Vi använder cookies för att ge dig en bättre upplevelse av vår webb och för att samla in statistik kring hur webbplatsen används. Läs mer.

×

"Cold calling is dead" - detta budskap är någon typ av buzz i sociala kanaler just nu. Research från Gartner och andra aktörer förutspår att säljarens roll kommer att förändras så mycket de kommande åren att det knappt kommer att finnas några säljare kvar om några år.

Denna artikel publicerades ursprungligen på LinkedIn Pulse och efter över 3000+ views, 180+ likes och över 50 kommentarer och delningar inser jag att detta ämne är extremt hett. Vi skriver sällan om kalla samtal, då vi ser att det finns effektivare sätt att nå kunder.

LinkedIn-debatten kring ämnet är het och åsikterna många. Ofta när vi dyker in i dessa diskussioner landar utmaningen alltid först och främst i definitionen av vad ett "kallt" samtal är.

 

Låt mig börja med att presentera min bild av "kalla" samtal, som i mångt och mycket liknar den traditionella definitionen.

Alla som jobbat med försäljning i över tio år känner igen den, och det antagligen ur egen praktisk erfarenhet:

En säljare får en lista på företag, utvalda på olika premisser (storlek, antal anställda, bransch, och så vidare). På listan finns även utvalda beslutsfattare med namn och specifik roll. Säljaren ringer till växeln på varje bolag, för det är det numret hen har på sin lista. Säljaren har kunskap om kunder i denna utvalda bransch och storlek tidigare, så hen ber att få prata med beslutsfattare.


Scenario 1: Växeln kopplar inte fram säljaren, utan säger: "Hans notering säger att vi inte kopplar fram men att du gärna får mejla honom." Säljaren tackar för sig och lägger på.

Scenario 2: Växeln kopplar fram säljaren till beslutsfattare. Säljaren frågar om hen stör. Beslutsfattare säger ja och ber säljaren återkomma senare. Innan säljaren hinner säkra upp tiden när han ska ringa tillbaka avslutar beslutsfattaren samtalet.

Scenario 3: Växeln kopplar fram säljaren till beslutsfattare. Säljaren frågar om hen stör. Beslutsfattare säger nej och berättar att har några minuter. Säljare kör sin pitch som handlar om hur bra de är som leverantör. Beslutsfattaren säger då antingen att han inte är intresserad, att de har en leverantör eller att han inte har tid att titta på detta nu. Sedan ber han säljaren att mejla över lite material så att han kan titta på det när han har tid - senare. Samtalet avslutas.

Scenario 4: Växeln kopplar fram säljaren till beslutsfattare. Säljaren kör sin pitch som handlar om hur bra de som leverantör är, utan att fråga om hen stör. Beslutsfattaren säger antingen att han inte är intresserad, att de har en leverantör eller att han inte har tid att titta på detta nu. Sedan ber han säljaren att mejla över lite material så att han kan titta på det när han har tid - senare. Samtalet avslutas.

I scenario 1 och 2 har säljaren inte ens fått kontakt. I scenario 3 och 4 har säljaren fått kontakt, enligt honom/henne själv. Säljaren följer upp med ett mejl och lägger in en aktivitet att ringa tillbaka om ett par veckor och följa upp hens "intressanta" mejl som går i samma linje som hens telefon-pitch och som handlar om säljarens företag, inte om kunden.

Har säljaren skapat värde i något av följande situationer?

Svaret är nej. Oddsen att säljaren får ett svar på sina mejl är väldigt låg. När hen ringer nästa gång är det väldigt troligt att kunden fortfarande inte är intresserad, eller helt enkelt inte tar säljarens samtal (om den ens får tag på honom).

Enligt Kevin Scott, Head of Sales Solutions på LinkedIn EMEA svarar 9 av 10 högt uppsatta beslutsfattare inte på kalla samtal längre. Avkastningen på investeringen i tid att ringa kallt är väldigt låg, som vi konstaterade i en artikel där min kollega tyckte att det var dags att sluta ringa kalla samtal (ja, vi skriver både om att sluta ringa kalla samtal och om hur du lyckas med dem - vilket paradox!).

