Akquisition von Neukunden [Tipps für die Leadgenerierung]

Wer sich einen treuen Kundenstamm erarbeitet hat, hat in seinem Business schon viele Dinge richtig gemacht. Doch ALLES richtig gemacht haben Sie erst, wenn es Ihnen zugleich auch gelingt, viele Neukunden zu gewinnen. Die Frage ist nur: Wie schaffen Sie das am effizientesten?

Ganz einfach: Mit Content Marketing und professionellen Lead Management-Lösungen erschließen Sie erfolgreich neue Kundengruppen und optimieren zugleich Ihre kompletten Vertriebs- und Marketing-Prozesse. Denn so können Sie Ihre Vertriebspipeline effektiver steuern, Vertriebszyklen verkürzen und letztendlich die Anzahl der Geschäftsabschlüsse steigern.

Fakt ist, dass sich Content Marketing mittlerweile zur wichtigsten Strategie neben Werbung im Internet entwickelt hat. Erfolgreiche internationale und deutsche Firmen folgen diesem Trend, um mit einer Leadgenerierung mehr Neukunden zu gewinnen.

Was versteht man unter Neukundenakquise?

Die Neukundenakquise umfasst alle strategischen Maßnahmen, die eingesetzt werden, um neue Kunden zu gewinnen. Dementsprechend bezeichnet der Begriff nicht nur die direkte Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden, sondern auch alle Aktivitäten, die dazugehören. So beispielsweise die Planung und die Erfolgsanalyse bestimmter Maßnahmen.

Im Bereich der Kundenakquise wird zwischen zwei unterschiedlichen Kategorien unterschieden:

Warmakquise

Um Warmakquise handelt es sich, wenn bereits vorher Kontakt zum potenziellen Kunden hergestellt wurde. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn ein Interessent seine Daten bereits im Tausch gegen einen Newsletter oder ein White Paper an das Unternehmen übermittelt hat. In so einem Fall ist die Kundenansprache deutlich einfacher. Das Unternehmen ist bereits vertraut mit den Leads und es besteht ein grundsätzliches Interesse an der Thematik oder dem Unternehmen.

Kaltakquise

Deutlich schwieriger gestaltet sich die Kaltakquise. Denn in diesem Fall erfolgt die Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten, die noch keine Berührungspunkte mit dem Unternehmen hatten. Daher ist nicht ersichtlich, ob das Produkt oder die Dienstleistung grundsätzlich interessant für den Angesprochenen ist. Auch eine Beziehung zu der angebotenen Marke oder dem Unternehmen ist noch nicht vorhanden. Darüber hinaus gibt es für die Kaltakquise gesetzliche Einschränkungen.

Content Marketing als erprobte Methode zur Akquisition von Neukunden

Im Content Marketing geht es darum, den Interessenten und potenziellen Kunden relevante und professionell aufbereitete Inhalte im Austausch gegen Profilanreicherungen anzubieten. Diese – im Idealfall möglichst umfangreichen – Daten dienen dazu, Leads für den Vertrieb zu qualifizieren. Idealerweise laufen die einzelnen Prozesse automatisiert ab und sind flexibel gestaltet, damit Sie neue Inhalte schnell und einfach integrieren können.

Folgende Vorteile sprechen für einen derartigen integrierten Content Marketing und Lead Management-Prozess:

• Sie erhalten einen gemeinsamen Nachfrage-Pool für Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams, die so exakt definierte Verkaufsphasen verfolgen können.
• Alle Prozesse lassen sich laufend optimieren und effizienter steuern – und damit höhere Konversionsraten erzielen.
• Sie können ein Idealkundenprofil definieren, das Ihren Vertriebs- und Marketing-Teams eine gemeinsam verabschiedete Käuferdefinition bereitstellt.
• Sie erhalten eine nahtlose Übergabe-Schnittstelle, damit Ihre Teams die Käufer während der gesamten Customer Journey begleiten können.

