<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Problemstillingen er klassisk: Markedsavdelingen leverer ikke gode nok leads og salgsavdelingen closer ikke nok salg. Så hvordan kan du løse denne utfordringen?

Dette er et bilde mange bedriftseiere eller direktører kanskje kjenner seg igjen i. Men hva skyldes det? Vår påstand er at det bunner i fremgangsmåten – for den skal tilpasses beslutningstakerens måte å handle på. En potensiell kunde utnytter all informasjon som er tilgjengelig på nett, og gjør mye research.

 

Avidly_icons_36Derfor kan vi ikke gjøre alt på samme måte som vi gjorde for ti år siden. Nå handler det om å tiltrekke seg kundene – fremfor å skyve salgsbudskapet på folk. Men viktigst av alt: Det hele skal foregå i parallellt samarbeid mellom marked og salg. I dette innlegget skal vi ta for oss hvilke oppgaver markedsførerne kan ta på seg i et slikt samarbeid.

Et godt lead starter med et tilbud

Ordet “tilbud” skurrer kanskje litt, når vi nettopp har forklart at vi ikke skal dytte salgsbudskap på folk. Ikke få panikk – det finnes en god forklaring!

 

I inbound marketing handler det om å tilby noe som ikke koster penger. Det er Avidly_icons_20ikke dine produkter eller tjenester som skal selges, men en del av bedriftens kompetanse – pakket pent inn som det vi kaller et innholdstilbud. Du skal med andre ord gjøre besøkende på sidene dine klokere, ved å tilby innhold som kan svare på ting de lurer på eller trenger hjelp med.

 

For å få kloa i et innholdstilbud, er besøkende nødt til å legge igjen informasjon om seg selv i et skjema. Det viktigste er at du får e-postadressen, og det er heller ikke å forakte at vedkommende godkjenner dine betingelser om at du lagrer data og kanskje vil kontakte dem igjen senere.

[LAST NED E-BOKEN]: SALGSEKSPERTENES BESTE TIPS FOR Å CLOSE FLERE DEALS

Selv om betingelsene for å få innholdet ikke handler om penger, skal du likevel være forsiktig med å be om informasjon. Personlig data og risikoen for å bli kontaktet er også en form for valuta, og innholdstilbudet ditt skal matche prisen folk betaler for det.

 

Avidly_icons_32_peach-1Her kan du bruke markedsavdelingen. Markedsførere er ofte også utdannet innen kommunikasjon, og har dermed god kunnskap om hvilke kommunikasjonsmessige knapper det er lurt å trykke på. Hold et møte mellom salg og marked, hvor det diskuteres hvordan et innholdstilbud kan se ut.

 

Et innholdstilbud kan pakkes inn i mange forskjellige formater, som eksempelvis:
 

  • E-bøker eller guider
  • Presentasjoner
  • Rapporter og undersøkelser
  • Tester og spill
  • Kalkulatorer
  • Whitepapers
  • Webinarer
  • Videoer

gi salg superkrefter

Mange leads uten én eneste telefonsamtale

Det smarte ved å få marketing til å samle inn leads via innhold, er at dere potensielt kan hente tusenvis av leads ved hjelp av ett enkelt innholdstilbud. Innholdet har det kanskje tatt mellom 15 og 20 timer å produsere, noe som ikke er mye sammenlignet med tiden det ville tatt selgerne å ringe liste på liste med folk som kanskje verken kjenner til bedriften eller er interesserte i å snakke med dere.

 

Avidly_icons_06Når et innholdstilbud er ferdig produsert og publisert, vil det fortsette å jobbe for dere i lang tid fremover – nesten gratis. Det eneste dere trenger å tenke på, er å alltid passe på at innholdet er oppdatert. Altså får du mye verdi igjen for pengene og innsatsen som ble lagt i å skape innholdet.

 

Vil dere gjøre det enda bedre, samler dere inn både salgsklare og kalde leads. Dette krever forøvrig at dere er i stand til å sende forskjellige budskap til de forskjellige leadsene – alt ettersom hvor de befinner seg i kjøpsreisen.