Jag personligen tror att utmaningen med kalla samtal är att säljarna som gör dem inte har verktygen för att göra dem bra. Därför blir avkastningen låg.

Så hur gör man ett bra kallt samtal, där man är relevant och träffar beslutsfattarna där de är?

Vi vill omdefiniera begreppet.

Som ett förtydligande, jag och min kollegor jobbar med leverans av inbound marketing till B2B-företag, framför allt inom IT. Syftet med inbound marketing är att skapa leads via en digital köpresa som kan leda till ett möte med en kund, som via innehåll har tagit sig till beslutsläge. Med andra ord handlar det om en kund som är redo för ett möte och att ta ett beslut. Inbound marketing är en metod för att öka sin försäljning. Innebär detta arbete att man ska strunta i alla andra metoder för att driva in kunder och skapa möten?

För mig som ansvarig för vår försäljning är svaret nej. Jag kommer att nyttja alla metoder som leder till möten med nya potentiella kunder - kunder som jag vill träffa och skapa värde för.

Inbound marketing är en metod som vi på Avidly använder oss av för att komma i kontakt med nya kunder och skapa nya möten. Mina target accounts, de som inte hittar till oss på egen hand, kommer jag att ta kontakt med på andra sätt.

Bland annat genom att ringa dem. Man ska inte underskatta telefonen och den personliga kommunikationen.

En annan metod jag nyttjar är social selling, framför allt innehållsskapande på LinkedIn och research via alla källor jag kan.

Hur jag gör ett kallt samtal - min definition av begreppet

Research och kvalificering

Jag utgår ifrån den "kalla listan" på min target lista, där jag segmenterar på storlek, omsättning och bransch.

När jag sållat fram ett antal företag som passar segmentet jag är intresserad av, börjar jag min research. Jag öppnar ett word-dokument och sedan letar jag efter följande information, som jag lägger in i dokumentet:

  • Hur stor säljkår har de - har de folk som behöver leads?
  • Hur komplex är deras affär ? Jag vill förstå så mycket som möjligt om deras affär. Hur stor är den? Hur ser vinstmarginalen ut?
  • Anställer de? Annonserar företaget efter folk, och om ja, vilka roller? Detta letar jag information om - via Google, LinkedIn och prospektets webbplats.
  • Hur ser deras ekonomi ut? Jag kollar allabolag.se och bokslut i vissa fall.
  • Hur ser deras webbplats ut? Finns det konverteringspunkter? Jobbar de redan med leadsgenerering online? Vilket är deras CMS (publiceringsverktyg)?
  • Har jag gemensamma kontakter med beslutsfattare? Känner någon hos dem en kund till mig? Har någon som jobbar där jobbat hos en kund till mig tidigare?
  • Skriver de något innehåll? Har beslutsfattaren en egen blogg? Har företaget en blogg? Var finns deras beslutsfattare online? Finns de på Soundcloud, Youtube, Facebook, Twitter, LinkedIn?
  • Beslutsfattare - googla individerna, leta bilder och personlig information.
  • Hitta mobilnummer och e-postadress, samt personlig information som hobbys, familjesituation och liknande.
  • Andra triggers online - har de nyligen fått pris för något eller har de köpt upp ett bolag? Har de nyligen anställt en ny person på den rollen jag vill nå?

 

När allt detta är gjort, har jag ett dokument med bullet-points och en bra bild av företagets läge. Jag skriver ihop min telefon-pitch och lägger i överst i dokumentet och skriver in pitchen i CRM:et. Enda syftet med mitt telefonsamtal är att boka ett discovery-call på 30 minuter över telefon. Samtalet bör inte ta mer än 2 minuter.

Jag skriver ner pitchen av två skäl:

Jag vill inte behöva fundera på vad min pitch är om jag inte når personen första eller andra gången jag ringer. Om jag inte skriver ner den, och ringer till 40 företag på en dag, så kommer jag att behöva läsa igenom all research igen innan jag ringer 2 dagar senare.

Om jag skriver ner pitchen så måste den vara skarp och jag är trygg varje gång jag potentiellt ska dra den för kund. Ibland ringer jag ett target account 3-4 gånger innan jag får napp.

 

En pitch kan låta så här:

Sara: Hej, XX. Jag heter Sara och ringer från Avidly. PAUS.