Für die Akquisition von Neukunden ist es nämlich entscheidend, die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, sie also in der passenden Phase der Kaufentscheidung mit relevanten Informationen zu versorgen. Dieser Vorgang nennt sich Lead Nurturing und besteht im “Anfüttern“ des möglichen Kunden.

Haben Sie potenzielle Leads identifiziert, erfolgt eine Bewertung mittels Lead Scoring. Hier sind folgende Fragen relevant: Wie vollständig ist das Profil? Und welche Reaktion des Leads erfolgte bislang auf die Kommunikation?

Erst wenn der Lead eine bestimmte Bewertung erreicht hat, kommt der Vertrieb ins Spiel. Diesen gesamten Prozess steuern Sie mittels Lead Routing. Die Leads werden automatisch dem richtigen Ansprechpartner zugeordnet und können so unmittelbar kontaktiert werden.

Dynamisches Content Marketing: Mit Big Data neue Kunden gewinnen

Die neueste Entwicklung ist das dynamisches Content Marketing, das auf Big Data Analysen basiert – klingt erstmal spannend, aber was bedeutet das in der Praxis?

Für dynamisches Content Marketing sammeln Sie die technisch erfassbaren Informationen, die Besucher ihrer Webseite – also auch die potenziellen Neukunden – als Metadaten hinterlassen, analysieren diese und nutzen sie zielgerichtet für Ihre Marketingstrategie:

• Binden Sie Besucher und potenzielle neue Kunden auf der Website, indem Sie ihnen passenden Mehrwert anbieten (etwa einen Download oder attraktive Zusatzinformationen).

• Der Inhalt der Seite muss sich direkt (am besten automatisiert) auf die Wünsche und Bedürfnisse der Besucher anpassen – und zwar zielgenau passend.

Google macht vor, wie so etwas perfekt funktioniert: Indem das Portal die erfassten Daten der Besucher nutzt, um Vorschläge zu machen und passenden weiteren Content zu liefern. Mit dem Einsatz moderner Tools und der Umsetzung von Algorithmen auf der eigenen Seite ist das auch für Ihr Unternehmen möglich.

Kunden-Daten für die Neukundengewinnung effizient nutzen

Um diese Möglichkeiten nutzen zu können, müssen Sie lernen, wie Sie die Informationen richtig umsetzen. Das Auslesen und die Analyse der Metadaten und des Besucherverhaltens ist für ein dynamische Content Marketing der wichtigste Schritt. Hierfür stehen diverse Tools bereit – unserer Erfahrung nach ist für diese Aufgabe Hubspot besonders gut eignet, weshalb wir diese Lösung für unsere Kunden einsetzen.

Hubspot liefert für das Content Marketing eine Plattform nach dem SaaS-Konzept (Software as a Service). Hierdurch sind sämtliche Online-Marketing-Aktivitäten auf einer Website vereint, die nach SEO-Kriterien ausgewertet werden. So erhalten Sie etwa bei Blogartikeln ein direktes Feedback darüber, welche Inhalte gut ankommen und welche nicht. Erst dadurch liegen in Ihrem Unternehmen für die Abteilungen Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Kundenservice alle erforderlichen Informationen vor, um optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen oder des einzelnen Kunden zu reagieren. So ist zielgerichtetes Marketing möglich, das einen höheren ROI verspricht.

NetPress unterstützt Sie bei der Entwicklung und der Umsetzung einer Strategie, mit der Sie neue Kunden gewinnen. Mit dynamischem Content Marketing, der effizienten Nutzung von Big Data und der Marketing Automation von Hubspot kommen Sie schneller zum Ziel. So gelingt die Akquisition von Neukunden im Handumdrehen.

Welche Formen der Neukundengewinnung gibt es?

