Tie sijoittajan sydämeen käy silmien kautta

Aloittelevan konsultin eteen tuotiin parimetrinen suuren suomalaisen konsernin varatoimitusjohtaja, joka oli matkalla Tokioon ja muuallekin Aasiaan road show -keikalle, siis markkinoimaan yritystään sijoittajille ja analyytikoille. Firman pääkonttorista oli kuitenkin tullut konsultille käsky pysäyttää innokas matkamies ennen lentokenttää ja hioa niin esitystä kuin sen esittämistä.

Tämä tapahtui kutakuinkin 20 vuotta sitten.

Pukeutuminen, pilkullinen kravatti, ruskea ruutupaita ja raidallinen pikkutakki yhdistettynä lähes 5 senttiä liian lyhyisiin housuihin, saatiin hoidettua esiintymiskuntoon Stockmannilla.

Ja sitten se esitys…

Aikaa oli annettu 25 minuuttia ja kalvoja oli kolmisenkymmentä. Silkkaa faktaa, numeroita, tuloslaskelmia, kannattavuuskäyriä ja ennusteita. Nopeaa puhetta rallienglannilla. Kuulija jäi kyydistä jo ensimmäisessä mutkassa.

Eikä siinä kaikki. Myyntimiehen katse ei noussut koko liki puolituntisen esityksen aikana kertaakaan matkatietokoneen turvalliselta ruudulta, äänentaso oli tasainen kuin puhujalle tuttu pohjalainen peltomaisema eikä puheessa ollut ensimmäistäkään taukoa. Pausseihin ei ollut tietysti aikaakaan, kun kalvot piti ehtiä kahlata loppuun annetussa ajassa.

Kun esitystä analysoitiin yhdessä, huomasimme, että ongelma ei ollut niinkään liiassa informaatiossa ja kalvojen paljoudessa. Niitä oli helppo karsia. Samalla puheen konekiväärimäinen papatus hidastui ja saatiin taukoja sekä väriä äänenkäyttöön.

Perusongelma oli silmissä.

Katso silmiin, ole läsnä!

Jos esittäjällä ei ole katsekontaktia kuulijaan ei vakuuttavinkaan tarina mene perille. Ilman yhteyttä yleisöön on ihan sama, kuinka hyvin esityksen sanamuotoja ja ulkoasua on hiottu.

Isoäitini viestintäohjeet toimivat yhä hyvin: ” Ota poik lakki päästäs, kato silmihi ja puhu tott!” Mummo oli Raumalta.

Mummon ohjeet tarkoittavat tilannetajua ja vastaanottajien kunnioittamista sekä ymmärtämistä, kontaktia, läsnäoloa. Totta on puhuttava, mutta kaikkea ei tarvitse sanoa, lisään konsulttina ja tyttärenpoikana.

Tärkeintä on kontakti.

Puheviestinnässä lähes kaikki, eli 80 %, on tutkimusten mukaan muuta kuin puhetta ja asiaa. Tärkein vaikutus on kontaktilla ja esittäjän läsnäololla. Ensivaikutelma on myös ensiarvoisen tärkeä kun tavoitellaan vaikuttamista ja uskottavuutta. Pari – kolme ensimmäistä lausetta määrittävät sen, miten viestisi vastaanotetaan.

Tie sijoittajan, ja myös analyytikon sydämeen käy siis silmien kautta. Toisaalta faktoja ei voi IR-kommunikaatiossakaan väheksyä, sillä jos ne eivät ole toimivan tarinan kantava voima, jää tavoite haaveeksi. Eli jos tavara ei ole kuranttia ei paraskaan kontakti tai edes hyvin istuva puku auta.

Tärkeisiin tilanteisiin pitää aina valmistautua, mutta ei yksin. Useimmiten riittää pelkkä työtoverin kommentti, jos se on oikeasti rehellinen. Ammattilaisen apuakin kannattaa harkita.

”Rakastan spontaaneja puheita, siksi kirjoitankin ne kahdeksaan kertaan…”, kiteytti sir Winston Churchill vaikuttamiseen tähtäävän kommunikaation perusteita.

Alussa kerrotun matkasaarnaajan Aasian-matka sujui vallan mainiosti. Yritys on nykyisin maailman alallaan maailman huippuja ja vuosikymmenten mittainen tarina jatkuu.  Tuo yksittäinen road show kaukomaille oli osa sitä menestystarinaa.

Tutustu talous- ja sijoittajaviestinnän valmennukseemme lukemalla lisää alta:

Täältä!