Skip to content

[Case study]: Et rekordår og inntekt sju ganger investeringen i inbound

5 mins read

Etter kun 12 måneders satsing på inbound marketing og HubSpot, har Metier OEC oppnådd en inntekt fra inbound som er sju ganger investeringen – kun fra kontakter som har besøkt bloggen eller landingssider.

Metier OEC er den ledende nordiske leverandøren av tjenester og opplæring innenfor prosjektledelse. Som et kompetanseselskap har de oppnådd gode resultater gjennom å dele sin kunnskap om prosjektgjennomføring- og ledelse, både til eksisterende og potensielle kunder, gjennom sin inbound marketing-strategi.

Som Jon Arve Wålberg, Director of Online Business Development at Metier OEC, forklarer:

“Vi har aldri solgt så mange sertifiseringer! Vi skyter ikke lenger spurv med kanon: Vi vet hvem vi skal sende hvilke tilbud til, og er i stand til å skreddersy alt vi sender ut til eksisterende og potensielle kunder.”


Før vi graver dypere i tallene, la oss ta et steg tilbake: Hvordan hjalp inbound-metodikken og HubSpots programvare Metier OEC med å løse sine markedsføringsutfordringer?

Utfordringene 


Det var hovedsakelig tre ting som stod i veien for Metier OECs markedsføringssuksess:

1) Massekommunikasjon uten segmentering, noe som førte til epostmarkedsføring med dårlige resultater 

Før inbound og HubSpot segmenterte ikke Metier OEC sin epostmarkedsføring. De gjorde heller ikke noe for å varme opp kontakter og leads øverst i kjøpstrakten. Deres fokus var kun på én ting: salg.

For å illustrere, er et eksempel på en e-post som ble sendt ut til 14,000 kontakter i 2014. Mangel på segmentering førte til få åpninger og få klikk.

2) Ingen oppfølging av kontakter tidlig i kjøpsreisen 

Tidligere falt Metier OEC i markedsføringsfellen, som så mange selskaper før dem: De hadde noe nedlastbart innhold på nettsiden, men det var ingen rutiner for å følge opp kontaktene som lastet ned dette innholdet – og de fleste av dem ble derfor glemt.

Det var ingen, eller dårlig, oppfølging av kontakter som lastet ned innhold og det var kun et par mennesker i bedriften som engasjerte seg i disse markedsføringstiltakene.

3) Lite organisk trafikk – mye penger brukt på markedsføring 

Selv om noen besøkende til nettsiden kom via organiske søk, var mengden organisk trafikk langt fra bra nok. Siden det var viktig for Metier OEC å treffe sin målgruppe, endte de opp med å bruke mye penger på markedsføringen – spesielt på betalt søk – for å kunne slå den tøffe konkurransen i bransjen.

Bloggen som ble startet i 2014 kunne ha vært løsningen for å øke mengden organisk trafikk, men uten en ordentlig strategi fikk de verken mer organisk trafikk, flere leads eller flere kunder.

Løsningen

trust-courage-fun

Etter som de hovedsakelig hadde tre markedsføringsutfordringer, implementerte Metier OEC sammen med Avidly Norge tre ulike løsninger basert på disse. La oss ta en titt:

Utfordring 1) Massekommunikasjon uten segmentering, noe som førte til epostmarkedsføring med dårlige resultater 

For å kunne bedre segmentere og spisse kommunikasjonen ut mot ulike kontakter basert på hvor de befant seg i kjøpsreisen og hva de var interessert i, ble det laget “buyer personas”.

Med personas på plass, altså målgrupper, kunne Metier OEC virkelig satse på innholdsmarkedsføring. De begynte å produsere mer nedlastbart innhold som hjalp deres kontakter med å finne ut hva slags behov de hadde og hvilken løsning de trengte.

