marketing-succes kan se ud. Det er en kæmpe fejl.
Hvis du ikke allerede har en strategi for din digitale marketing-indsats, så skal du have det hurtigst muligt. Uden en strategi kan du ikke måle meningsfuldt på dine aktiviteter, og du risikerer at hælde dine penge ned i et stort, sort hul. Du skal vide nøjagtig, hvem du vil ramme, hvor du vil ramme dem, og hvad du vil have ud i den anden ende. Dine målsætninger skal være konkrete, målbare, mulige at udføre, relevante og med en klar deadline. Og så skal du huske at følge op på dem og lave nye mål med jævne mellemrum. Vi har skrevet et blogindlæg om, hvordan man laver en god inbound marketing-strategi, som kan hjælpe dig lidt på vej.
Lad ikke maskinen tage over
Vi er selv store fans af marketing automation, men kun hvis det bliver brugt fornuftigt. Marketing automation er nemlig et ord, der har kronede dage. Alle snakker om det, og mange har en mening om, hvilke mirakler det kan udrette. Men det kan også gå grueligt galt.
Hvis du arbejder med inbound marketing eller content marketing, kan du sætte automatiserede regler op for, hvilket indhold der skal tilbydes bestemte mennesker og hvornår. Men husk nu at bruge dine data fornuftigt, og lad være med at bruge dit automation-system som spam-maskine. Det giver dig intet på den lange bane.
Du kan også tilføje folks navn i automatiserede e-mails. Men igen - brug det med omtanke. Din kontaktliste skal trimmes, inden du bruger den til at personalisere. Det betyder, at du skal sortere inaktive kontakter fra, og du skal tjekke, at du ikke sender til kontakter, der bouncer – hvis ikke dit system selv gør det.
Hvis du bruger kontaktformularer til at opsamle informationer om dine kontakter, skal du også huske på, at nogle kontakter vil opgive falske oplysninger om sig selv i dine formularer, og nogle vil være sjuskede med indtastningen. Du risikerer derfor at have en kontaktliste, der indeholder ”Anders And”, ”jonas jensen” eller ”wrkfxzq”. Hvis du ikke retter det… Ja, du ved det godt selv, ikke? Så ligner du lidt en klovn.
Det kan sikkert også lyde smart, at man nu kan lave en selvbetjenings-bot på de sociale medier, som folk kan interagere med. Så kan du spare noget på din sociale medier-afdeling, ikke? Nej – ikke rigtig, faktisk. Snarere tværtimod.
Hvis du vælger at gå bot-vejen, skal det være en ekstra service – ikke en erstatning for allerede eksisterende service. Den personlige kontakt på sociale medier skal stadig som udgangspunkt håndteres af mennesker. Du kan godt sætte dine opslag op i et automation-system, der publicerer automatisk på et givent tidspunkt, men du skal ikke sætte et automation-system til at håndtere henvendelser på sociale medier – i hvert fald ikke medmindre der er tale om en chatbot, hvor modtageren forventer at blive mødt af en bot.
Og selv dér kan det gå rigtig galt. Du kan jo tage et tilbageblik på Microsofts bot Tay, der endte med at blive kendt for at være et temmelig ubehageligt bekendtskab, da den begyndte at svine tilfældige mennesker til på Twitter. Ellers kan du tjekke Coca Colas fejlslagne marketing-kampagne, der levede på Twitter under hashtagget #MakeItHappy. Coca Cola måtte efter kort tid lukke kampagnen, da deres bot begyndte at tweete citater fra Hitlers Mein Kampf. Vi kan ikke sige det nok: automation er fedt, men det skal bruges med omtanke.
