Att jobba med B2B-försäljning idag är mycket komplext. Kraven på dig som säljare har förändrats en...
B2B-säljare har traditionellt sett alltid haft svårt att anpassa sig till kundens situation.
I och med digitaliseringen av research inför ett köp har detta dilemma spetsat till ytterligare, och i många kretsar talas det om att säljare och kunder missar varandra helt när de möter varandra. En ny undersökning av HubSpot finner vi 7 tydliga tecken på detta.
Bakom undersökningen ligger företaget HubSpot som i sin rapport "State of Inbound Sales" har frågat 270 beslutsfattare; med negativa erfarenheter från säljsamtal; ett antal frågor och matchat deras svar mot 115 säljares uppfattning på samma frågor.
Rapporten visar att säljare i sin kontakt med prospekts:
...är påträngande
Medan 50 procent av säljarna säger att de inte prackade på någon lösning eller produkt eller var påträngande på annat vis; upplever hela 84 procent av beslutsfattarna att så är fallet.
...inte lyssnar på kundens behov
Den övervägande majoriteten av säljarna (83 procent) är övertygade om att de lyssnar på kundens behov, men 62 procent av kunderna känner inte att säljarna lyssnar i dialogen med dem.
... inte gör research på kunden
Tre fjärdedelar (74 procent) av de säljare som deltog i HubSpots undersökning sa att de visst hade inhämtat information om kundens företag innan de kontaktade sitt prospekt, men 45 procent av kunderna säger att de inte delar den uppfattningen.
... inte är hjälpsamma
Ännu fler säljare (77 procent) säger sig erbjuda hjälp; istället för att endast vilja sälja en produkt eller lösning; men endast 44 procent av beslutsfattarna håller med om detta!
Skräddarsyr inte sitt erbjudande
Bara 37 procent av kunderna säger att de har fått ett erbjudande som var special-anpassat till deras behov eller situation. 71 procent av säljarna säger dock att de anpassat sitt erbjudande efter situation och behov.
... erbjuder inte värde till kunden
Värdebaserad försäljning är viktigt för säljarna (82 procent säger att de absolut jobbar enligt den metoden), men beslutsfattarna hos kunden upplever inte att de får något värde av säljaren.
Endast 34 procent säger att de får ut något positivt ur säljsamtalet.
... visar inte hur lösningen/produkten bidrar till kundens framgång
Det berömda "What's in it for me" förmedlas av alltför få säljare, enligt kunderna - bara 33 procent säger att de har fått förklarat för sig hur detta stöttar dem, men nästan varannan (48 procent) säljare säger att de självklart utgår ifrån kundens framgång när de pitchar.
HubSpot skriver som följer:
Det finns en klyfta mellan kundernas förväntningar och traditionell säljteknik. Ny teknik har förändrat köpresan, och det påverkar sättet som kunder köper och vad de vill få ur ett säljsamtal. Det är upp till säljaren att anpassa sig. Självklart är säljavdelningarnas högsta prioritet att stänga fler affärer. Ändå säger 40 procent av säljarna att det har blivit svårare att få ett svar från ett prospekt. Förändringar i kundernas beteende vidgar klyftan mellan köparens förväntningar och säljarens taktik. Kunder och säljare är oense om vad de vill prata om i ett första säljsamtal och säljare ger kunderna inte vad de vill ha.
Lösningen? Ett helt nytt sätt att sälja!
Kundens förväntningar på B2B-säljare är låga. Men säljare och säljavdelningarna kan råda bot på denna situation genom att förändra sin metod och ersätta sitt traditionella säljarbete med Inbound sales. Med denna metod får de nöjda prospekts och glada kunder under hela köpresan.
Ladda ner State of Inbound Sales här nedan.
