Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

De fleste virksomheder har mål. Det gælder sikkert også for din - men når du dem? For mange virksomheder er mål noget, der er forbeholdt ledelsen, og i mange tilfælde ser vi endda nogle ret ukonkrete mål, som "vi vil gerne vækste", eller "vi vil gerne have flere kunder end sidste år". 

Sådanne målsætninger er bare svære at løbe efter, for hvornår er vi så tilfredse? Og hvem er egentlig ansvarlig for, at målene nås? Hvornår har et tiltag været en succes? Det er svært at svare på, hvis vi ikke bliver lidt mere konkrete. Her vil jeg gennemgå, hvordan du sætter gode forretningsmål, og hvordan du når dem; nemlig ved at sætte SMART-mål.

Mål illustreret med en lagkagediagram (målskive)Succesfulde virksomheder har denne ene ting til fælles: De fokuserer på både mål og delmål. Hvorfor? Fordi dette hjælper med at prioritere, hvor kræfterne skal lægges, og det er et nødvendigt tiltag for at opnå succes.

Målene skal formulere det ønskede resultat, såsom rentabilitet og vækst, mens delmålene er de specifikke skridt, som din virksomhed skal tage for at nå målene.

At have SMART-mål kan hjælpe din virksomhed med at vokse; de hjælper de ansatte med at forstå, i hvilken retning din virksomhed skal, og det i sig selv forbedrer samarbejdet. 

Sådan sætter du klare mål for din virksomhed

Både mål og delmål bør være baseret på SMART-modellen. Et SMART-mål bør være følgende: specifikt, målbart, attraktivt, realistisk og tidsbestemt. Se videoen her, hvor Jeppe kort forklarer modellen.

 

SMART-mål hjælper dig med at identificere nøjagtig, hvor du skal hen, og på hvilket tidspunkt det skal nås, og det hjælper dig med at holde fokus på de specifikke handlinger, som skal få dig derhen. 

Begynd med at skrive det overordnede mål ned. Her er et eksempel:

'Målet er, ved hjælp af en ny markedsføringsstrategi, at opnå en årlig omsætning på 1.32000 kr inden udgangen af året (skriv det specifikke årstal)'.

Derefter opdeler du dette i mål, som marketing- og salgsafdelingen kan forholde sig til. For at finde ud af, hvor mange kunder din virksomhed skal lukke hver måned for at få denne årlige omsætning, skal du se på den samlede indtægt for en kunde.

Baseret på dette kan du tælle baglæns for at bryde det overordnede mål ned til mere opnåelige marketing- og salgsmål. Hvis den samlede indtægt for en kunde er 10.000 kr, skal du have 1,1 kunder hver måned for at nå det årlige indtjeningsmål.

Hvis konverteringsraten fra SQL (Sales Qualified Lead) til kunde er 20%, har din virksomhed brug for 5,4 SQL'er hver måned. Hvis konverteringsraten fra MQL (Marketing Qualified Lead) til SQL er 30%, skal du desuden bruge 18 MQL'er hver måned. 

Er det lidt for langhåret? Vi har lavet en beregner, der hjælper dig med at fastsætte disse tal. Den kan du downloade herunder.

Beregn ROI på inbound - download beregneren


Fortsæt med at bryde dette ned i de taktikker, du vil bruge for at nå målene. Skal du have mere trafik til websitet? Så find ud af, hvordan du vil opnå det, og fastsæt KPIer, der afspejler det. Sæt også SMART-mål for dem.

På den måde får du en marketingafdeling, der ikke kun føler ejerskab over virksomhedens rentabilitetsmål, men er også meget mere tilbøjelig til at nå sine individuelle mål.

Husk altid at fastsætte en frist for, hvornår disse mål skal opfyldes og identificér de største udfordringer, der kan gøre målene vanskelige, så din virksomhed kan håndtere dem, når de opstår.

Sådan når du dine SMART-mål 

Mål illustreret med et exit flagDet er helt omsonst at fastsætte mål, hvis din virksomhed ikke er i stand til at nå dem. Hvis du gerne vil helgardere dig, så kan du sætte strækmål – eller stretch goals.

Et strækmål er et mål, der kan fastsættes sammen med dit SMART-mål, og det skal aldrig stå alene. Det er et særligt ambitiøst mål, som du vil opnå, hvis det viser sig, at du opnår dit SMART-mål før tid.

Et strækmål skal altså ikke træde i kraft, før du har nået dine SMART-mål, for så bliver de bare til det, vi netop ikke vil ende med; nemlig urealistiske mål. Så lad os lige vende tilbage til SMART-målene, som er hele fundamentet, du skal stå på.

