För 10 år sedan var det nog ingen som trodde att medelålders män och kvinnor skulle susa till jobbet på elsparkcyklar. Men nu, 2020, är det lika självklart som att en grundlig handtvätt tar 40-60 sekunder. Det här är bara ett exempel på att tiderna har förändrats rejält och även din säljavdelning måste släppa sina gamla arbetssätt och hänga på förändringen.

Även om 10 år kanske inte känns så överdrivet länge sedan så har det hänt otroligt mycket sedan dess. Sådant som kändes omöjligt, orimligt eller helt bananas är självklarheter idag. Samma sak gäller när det kommer till din säljavdelning. Det är helt enkelt (minst sagt) på tiden att din säljavdelning vågar gå ifrån arbetssättet de använde på 2000-talet och istället börjar använda sig av ett modernt CRM-system. 

Men hur får du igenom en sådan förändring? 

Det första du som säljansvarig behöver göra när du önskar få igenom en sån här förändring är att vara en bra förebild. Inte bara någon som snackar rätt språk, utan även vara någon som visar vägen. Med det menar vi att du som ansvarig behöver vara den första att börja använda ert nya CRM-system. 

Därefter behöver du understryka fördelarna med att modernisera ert arbete. Om du inte får ditt team med på banan kommer du få jobba i motvind, då fallerar hela projektet snarare än effektiviserar. Här är det viktigt att du inte lägger vikten på fördelarna för hela företaget, utan snarare fokuserar på fördelarna ett CRM kan ge de enskilda säljarna. Det är du som känner din säljavdelning bäst och vet vilka utmaningar de har till vardags. Använd det till din fördel när du försöker implementera ett mer modernt arbetssätt och system för säljavdelningen. 

Olika företag kommer såklart att ha olika utmaningar, men låt ändå nedanstående punkter fungera som dina främsta argument för ett nytt CRM: 

  1. Det ger ökad lönsamhet 
  2. Det kräver mindre administrativt arbete 
  3. Ger fler framgångsrika säljprocesser 
  4. Gör det enklare att rapportera positiva resultat 

Låt oss gå igenom fördelarna en och en för att underbygga dessa argument.

1. Ökad lönsamhet

Ett modernt CRM-system ökar lönsamheten eftersom det låter dina säljare lägga sin tid på vad de kan bäst - att sälja. Många säljare upplever nämligen att mycket av deras tid går åt till att göra annat än att prata med potentiella eller existerande kunder. Det är både omotiverande för säljarna och mindre lönsamt för företaget i slutändan. 

Med hjälp av ett bra CRM-system reducerar du den friktionen och får en mer produktiv och lönsam säljavdelning. Till exempel är det betydligt smidigare att ha all information samlad på ett och samma ställe. Det ger också en konstant överblick över vilka marknadsaktiviteter ett lead eller prospekt har berörts av eller aktiviteter som ett lead själv utfört på er webb. 

Det här ökar främst lönsamheten i form av att säljarna blir mer motiverade och kan använda sin tid på vad de gör bäst. Dessutom kan det här göra skillnad på servicen gentemot potentiella kunder. För det är otroligt stor skillnad på att kontakta en potentiell kund med ett blank papper framför sig, än att inleda ett samtal/mejl eller chatt med något som säljaren redan vet om den potentiella kunden. Den informationen får säljaren tillgång till via ett bra CRM-system, till exempel kan hen se på personens kontaktkort vilka områden besökaren verkar vara mest intresserad av baserat på hens beteende på din webb. Tänk dig själv, att starta ett samtal med ett "Hej, vad är du intresserad av?", eller starta ett samtal med "Hej, jag såg att du är intresserad av inbound marketing. Hur kan jag hjälpa dig att komma vidare?" Vilket tror du gör störst intryck hos den potentiella kunden? 

2. Mindre tid på administrativa arbetsuppgifter 

Svenska företag blir hela tiden mer och mer specialiserade inom sitt område och de flesta har idag experter inhouse. På samma sätt kan man se på säljavdelningen, som troligtvis också har flera kunniga, utåtriktade och energiska säljare på plats. Personer med dessa kvaliteter är mycket värdefulla för företaget och ska därför inte lägga en stor del av sin arbetstid på uppgifter där de inte får använda sin “talang” fullt ut. 

Med det sagt ska vi inte sticka under stolen med att säljarbete även innebär en hel del administrativa arbetsuppgifter såsom rapportering, dokumentation och loggning. Men allt det här är uppgifter som säljarna helst vill lägga så lite tid som möjligt på. 

Är du intresserad av att införa ett CRM på din säljavdelning är ett hett tips att få fram argumentet att ett modernt CRM kan automatisera många av de administrativa arbetsuppgifterna och processerna som säljarna idag gör manuellt (eller kanske i värsta fall struntar i helt och hållet). I slutändan gör det här inte bara säljavdelningens arbete enklare, det ökar kvaliteten på arbetet eftersom information inte riskerar att gå förlorad.

3. Fler lyckade säljprocesser 

Personalisering är en av de hetaste trenderna inom digital marknadsföring och försäljning. Det hänger ihop med att vi som användare kräver mer av företagens kommunikation idag än vi gjorde tidigare. Vi förväntar oss att butiker online ska komma ihåg vår köphistorik och tipsa oss om produkter vi kanske gillar baserat på den. Vi förväntar oss också att vi får upp restauranger som ligger i närheten av oss när vi googlar efter restaurangtips. Våra krav är på helt andra nivåer än bara för 5-10 år sedan. 

Det här är en trend som i hög grad påverkar arbetet på alla Sveriges säljavdelningar. När en säljare tar kontakt med en potentiell kund upplevs det som bra service om säljaren sitter på information om vart personen befinner sig, och/eller vilka produkter och tjänster hen tidigare har köpt. Vem vill inte ha tips på tapeter baserat på färgen på soffan man redan har köpt i samma butik? 

Utan ett CRM-system på plats är det här svårt för säljarna att hålla koll på, nästan omöjligt. Kanske var det någon annan i säljteamet som pratade med kunden första gången och har inte ännu uppdaterat all information om sin kontakt. Ett modern CRM-system gör att säljarna kan lagra all den här informationen på köparens kontaktkort eller företagskort. På det viset blir det enklare att anpassa säljprocessen efter den specifika kunden.

4. Enklare att rapportera positiva resultat 

Att rapportera resultat är viktigt för att ledningen ska kunna få rätt underlag, så att de ska veta om arbetet som görs fungerar som det ska eller om det behöver justeras för att företaget ska nå sina mål. Rapportering är också viktigt för de anställda som ska göra jobbet, både för att se var företaget behöver förbättra sig, men också för att kunna visa på när saker går bra. 

Det är dock lätt hänt att tänka att ett nytt CRM-system bara är något positivt för ledningen, och en börda för de anställda som behöver lära sig ett nytt system. Men det är viktigt att komma ihåg att CRM-systemet med sina många funktioner först och främst är till för de som använder sig av det dagligen. Inte bara för att dagarna blir mer effektiva, utan även för att det gör att säljarna kan se sina resultat bättre. 

Vi Avidly använder vi oss av HubSpot, både som CRM-system och CMS-system. I vår guide "Säljchefens guide till inbound och HubSpot" kan du lära dig mer om hur dina säljare kan använda sig av smidiga, enkla funktioner som underlättar och effektiviserar deras försäljningsarbete. Ladda ner den nedan. 

Säljchefens guide till inbound och hubspot


Det här blogginlägget publicerades först på Avidly Norges blogg.