Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

Value Propositions

Et Value Proposition er i bund og grund noget fremtidig værdi, vi lover en helt bestemt stakeholder, at kunne levere.

For at kunne levere noget værdi, så skal der være et konkret behov vi kan levere ind i og den pågældende stakeholder skal kunne se sig selv i leverancen og stole på at få leveret.

Se mere herunder hvordan vi bruger Value Proposition, NOSE modellen og Jobs to be Done metoden.

sales-enablement

Processen bag:

VP-01

Segmentering (Workshop)

Enhver forretning skal beslutte sig for, HVEM der er ens kunder og dermed hvem I skal sælge til... Det er første del af processen. Det gør vi på en workshop og involverer de personer I jeres organisation, der ved noget om markedet og kunderne.

Fact Finding

Sælger man eksempelvis kompleks it-infrastruktur, så er der oftest mange om at tage en beslutning. Måske ikke selve den definitive beslutning, men undervejs, så er der nogle som skal specificere løsningen, nogle der kommer med input, nogle som skal drifte løsningen og nogle som skal betale.

Disse personer har forskellige behov og dermed også forskelligt udbytte de jagter. It-chefen jagter måske risikominimering hvor økonomichefen jagter besparelser og effektivisering. To forskellige perspektiver og dermed forskellige Value Propositions... 

Vi identificerer og analyserer forskellige køberrollers adfærd og behov.

Need mapping (Workshop)

På baggrund af første workshop og fact finding processen, udarbejdes der et Need Map. Et Need Map er et overblik over de forskellige behov en køber kan have samt hvilket Job-to-be-Done den enkelte køber skal have fikset.

Spørgsmål (Workshop)

En sælgers ultimative bedste værktøj er spørgsmål. Desværre er det alt for ofte en underudviklet kompetence, så i denne workshop arbejder vi med specifikke spørgsmål tilpasset jeres virksomhed. Formålet er at gøre sælgere i stand til at identificere behov og det attraktive outcome ved hjælp af intelligente spørgerammer. Hvis I allerede har en salgsproces, så tager vi udgangspunkt i den.

Scenarietræning (Workshop)

Selv den skarpeste kniv skal slibes. Scenarietræning skiller vandene, men der findes ikke et bedre træningsværktøj end at træne så realistisk som muligt, så der trænes i realistiske cases, der er udviklet til jeres forretning, så de ligner jeres kunder.

Slutresultatet

Resultatet med hele denne proces er at sælgerne er trænet i at udarbejde og præsentere tilbud/oplæg , der er bygget ud fra NOSE-princippet:

NEED - ingen køber noget uden at have et behov, så første del af processen er at identificere alle de behov en køber har.

OUTCOME - der skal være et attraktivt outcome af den løsning eller det produkt du sælger, ellers vil ingen betale noget for det.

SOLUTION - den løsning I leverer skal som minimum være billigere emotionelt og/eller økonomisk end det outcome der efterspørges. Bliver det for bøvlet eller leverer løsningen ikke det ønskede outcome, så er kunden utilfreds.

EVIDENCE - bevisførelse for at I rent faktisk kan levere den skitserede løsning. Det kan være cases, referencer, beskrivelser osv. 

Alle køb indeholder alle fire ovenstående overvejelser og det indgår i de endelige Value Propositions.

Pris for hele forløbet:

72.000 DKK

Jesper Toft

Sådan kommer du videre

Hvis du vil have afklaret, hvordan I skabt buy-in i jeres organisation, så lad os tage en uforpligtende snak. Ring til vores Head of Sales Enablement Jesper Toft på 4045 35 22 eller book et møde i hans kalender herunder.


I bedste sales enablement-stil kan vi garantere dig, at han ikke prakker dig noget på, som du ikke har brug for – eller er klar til lige nu.

Book et møde