Eksempelvis ble det laget en test som kunne hjelpe kontaktene med å finne ut hvilken sertifisering innenfor prosjektledelse de burde ta, noe som hadde vært etterspurt over lengre tid. Det ble også laget maler som deres kontakter kunne bruke i sitt arbeid.

På denne måten kunne de enklere varme opp leads og kontakter ved å sende dem relevant innhold basert på hvor langt de hadde kommet i beslutningsprosessen, og spisse innhold og kommunikasjon til potensielle og eksisterende kunder basert på personas.

I tillegg brukte Metier OEC HubSpot for å dra full nytte av segmenteringsmulighetene som finnes ved å opprette lister slik at e-poster ble sendt ut basert på personas, kjøpshistorikk, nedlastinger, interesser eller andre relevante faktorer.

Utfordring 2) Ingen oppfølging av kontakter tidlig i kjøpsreisen 

Hovedløsningen på dette problemet var å skape innhold som kunne være til hjelp for kontaktene, slik at de alltid hadde et ekstra ess i ermet.

Tidligere investere de fleste kundene i den mest populære sertifiseringen fremfor å finne den sertifiseringen som passet dem best. Nå har Metier OEC fokusert på å skape en oversikt over de ulike sertifiseringene.

Dette gjør de ved å tilby besøkende på nettsiden nedlastbare verktøy, guider og tester for å hjelpe dem med å velge den sertifiseringen som basert på ulike faktorer vil være til størst nytte.

De inviterer også leads som ikke har kommet så langt i kjøpsreisen til å delta på et webinar, noe som har vist seg å være svært populært.

Takket være HubSpot har Metier OEC nå skjemaer på så og si hver eneste side på nettsiden, slik at det er enklere å konvertere besøkende til leads og følge opp med relevant informasjon uansett hvilken side leadsene kommer fra. På denne måten har de også fått bedre oversikt over alle kontakter i CRM-systemet, ettersom kontaktene er bedre organisert.

Utfordring 3) Lite organisk trafikk – mye penger brukt på markedsføring 

For å øke den organiske trafikken, har det blitt gjennomført flere analyser for å finne ut hva folk flest søker etter. Deretter gjaldt det å kapre førstesiden for disse søkeresultatene i diverse søkemotorer.

Videre har Metier OEC også kontinuerlig oppdatert bedriftsbloggen, nå med en solid strategi som grunnlag for arbeidet, for å dele kunnskap om prosjektledelse som fagområde.

Ved å inkludere de blogginnleggene som har gjort det best med tanke på organisk søk i inbound-strategien, har bedriften klart å tiltrekke flere leads og øke den organiske trafikken – og dermed redusere mengden penger som blir brukt på markedsføring.

VI HJELPER DEG MED INBOUND MARKETING TA KONTAKT

Resultatene

Så hva slags resultater har disse løsningene ført til? Alt i alt har implementeringen av inbound ført til langt flere kvalifiserte leads – noe som igjen har ført til flere salg og mer fornøyde kunder.

Etter å ha implementert inbound og begynt å bruke HubSpots mange fantastiske funksjoner, har Metier OEC opplevd at kunder som bruker mer tid på å lese informasjon og holde seg oppdatert på bloggen har større sannsynlighet for å kjøpe flere ganger. Det er også større sannsynlighet for at de investerer mer om gangen.

“Vi ser at de av kontaktene våre som har drevet inbound-aktiviteter, altså lest prosjektbloggen eller lastet ned innhold, kjøper i gjennomsnitt 1,3 ganger. Til sammenligning kjøper de som ikke har gjort inbound-aktiviteter i gjennomsnitt 1,08 ganger. I tillegg har 27 % av kontaktene som har handlet sertifisering eller kurs hos oss det siste året vært innom bloggen.”