(Jag pratar långsamt här, det tar runt 3 sekunder innan motparten uppfattar vad jag säger. Jag frågar inte om jag stör, då jag utgår ifrån att han svarar i telefon för att han har tid och att han säger till om han inte har tid när vi pratar vidare - det är inte svårare än så.)

Prospekt: Hej... (Försöker placera mitt namn och får lite tid på sig att svara)

Sara: Jag såg att ni söker fler säljare. Spännande med tillväxt. (Handlar om dem, boostar ego)

Prospekt: Ah, ja, vi växer. Det är kul! (Positiv nu, då jag pratar om dem och hans tillväxt)

Sara: Vi jobbar med XX (ett företag som min beslutsfattare känner beslutsfattare på) där vi hjälper dem att skapa fler möten för säljarna de har genom inbound marketing och sales. Min kontakt där är X, känner du till dem?

(Välj rätt företag och hitta beslutsfattare som känner mitt prospekt - VAR RELEVANT och skapa förtroende direkt genom igenkänningsfaktorn - om de du känner litar på mig, kan du lita på mig)

Prospekt: Ja, just det, jag känner X. Vad kul. (Kontakt och förtroende etablerat)

Sara: Jag tror eventuellt att det skulle vara relevant att träffas och prata lite mer. (TROR EVENTUELLT - förutsätter inte att jag KAN allt om dem, visar på ödmjukhet - vilket är viktigt att man faktiskt har)

Jag lyssnar gärna mer kring era tillväxtmål. (Jag vill lyssna)

Hur ser det ut för dig på datum X eller datum X? (Ger två alternativ, 3 veckor fram i tiden, då är kalendern inte så fylld varken för mig eller beslutsfattaren)

Jag behöver 30 minuter i telefon för att bedöma om vi verkligen kan hjälpa er? (Jag vill inte slösa varken din eller min tid - visar att jag respekterar att mitt prospekt är en upptagen person)

Självklart går inte alla samtal till så här. I vissa fall får jag inte tag på personen. Då följer jag upp med ett sms eller mejl (beroende på vad jag tror fungerar bäst med min respektive beslutsfattare) med samma innehåll som min telefon-pitch.

Ibland har personen inte tid, berättar det för mig och avslutar samtalet. Då gör jag samma sak som jag gör när jag inte får tag på personen.

Jag gör min research även på alla våra inbound-leads så att jag är förberedd när jag ringer. Dock faller inte pitchen platt, eftersom jag inte ringer förrän jag har en riktigt bra pitch.

Om jag via min research inte hittar något kraftfull anledning att ta kontakt, då låter jag bli. Jag lägger bevakning på bolaget och personen (jag kommer att skriva mer om hur jag gör det i en kommande artikel) - och avvaktar just detta företag.

 

Varför inte prata om riktiga utmaningar och lösningar istället?

Jag uppskattar att mina beslutsfattare inte har tid att sitta och prata om saker säljaren redan borde veta. Jag respekterar det och gör min research.

Min ratio på "kall" bearbetning med min typ av research, är:

10 kontakter (faktiska samtal)
7 bokningar
2 senarelagda kontakter
1 inte intresserad

Jag ringer ofta mina beslutsfattare utanför vanliga kontorstider - mellan 8-17 vill mina försäljningschefer coacha sitt team, prata med kunder och jobba. 7.30 - 8.00 och 17.00 - 17.30 sitter de ofta i bilen eller åker någonstans. De har tid att prata med mig och jag stör inte deras arbetsdag.

Prova det - om dina beslutsfattare fungerar som mina!

Två avslutande tips till dig som försäljningschef eller beslutsfattare: Nästa gång en säljare kommer in i ett första möte och ber er berätta mer om er verksamhet - be honom eller henne boka om och läsa på. Väldigt mycket tid i ett första möte med en säljare går åt till att du som beslutsfattare får berätta om saker som är tillgängliga online. Och nästa gång en säljare ringer och pratar om sig själv, skicka denna artikel till dem och be dem återkomma! :)

Kommentera och dela gärna, dela era erfarenheter. Vad är ett kallt samtal för dig?

LADDA NER GUIDEN TILL LINKEDIN