4 nyckeltal för social selling som ni borde mäta

"The future of new business is social selling" är bara en av rubrikerna som har skrivits om ämnet det senaste året. Mognadsgraden hos säljarna att använda sig av sociala medier i prospektering, kontaktskapande och relationsbyggande börjar bli större, framför allt inom business-to-business (B2B). Men många famlar fortfarande i mörkret när det gäller mätning och uppföljning. Detta blogginlägg handlar om de viktigaste nyckeltalen med vars hjälp du kan kontrollera om ni får ut det ni vill ha av era insatser.

Att bara hänga med i trenden och erbjuda utbildningar i ämnet ger inga intäkter. Som i alla insatser måste du mäta framgång, så att du kan härleda insatsen till riktiga pengar.  

Om ditt fokus är att förflytta ditt säljteam till en ny mognadsnivå, kommer antagligen ingen säljare i världen att bli exalterad över att en potentiell kund har gillat er på Facebook, av den enkla anledning att de inte har någon aning om hur de ska förflytta kunden från att vara ett "fan" till att de ska vilja ta ett möte med er. 

Att få med sin ledningsgruppen på en långsiktig insats som inte är direkt kopplad till försäljning och pengar, kommer i längden inte att fungera. 

För att lyckas med den långsiktig förflyttningen och i slutändan skapa nya kunder, behöver vi ha nyckeltal att fokusera på, KPI:er som sälj bryr sig om. 

KPI:er som spelar roll för sista raden:

• Stängda affärer och värde på dessa.
• Antal möjliga affärer i pipelinen.

För att kunna veta att er säljavdelning är på väg att öka dessa finns fyra aktiviteter ni bör mäta:

• SSI-score (Linkedin)

Att mäta över tid, till exempel veckovis, hur individuellt SSI-score ökar per säljare, ger en relevant indikation på både hur hög aktivitet varje säljare har på LinkedIn, samt vilken påverkan de kommer att få på sitt resultat i slutändan. 

SSI mäts på 4 delar: 

1. Etablera ditt personliga varumärke. 
2. Hitta rätt människor.
3. Engagera med insikt.
4. Bygg relationer.

Dock är SSI ingen klar indikator på resultat, utan enbart på aktivitet.

Att bygga relationer, söka på människor och engagera genom att dela, innebär inte affärer per automatik. Du måste fortfarande ta relationen till en affärsdiskussion, så att du inte fastnar i "Låt oss vara vänner"-träsket. Genomförandet från möjlig affär till stängd affär måste fortfarande ske.

Här misslyckas många, framför allt för att de inte mäter hur många affärer som kommer från sociala kanaler. 

Ta in denna data varje vecka, med ett undersökningsverktyg av något slag, under hela projektet. 

Värt att notera: Om du har ett SSI-score på över 70, är det högre än 98 procent av alla LinkedIn-användare globalt. 

• Kontakt-tillväxt

Storleken av ditt nätverk är en bra indikation på hur stor räckvidd du har online. Ju större nätverk desto fler når du när du delar din kunskap. 

Därför bör du mäta hur många kontakter varje säljare har i början av satsningen och sedan följa upp varje vecka. 

Ett råd på vägen till säljaren är att sätta ett specifikt mål på sin målgrupp.

Om du normalt sett gör affärer med IT-chefer, sätt ett mål på hur många IT-chefer säljaren ska ha i sitt nätverk med varje vecka. 

• Innehållsdelning

Det finns mängder med verktyg (Klout, bit.ly, Twittercounter) för att mäta hur många delningar som sker och av vem på ert företag. Skaffa ett och börja mäta.

Anledningen till att detta är en viktig mätpunkt är att hög aktivitet indikerar att säljarna förstår vikten av att dela kunskap med sina nätverk. Det innebär kort och gott att de tror på effekterna av innehållsdelning. 

Ett sätt att sparka igång viljan att dela är att sätta upp en best practice som säger att de leads som kommer från dina delningar online, är dina leads.

Det brukar motivera även de mest tveksamma säljarna. 

• Affärer

Ett ganska enkelt men ack så viktigt nyckeltal - hur många affärer har startas i digitala kanaler?

Att kunna visa för ledning att X TSEK i intäkter kommer från din social selling-satsning, ger dig som försäljningschef utrymme att bredda och fördjupa initiativet.

Logga därför i CRM:et källa till affären så att ledningsgruppen kan jämföra utfallet med andra källor.

Håll även koll på säljcykler på affärer som genereras via sociala kanaler och jämför med traditionella källor. Säljcykeln blir generellt kortare när kunden själv sköter sin egen utbildning online och blir köpmogen på egen hand.

Tålamod krävs

Var dock medveten om att resultatet kommer att ta tid. Sanningen att ingen B2B-säljare springer på sin första affär första månaden han eller hon är anställd gäller även här. 

Så därför är vårt tips att inte sluta göra era nuvarande, traditionella insatser. Att använda sig av sociala kanaler i säljarbetet bör ej innebära att ni helt slutar med era ringrace och andra källor till prospekts och leads. När resultatet kommer, kan ni sakta men säkert sluta med andra insatser till förmån för digitala kanaler.  

Att mäta är nyckeln till framgång!

Vi har kommit till en punkt där de flesta säljare förstår syftet och värdet med ett CRM-stöd för att säkerställa att allt ni gör i relation till kunder och prospekts loggas, samt att förstå era siffor (hitrate, closerate, och så vidare). 

I CRM mäts ovan KPI:er ner på detaljnivå, så säljare är väldigt vana att mäta allt. Dock så är inte alla säljare lika villiga att mäta aktiviteter gällande ett social selling-initiativ.

Anledningen är enkel. Det är nytt och obekvämt och då är man inte lika villig att mäta insatser och aktiviteter i början. 

Dock så måste ni faktiskt mäta, för att avgöra hur effektivt initiativet är.

Det finns flera mjuka värden för att utvärdering, då det i grunden handlar om att öka mognadsgraden och lära människor att jobba annorlunda. 

Kortfattat så är aktivitet i sociala kanaler en indikation på mognadsgrad och hur väl utbildningen/förändringen tas emot. I en kortsiktig insats, som en telemarketing-kampanj, kan du snabbt mäta utfall i form av antal bokade möten. Men det tar längre tid att mäta antal affärer som kommer från TM-kampanjen, speciellt när man har en lång komplex säljcykel. 

I en långsiktig insats, som ett förändringsprojekt är, måste ni först börja mäta aktiviteter, för att sedan över tid mäta resultatet. Ni måste också förstå att förändringen tar tid. 

Tror ni verkligen att social selling kan påverka era intäkter?

Ledning och försäljningschef måste tro på detta och leda vägen. Annars kommer initiativet att misslyckas. Så kör inte igång om ni inte genuint tror att detta är vägen framåt för er.

Om du vill förstå hur mogna ni är för förändringen, gör vår mognadsanalys av er B2B-försäljning nu! 

Till sist  - social selling som trend

I nedan Google Trends-graf ser ni tydligt hur sökbegreppet har boostat de senaste åren:

Kommunikation idag ser helt annorlunda ut än för bara ett par år sedan. B2B-kundens beteende ser helt annorlunda ut. Detta leder till att många företag kämpar med att digitalisera vissa delar av köpresan och sin säljprocess.