Men hjalp metodikken og HubSpots verktøy Metier OEC med å løse deres spesifikke utfordringer? Svaret er ja. Igjen bryter vi det ned til de tre kategoriene og ser på resultatene for hver av dem:

Utfordring 1) Massekommunikasjon uten segmentering, noe som førte til epostmarkedsføring med dårlige resultater 

Resultatet? Høyere åpningsrate og klikkrate på e-poster. Dette er deres gjennomsnittlige åpnings- og klikkrate for epostutsendelser som følger inbound-metodikken:

Åpningsrate: 40.31%

Klikkrate: 9.99%

La oss se på et eksempel: Dette er samme type e-post med den samme informasjonen, nå kun sendt til inbound-kontakter. Da vi sendte e-posten til en mindre og segmentert liste, ble resultatet en 50% høyere åpningsrate og en 6 ganger økt klikkrate.

“Det har blitt langt enklere å segmentere lister. Vi har derfor fått høyere åpnings- og klikkrate på e-poster og tilbud vi sender ut nå, enn hva vi hadde tidligere.”

Utfordring 2) Ingen oppfølging av kontakter tidlig i kjøpsreisen 

Med masse innhold tilpasset hvert steg i kjøpsreisen, spesielt i toppen av kjøpstrakten hvor behovet var størst, samt gode workflows som leder kontakter gjennom kjøpsreisen, blir nå alle kontakter fulgt opp med relevant informasjon.

For å illustrere suksessen: En “top of funnel”-test har bidratt til å generere kunder verdt mer enn 1,3 millioner norske kroner. Et webinar nederst i kjøpstrakten har bidratt til å generere kunder verdt hele 2 millioner norske kroner.

20% av databasen som har tatt testen har blitt markedskvalifiserte leads (MQLs) og nesten 5% av kontaktene har blitt kunder.

Konvertering fra mulighet til kunde har hovedsakelig blitt testet på følgende to nedlastbare innhold: demo og webinar. Mens demoen har konvertert 11% av leadsene til kunder, har webinaret konvertert nærmere 26% av alle deltakere til kunder.

Utfordring 3) Lite organisk trafikk – mye penger brukt på markedsføring 

Metier OEC selger kurs, sertifiseringer og andre tjenester av relativ høy verdi, noe som gjør at de fleste av deres kunder gjør en god del research før de velger produkt og leverandør.

Dette passer godt med inbound marketing, ettersom selskapet har fokusert på å bli mye mer synlig i søkemotorer og i sosiale medier og nå får langt mer organisk trafikk og organiske leads.

“Vi får rundt 400-500 nye kontakter hver måned. Rundt 40% av disse kommer fra organisk søk. Vi treffer også målgruppen vår på sosiale medier godt fordi vi retter oss etter de personas vi har identifisert ved hjelp av inbound-metodikken.”


Organiske besøk på bloggen siden de implementerte inbound-strategien i 2016:


organic-traffic-to-Metier-OEC-project-blog

Organiske leads:

Så hva skjer med leadsene som kommer fra organisk? Vel, nesten 10% har blitt kunder så langt og 11% er markedskvalifiserte leads.

11,71% av organiske kontakter er kunder, noe som tilsvarer en inntekt på rundt 5,0 millioner norske kroner.

En lykkelig slutt

Siden 2017 har Metier OEC hatt rekordår når det gjelder salg av sertifiseringer og kurs. Ikke bare selger de mer enn noen gang tidligere takket være inbound-metodikken og HubSpot, de når også målene som er satt for hele året tidligere og tidligere hvert år. 

Avdelingen Metier OEC Academy gjør det så bra at resultatene de har presentert for ledelsen, har ført til at flere avdelinger nå er interessert i å komme i gang med inbound.

I gangene på kontoret kan du høre snakk om personasen “Hungrige Hugo” og HubSpot kan ses på alles skjermer. Hvis ikke dét er en lykkelig slutt, så vet ikke vi.

Ønsker du å komme i gang med inbound marketing og salg for din bedrift? Vi er her for å hjelpe deg! Ta kontakt med oss for en uforpliktende og helt gratis samtale ved å klikke på knappen nedenfor. 

New call-to-action