”En fördel om marknadschefen är säljare i grunden"

Det är viktigare än någonsin att marknadschefen förstår kunden på djupet. Därför behöver den moderna CMO:n vara datadriven. Det säger Emelie Linheden som jobbar som marknadschef på IFS Scandinavia.

Emelie Linheden ansvarar för marknadsföringen av retail- & wholesale-segmentet på IFS Scandinavia, en global leverantör av affärssystem. Innan dess var hon kundansvarig på Netigate och partneransvarig på Perido.

Vilka trender kommer forma B2B-marknadsföring framåt?

Data och analys, personalisering (lika viktigt B2B som B2C) och automatisering. Samt vikten av att du som marknadsansvarig på riktigt förstår försäljning, säljprocessen och köpresan. Kanske ingen trend men det kommer pratas ännu mer om det.

Vilka utmaningar tror du CMO:er inom B2B kämpar med 2017-2018?

Liknande som alltid - det är mycket back to basics. Få ordning på bolagets data - både på befintlig kundstock och kvalitet på prospects samt se till att bolaget arbetar enhetligt och konsekvent med de olika systemstöd och aktiviteter man gör. Det blir roligare när man får mer tid till leverans och resultat och har god ordning på sin back-end. Att andas försäljning och säljprocessen - vara där det händer och inte sitta på kontoret och göra kampanjer som säljteamet inte förstår. Och den stora stygga vargen; hantera GDPR. Nu måste man verkligen förstå sin målgrupp.

Andas försäljning och säljprocessen - och sitt inte på kontoret och gör kampanjer som säljteamet inte förstår.

Vilka tre punkter ska man tänka på när man upphandlar en byrå som ska hjälpa en med B2B-marknadsföring?

Vilka personer man ska arbeta med (om man ska arbeta nära teamet).
Byråns förståelse för min verksamhet och utmaningar. Tydlighet i vad du vill köpa för något av byrån och vad ditt mål med samarbetet är jämfört med hur byrån möter detta utifrån pris, kvalitet och flexibilitet.

Vilka är de tre viktigaste punkterna när man ska välja marketing automation-system för sin B2B-marknadsföring?

- Integrationsmöjligheter med andra system! Jag älskar API:er och skrev en gång en lathund åt kunder för hur marknadsavdelningen ska "prata" med systemutvecklare inför integration.
- Användarvänlighet.
- Pris i jämförelse med förväntat värde.

Hur tror du att ert företag jobbar med marknadsföring och försäljning 2020?

Än mer automatiserat, digitalt och personaliserat. Mer processoptimerat och med små, söta AI-assistenter - kanske en egen mega-dealsassistent!

Ingår inbound marketing i detta?

Självklart! I vårt digitala samhälle kommer både konsument och företag (kanske ännu mer företag) att fortsätta samla mycket kunskap innan de ens inleder en process med någon eller några potentiella leverantörer. Då måste vi vara där med rätt innehåll, synlighet och värde innan vi ”känner dem”.

Vad kännetecknar enligt dig en modern marknadsansvarig inom B2B?

Ett strategisk tänk i kombination med en stor operativ ådra. En modern CMO är en ”sales enabler”. Därför är det en fördel om du är säljare i grunden (som helst själv jobbat i linjen med både inne och utesälj innan). Marknadsansvarig ska vara nyfiken för trender men alltid kunna motivera de aktiviteter man väljer att investera i, det vill säga inte av gammal vana år efter år lägga en likadan marknadsplan och strategi. En modern marknadschef är mycket datadriven och tycker om att följa effekt och att mäta ROI på alla sina aktiviteter.

Tack, Emelie för dina svar och lycka till framåt!

Denna intervju ingår i vår intervjuserie med marknadschefer. Vi ställer liknande frågor till ett antal seniora personer, så häng på! Missa inte heller vår trendspaning om marketing automation.