 

Selv arbeider vi med tre trinn eller faser i kjøpsreisen: Oppmerksomhetsfasen, overveielsesfasen og beslutningsfasen.

 

Les også: 3 måter å kvalifisere dine leads på.

 

Salgsklare leads befinner seg i beslutningsfasen. Disse er klare for å ta en beslutning i nærmeste fremtid og bør ringes av salg så raskt som mulig.

 

icon-1Leadsene som er kaldere, som befinner seg i oppmerksomhetsfasen og kanskje også overveielsesfasen, skal man nærme seg på en litt annen måte. De er ikke klare til å kjøpe helt enda og må varmes opp før de blir oppringt av salg.

 

Et kaldt lead er ikke nødvendigvis et dårlig lead, men krever at markedsavdelingen igjen kommer på banen. Marked kan produsere innhold som snakker til potensielle kjøpere i de forskjellige fasene i kjøpsreisen – slik at dere treffer dem der de er og leder dem videre mot et salg.

 

Les også: Hva er lead scoring?

 

Markedsførerne har god kjennskap til forbrukermønster og kjøpsreiser, og er derfor kvalifiserte til å vinkle innholdet til å passe de forskjellige fasene.

 

icon-heart-arrowNår et lead har godkjent deres betingelser for å laste ned innhold, kan markedsavdelingen sette opp en automatisk rekke med e-poster. Vi kaller det workflows. Denne workflowen sender ut informasjon og innhold som passer til de gitte stadiene i kjøpsreisen.

 

Dermed varmer dere stille og rolig opp leads som ikke var helt salgsklare til å begynne med. På denne måten vil mange kalde leads kunne varmes opp ved hjelp av e-post som presenterer blogginnlegg eller annet utdannende innhold. Den prosessen kaller vi lead nurturing.

 

Skill klinten fra hveten før salg slår til

Markedsføring kan også hjelpe til med å kvalifisere leadsene enda bedre. Nei, vi snakker ikke om å få marked til å begynne egne ringerunder – her er nok selgerne bedre egnet. Men som vi tidligere har vært inne på, ønsker mange selgere seg gode leads av høy kvalitet.

 

Da er det ikke nok å samle inn e-postadresser fra en haug med folk som har lastet ned innhold. Vi trenger litt mer informasjon for å kunne vurdere et lead.

 

Når vi vurderer kvaliteten av leads, måler vi hovedsakelig to ting:

  1. Hvor interesserte er de i oss?
    Dette måler vi ved å se på deres aktivitet på sidene våre og i andre kanaler.

  2. Hvor godt passer de  vår ideelle kundeprofil?
    Dette måler vi ved å se på informasjonen vi har om leadet. Eksempelvis handler det om type virksomhet, virksomhetens størrelse, om leadet er en beslutningstaker eller har innflytelse på beslutninger.

 

Avidly_icons_15_negaNår leads har lastet ned et innholdstilbud, innhenter marked samtykke til å samle data om dem. Selgerne deres kan dermed se hvilket innhold de gjeldende leadsene har lest, hvilke e-poster vedkommende har åpnet og sett på, hvilke av deres annonser og oppslag vedkommende har interagert med gjennom sosiale medier – og mye mer.

 

Marked kan også samle inn ytterligere data, som vedkommende selv har tastet inn. Dette kan sammenlignes med deres ideelle kundeprofil for å se om det er en person dere ønsker å selge til eller samarbeide med.

 

It takes two (teams) to tango

Som du sikkert har forstått, er det nødvendig at salg og marked jobber sammen for å få alt det overnevnte til å fungere. Marked kan bidra med sin del – men det er selgerne som har den daglige kontakten med kundene og som forstår kundenes problemstillinger best.

 

Det er også salgsavdelingen som er ansvarlig for å gjøre et lead om til kunde. Derfor er det nødvendig at salg deltar i innholdsmøter og at de generelt holder marked oppdatert på kvaliteten av leads som kommer inn.

 

På denne måten har salg en sjanse til å justere aktivitetene som er satt i sving. Samtidig er det avgjørende at marked også kontinuerlig vurderer og justere disse aktivitetene selv.

Last ned salgsekspertenes beste tips