Her er tre specifikke ting, du kan gøre for at nå dine SMART-mål:

1. Lad alle i virksomheden føle ejerskab over målene

Gør det klart for alle i virksomheden, hvad det ønskede resultat er, hvad du forventer af de handlinger, der skal udføres, og hvordan du vil måle på effekten.

Næste vigtige skridt er at gøre det klart, hvad du forventer af dine kolleger. Opdel dine overordnede virksomhedsmål i mindre, mere overskuelige delmål for hver afdeling – og fastsæt KPIer der indikerer, at et delmål er nået. Hvis du kan, så skriv ned, hvem der er ansvarlig for at opnå specifikke delmål. Det kan være enten enkeltpersoner eller afdelinger.

Dette vil hjælpe dine kolleger med at føle ejerskab over deres opgaver, fordi de ved præcis, hvordan de bidrager til resultatet. Det vil også gøre det lettere for alle at se, hvor langt du er kommet i processen mod at nå det overordnede mål, og hvor du skal foretage tilpasninger og forbedringer.

Husk at fejre succeserne. Her på kontoret er vi store fortalere for at tage et glas cava og lidt god kage for at minde hinanden om, hvad det egentlig er, vi arbejder for hver dag. Et lille skulderklap i ny og næ kan betyde uendeligt meget på den lange bane.

2. Hold dig til målene, men tilpas dem undervejs

Du fastsætter dine mål ud fra beregninger og resultater, som din virksomhed allerede har. Det kan også være en fordel at se på benchmarks i branchen, især hvis du starter fra bunden og ikke har tidligere resultater til at basere målene på.

Husk dog, at målene ikke vil være perfekte ved første forsøg. Du vil sandsynligvis på et eller andet tidspunkt overperforme eller komme langt bagefter - og det er okay. Juster dem undervejs og inddrag relevante personer i virksomheden for at diskutere målene igen, hvis de ikke ser ud til at være realistiske.

Når du fastsætter målene, bør du bruge tid på at beskrive de taktikker, som din virksomhed skal udføre i detaljer, og hvor meget tid dine kolleger skal bruge på disse taktikker. Dette vil skabe rammen for, at alle er klar over opgavens omfang.

3. Hvis din virksomhed ikke ser de ønskede resultater: Prøv noget nyt

Prøv noget nyt illustreret med en pære med lys i (ide)Er du langt fra at nå de overordnede mål? Er dine virksomhedsprocesser opdaterede? Er der plads til forbedring? Svaret er altid ja. Du er aldrig i mål, og du kan altid forbedre. Det kan måske lyde banalt, men det er ganske enkelt sandheden; hvis tingene ikke kører for dig – så prøv noget nyt. Find de svage led og start derfra.

En ting, vi ganske ofte ser, er at samarbejdet mellem marketing- og salgsafdelingen ikke fremmer, at virksomheden kan nå sit mål. Af og til arbejder de ligefrem i hver deres retning, og der bliver kastet mange ressourcer efter tiltag, som ikke skaber en tilsvarende værdi for virksomheden.

Så er det måske på tide at implementere nye rutiner, der vil forbedre samarbejdet. Her er det en god idé at udarbejde en Service Level Agreement (SLA), som blandt andet definerer det gode lead, hvor mange I skal bruge, og hvad der kvalificerer disse.

I en SLA sætter I ord på, hvad marketingfolkene skal gøre, for at I kan nå jeres mål, og hvad sælgerne skal gøre. Det vil være første skridt på vejen til at afskaffe de gamle siloer og begynde at se de to afdelinger som et samlet vækstteam.

Få en skabelon til at lave en solid SLA, der tager højde for alle aspekter i  jeres marketing- og salgsaktiviteter.  


Her får du en kort opsummering: At have mål, der er specifikke, målbare, attraktive, realistiske og tidsbestemte, er afgørende for din virksomheds succes. Dette vil ikke alene gøre det nemmere at nå målene men også sikre, at alle i virksomheden føler et ejerskab over for de opgaver, der skal være med til at føre til det overordnede mål. De vil altså være mere tilbøjelige til at arbejde hårdt for at nå det med deres specifikke bidrag.

For at nå målene skal du sommetider ændre i strategien. Måske er det tid til en ny markedsføringsstrategi for at sikre, at din virksomhed tiltrækker nok kundeemner til salgsafdelingen?

Tag vores test for at finde ud af, om inbound marketing kan være din løsning på at nå din virksomheds mål.