För att veta vad du måste göra för att lyckas som toppsäljare 2020 så måste vi först ta reda på vad som hänt. Jo, så här; tidigare har försäljnings- och marknadsavdelningar haft väldigt lite med varandra att göra, antingen var något marknad, eller så var det sälj. Inte båda. Inget kunde vara båda. Här har väldigt mycket förändrats. Framförallt har kundens köpbeteende förändrats, online har tagit över, alla äger en smartphone och alla är proffs på research, alla kan googla. Med detta sätts också nya spelregler för säljare och också de egenskaper som gör en säljare riktigt, riktigt bra. Så, vad kännetecknar en riktigt vass säljare år 2020?


1) Bli en bra (eller ännu bättre) lyssnare. 

Jag vet. En självklar punkt som alla säljare redan känner till. Som det tjatats löpmeter och timmar om i diverse säljutbildningar och interna säljmöten. Allt det som sades och skrevs då är sant. Det har bara blivit lite mer komplext nu. En vass säljare måste “lyssna” på fler sätt idag än bara i ett samtal eller möte med kunden. Ungefär så här: Förr kom vi säljare till möten med esset i skjortärmen. Vi hade expertisen, den yttersta kunskapen och kunden var beroende av att höra den från oss, för att nå den. Det räckte att som säljare lyssna väl i ett kundmöte eller två. Sedan var man i hamn med en rätt bra behovsanalys, så länge man hade ställt de rätta frågorna. Win.


Idag är säljaren ingen expert. Eller jo, det är dom absolut. Utmaningen är bara att kunden också är det. 

Idag kan man säga att vågskålen jämnats ut. Kunden är inte beroende av en säljare för att nå mer kunskap. Genom att söka online gör kunden sin egen research, besöker olika bloggar, webbar, företag och samlar på sig kunskapen helt själv. Hela 70 procent av den researchen sker idag online för B2B-köparen. Därför är det idag lika viktigt att “lyssna” online som att lyssna i ett personligt kundmöte. Nu kanske någon tänker; "Varför skulle det vara så viktigt, det kan man väl hämta in under mötets gång?" Njae, det är inte helt enkelt att göra det idag. Vi har helt andra perspektiv och en helt annan förväntan på tid och relevans idag som konsumenter, både privat och i vårt arbete. Kanske har kunden du ska träffa redan hunnit långt fram i sin köpresa. Då vill de att du också möter upp där. Rättelse; de inte bara vill det, de förväntar sig det. Du måste visa att du hör och förstår dina prospekts utmaningar och behov i varje fas, förstå exakt var de står i köpresan, nära eller långt ifrån ett beslut. Du har en mycket större chans till en affär om du, redan innan första mötet, vet hur kunden navigerat er webbplats, vad han/hon har visat intresse för, hur nuläget för företaget ser ut, var utmaningarna verkar ligga. Om du vet det när du går in i mötet så har du också en mycket stadigare grund för att bygga upp och presentera den rätta lösningen för kunden senare. Som toppsäljare 2020 måste du alltså vara en expert på att bygga förtroende genom relevans och relation.

2) Var en hjälpare. På riktigt alltså.

Om den förra punkten kändes enkel så brukar den här vara en lite större utmaning för en säljare. Så vi vet att fokus har skiftat, från er som företag till kunden. Allt handlar om kunden, den som är mest kundcentrerad vinner. Om du som säljare hela tiden fokuserar på att lyssna och hjälpa kunden, från första kontakt till en signatur på avtalet och vidare i er kundrelation, då arbetar du kundcentrerat. Fokusera på kundens utmaningar och problem, vad behöver de hjälp med att lösa och var kan ert företag göra den största insatsen i det arbetet?

Man brukar säga att B2B-kunden gör som vi alla gör, de googlar sina utmaningar och problem. Ofta vet de ännu inte lösningen på dem, de letar helt enkelt efter den. Kan ni som företag, du som säljare, möta upp och berätta om olika möjliga lösningar, fördelar och nackdelar med dem och så vidare, så kan ni vara det företag som kunden inleder en relation med. Vill du bli en riktigt vass toppsäljare ska du läsa noggrant nu, för det jag ska skriva missas fortfarande av väldigt många företag där ute; fokusera stenhårt på värdeskapande för kunden - även efter att de skrivit på. Om kunden känner att de är på rätt ställe, har en härlig, ärlig och värdeskapande relation med er som företag så kommer de investera långsiktigt i er. Inte bara det; de kommer prata om det. Och vad får ni då? Fler kunder.


92% förlitar sig mer på rekommendationer från vänner och familj över andra typer av marknadsföring. - Nielsen

HubSpot kallar detta Delight-fasen i köpresan med kunden. Oerhört många företag missar idag möjlighet att vinna nya kunder genom relationen till sina befintliga. En toppsäljare 2020 har koll på det här och lever det, varje dag. 


3) Kundens behov styr. Glöm er paketering för en stund.

Återigen: det handlar om värdeskapande. Ja, jag vet. Ni har redan en portfölj av produkter och tjänster, troligtvis också en genomtänkt paketering som är tänkt att tillfredsställa era kunders olika behov. Det här fungerade väldigt bra förr, då kunden hade mindre kunskap och möjlighet till research innan de träffade en säljare. Det vill säga, som säljare hade du förr en större möjlighet att påverka kundens referensram i ert första möte. Idag har du ofta inte en chans.


Kunden vet redan vad som finns därute och vill ni inte böja er bakåt och slå en volt för att möta det behovet så går de till någon annan som bjuder upp till den dansen.

För att en paketering ska uppfylla kundernas behov måste du vara beredd att anpassa den, ibland väldigt mycket. Kundens behov är som sagt viktigare än någonsin. Om du är en bra lyssnare och ställer rätt frågor kommer kunden att ge dig den information du behöver för att skräddarsy de lösningar som ditt företag kan erbjuda. Som toppsäljare 2020 måste du dessutom ge utrymme för kunden att delta i utformningen av lösningen. Som toppsäljare arbetar du tillsammans med kunden för att uppnå dennes mål.

4) Våga vara den expert du är.

Säljare vet massor om mycket som intresserar deras kunder, prospekts och den bransch de verkar i. Förr fick man som säljare användning för den kunskapen i säljprocessen, först i den personliga kontakten med kunden. Idag använder toppsäljare sin expertkunskap för att bygga relationer och nätverk på sociala plattformar, som till exempel LinkedIn. Genom att fokusera på att hjälpa delar toppsäljarna sina erfarenheter och kunskaper på plattformen och får inte sällan tillbaka i värde av nya kontakter, som många gånger leder till nya kunder. Genom att visa att du är en expert och fokusera stenhårt på relevans i dina inlägg och dina kontaktförfrågningar så vinner du förtroende och ökar din chans till ett större nätverk och fler relationer. Våga använda video och tänk lagom bra istället för perfekt. Då blir de där videoklippen kanske faktiskt publicerade också. ;)

Så sammanfattningsvis, vad krävs år 2020 för att nå toppen som säljare?

  • Du är en utomordentlig lyssnare.
  • Du är expert på att bygga förtroende genom relevans och relation.
  • Du arbetar tillsammans med kunden för att uppnå dennes mål. Kundens behov styr och du skräddar gärna en lösning för att möta det.
  • Du en hjälpare. Du använder din expertkunskap för att hjälpa, bygga relationer och nätverk på sociala plattformar.

Lycka till! 🚀

Prenumerera på vår blogg