Skip to content

Dags att sluta ringa kalla samtal?

I säljvärlden finns det fortfarande en uppfattning om att en bra säljare behöver vara bra på att ringa kalla samtal. Men handen på hjärtat, säljare - hur roligt tycker ni det är att ringa kallt?

När jag bodde på studentkorridor ropade min granne in mig en gång i sitt rum och pekade finurligt på luren som log bredvid hans telefon. Jag lyfte den och i andra änden babblade en kille om en viss produkts förträfflighet - utan komma, utan paus. Vi drev lite med honom, jag sa några fraser på tyska och till slut lade vi bara på.

Det var ganska tydligt att säljaren som ringde inte gillade sitt jobb. Nu vill jag inte påstå att han var representativ för en hel yrkeskår, men redan då slog det mig att det måste vara jobbigt att ringa kallt.

"100 knack, 10 snack, 1 tack" - vem minns inte säljformeln från Electrolux gamla affärsskola? Vilken innebär att du missar 90 procent av de du ringer till. Inte så konstigt att de flesta säljare jag har arbetat med inte trivs inte speciellt bra med att ringa kallt.

Och de som blir uppringda trivs inte heller med kalla samtal - bara cirka 28 procent av de du ringer svarar på samtalet. Och än färre vill möta dig: Forskare på Keller Center Research på Baylor University lät säljare ringa 6 264 kalla samtal. Av dessa samtal svarade endast 1 774. Och dessa ledde sedan till 19 möten. 19 möten på över 6000 samtal!

Kalla samtal ger nästan ingen ROI

Avkastningen på investeringen i tid att ringa kallt är väldigt låg, som detta blogginlägg konstaterar.

Speciellt inom B2B gäller att många personer som en säljare kallringer till har inte påbörjat sin köpresa innan samtalet. Han eller hon måste först övertygas om att lyssna på säljaren, för att sedan påbörja den långa resan att utbilda dem i problemställningen och hur säljarens företag kan hjälpa dem att lösa detta problem.

Social selling och varma samtal

Istället för att lägga ner det tidsödande arbetet med låg effekt, är det effektivare att ringa varma samtal.

Varma samtal förutsätter en initial kontakt i andra kanaler än telefon, så att prospekten känner igen er när ni väl ringer. Att skapa denna initiala kontakt, kan ske via er marknadsföring, inbound marketing och social selling. 

Med tanke på att 94 procent av alla B2B beslutsfattare gör research online inför ett komplext köp, är det viktigt att företag idag att jobba med inbound marketing, så att utbildningen och förflyttningen från status quo till behov av lösning sker i digitala kanaler, istället för via kalla samtal.

Oddsen är bra mycket högre att samtalet leder till nästa steg, när kunden du ringer redan vet vilka ni är och har behov av era lösningar! 

Obs! Blogginlägget är skrivet av Thoralf Lindström, tidigare anställd på Avidly Sverige.