Myynti ja markkinointi voivat kehittää liiketoimintaa vain yhdessä

Uuden aikakauden alku

Viime aikojen pyörremyrskyä seuratessa olen useasti miettinyt vanhaa vertauskuvaa, jossa Buddha kysyy oppilaaltaan: ”Mikäli nuoli osuu ihmiseen, sattuuko se? Entäpä, jos toinen nuoli osuu, tuottaako tämä kipua kaksin verroin?” Tämän jälkeen Buddha selittää: ”Elämässä emme aina pysty hallitsemaan ensimmäisen nuolen aiheuttamaa tuskaa, mutta seuraava nuoli on reaktiomme ensimmäiseen. Jälkimmäisen nuolen aiheuttamaan kipuun meillä on mahdollisuus vaikuttaa”. Aika osuva tähän aikaan vai mitä?

Törmäämme kaikki tällä hetkellä eri foorumeilla kysymykseen: kannattaako nyt tehdä markkinointia? Itse näen tämän varsin erikoisena ja nurinkurisena kysymyksenä. Nythän markkinointia tarvitaan enemmän kuin koskaan.

Viimeistään nyt on korkea aika unohtaa poterot ja lopettaa rajan vetäminen markkinoinnin ja myynnin välille. On mietittävä, miten kone saadaan toimimaan yhteen mahdollisemman hyvin. Ja vaikka pysyisimmekin myynnin ja markkinoinnin perinteisissä roolikäsityksissä, joissa toinen tuo liidit ja toinen clousaa niin on kai sanomattakin selvää, että nyt pitäisi terävöittää toimintaa.  

Asiasta on puhuttu pitkään mutta jostain syystä käytäntö näyttää toiselta. Meillä alan toimijoilla on tässä suuri vastuu. Meidän on nähtävä kampanjavetoisen Mad Men -aikakauden loppu ja muutettava myös omaa toimintaamme. Markkinointi ja myynti tulee nähdä keinona kehittää liiketoimintaa. Tämä edellyttää strategista ja liiketoimintaymmärrystä kadottamatta tekemisen meininkiä: emme halua olla pelkkiä neuvonantajia vaan tekijöitä, jotka saavat konkreettisia ja mitattavia lopputuloksia aikaan.   

Hyvä asiakaskokemus on voitto kaikille osapuolille

Meidän kaikkien tavoitteena lienee tuottaa lisäarvoa asiakkaalle ja saada se kuuluisa ovipumppu laulamaan. Ehkä meidän pitäisi puhua enemmänkin asiakaskokemuksesta ja ymmärtää se laaja-alaisena yläkäsitteenä markkinoinnille ja myynnille. Sillä uskon, että hyviä kokemuksia tuottamalla kaikki voittavat ja saamme luotua syviä suhteita. Asiakkaamme haluavat, että heitä kohdellaan inhimillisesti ja vuorovaikutuksellisina toimijoina, jotka pyrkivät parempaan huomiseen kanssamme.

Tässä maailmassa korostuu sisällön laatu ja asiakaskokemus. Samaa sanoo kumppanimme HubSpotin tekemä COVID-19 Benchmark Data -tutkimus. Tutkimuksessa tarkastellaan viikoittain päivitettävän liiketoimintadatan kautta koronan vaikutusta yli 70 000 globaalin yrityksen liiketoimintaan. Kriisin laajuudesta kertoo, että se on osunut yhtä pahasti eri maissa, eri kokoisiin yrityksiin ja erilaisiin liiketoiminta-alueisiin. Mutta samanaikaisesti kaikki näyttävät lisänneen asiakkaiden kontaktointia. Ongelmana on, että kasvanut aktiivisuus ei ole johtanut liidien määrän kasvuun. Olemme varmasti jokainen todistaneet yhteydenottojen määrän kasvua inboxeissamme ja Linkedin -profiileissamme. Nyt tarvitaan älykästä, personoitua ja asiakkaan tarpeet ymmärtävää viestintää, jota kai luovuudeksikin voidaan kutsua.

Nyt on oltava parempi kuin koskaan

Näin ollen olennaista on se, että 1) luomme itsellemme position puhua omille asiakkaillemme uskottavasti (hurmaus/brändi), 2) saamme ihmiset kiinnostumaan meistä laadukkaalla sisällöllä ja mahtavalla asiakaskokemuksella (liidi), 3) käännämme liidin kaupaksi (uusia asiakkaita) ja 4) pidämme asiakkaistamme niin hyvää huolta, että he ovat valmiita suosittelemaan meitä (fanit). Olennaista on taata asiakaskokemus jokaisessa vaiheessa saumattomasti, mutta ennen kaikkea kytkeä asiakaskokemus olemassa oleviin prosesseihin – oli sitten kysymys CRM-järjestelmästä tai omaksutusta toimintakulttuurista asiakkaiden kanssa. On myös tärkeää mitata tuloksia jatkuvasti.      

Näinä aikoina on siis oltava parempi kuin koskaan aikaisemmin. Tämä syntyy yhteistyöllä: Yhdistetään myynti ja markkinointi luovaksi, dataorientoituneeksi ja tulokselliseksi toiminnaksi. Nyt saattaa olla myös hyvä aika pysähtyä hetkeksi ja miettiä millä yrityksemme selviää ja kukoistaa myös jatkossa: Erottautumalla kilpailijoista tehokkaasti, kaupallistamalla olemassa olevia ja potentiaalisia vahvuuksia sekä luomalla asiakkaille jatkuvasti kilpailijoita enemmän lisäarvoa. Puhumme strategisesta markkinoinnista.  

Jäämmekö odottamaan toista nuolta vai päätämmekö toimia ja uskoa siihen, että huominen koittaa?