Im Bereich der Neukundenakquise bieten sich unterschiedliche Methoden an. Die unterschiedlichen Vorgehensweisen variieren dabei stark in ihrem Einsatz. Die gängigsten Möglichkeiten stellen wir Ihnen hier vor:

Telefonmarketing

Die Kaltakquise über das Telefon ist im B2C-Bereich aufgrund des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb verboten. Daher entfällt diese Option bei Privatpersonen. Die Ausnahme gilt für potenzielle Kunden, welche ihr ausgesprochenes Einverständnis gegeben haben.

Im B2B-Bereich ist die Telefonakquise nur dann erlaubt, wenn ein mutmaßliches Interesse des Unternehmens bestehen könnte. Allerdings ist die Auslegung in diesem Fall Interpretationssache. Grundvoraussetzung, um von einem Interesse ausgehen zu können, ist ein Zusammenhang zwischen dem Angebot und der Dienstleistung oder dem Produkt des angerufenen Unternehmens. Dennoch gibt es auch Gerichtsurteile, die das Telefonmarketing in Einzelfällen im B2B-Bereich untersagen. Daher bewegen sich Unternehmen nur dann auf der sicheren Seite, wenn lediglich telefonischer Kontakt zu Leads aufgenommen wird, die vorher ihre eindeutige Zustimmung kommuniziert haben.

E-Mail-Marketing

Auch für die E-Mail-Akquise gibt es klare gesetzliche Regelungen. Die explizite Einwilligung der Privatperson oder des Unternehmens ist erforderlich, damit Sie sich im Rahmen des 6. Artikels der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) bewegen. Ohne vorherige Einwilligung ist die Kontaktaufnahme nur dann erlaubt, wenn es sich nicht um eine automatisierte Massen-E-Mail handelt und via Link die Datenschutzerklärung ersichtlich ist. Des Weiteren muss ein berechtigtes Interesse an der Kontaktaufnahme bestehen. Bei der Kaltakquise besteht das berechtigte Interesse meist nicht, weswegen bei der E-Mail-Akquise die Kontaktaufnahme lediglich mit potenziellen Kunden zu empfehlen ist, welche bereits Kontakt zum Unternehmen hatten und der Verarbeitung der Daten aktiv zugestimmt haben.

„Social Selling“

Eine der modernsten Akquisemethoden ist das „Social Selling“. In sozialen Medien arbeiten Unternehmen an der Erstellung großer Netzwerke und knüpfen Kontakte zu möglichen Interessenten. Für den B2B-Bereich bieten sich hier Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING an, im B2C-Bereich sind dafür Facebook, Twitter und Instagram geeignet. Diese Vorgehensweise ist persönlicher und weniger aufdringlich als beispielsweise beim Telefonmarketing. Ein weiterer Vorteil sind die zahlreichen Informationen, die in den sozialen Netzwerken über die Interessenten zur Verfügung stehen. Dadurch lassen sich Mitglieder der Zielgruppe einfacher identifizieren. Der Nachteil dieser Vorgehensweise ist, dass ein nennenswertes Netzwerk vorausgesetzt wird. Ein solches Netzwerk aufzubauen kann einiges an Zeit in Anspruch nehmen, ist aufwendig und ressourcenintensiv.

Kundenakquise auf dem postalischen Weg

Obwohl die Kontaktaufnahme mit Neukunden über den Postweg vermutlich etwas veraltet wirkt, bietet sie doch einige Vorzüge. Briefe landen nicht im Spamordner und der potenzielle Kunde hat etwas zum Anfassen, wodurch die Aufmerksamkeit erregt wird. Auch ist diese Vorgehensweise gesetzlich nicht so stark eingeschränkt wie beispielsweise die Telefonakquise. Aber auch in diesem Bereich sind die Sendungen einzustellen, sobald der Empfänger explizit den Wunsch dazu äußert. Höhere Kosten und schlecht identifizierbare Kontaktpersonen sind weitere Nachteile dieser Methode.

Kundenakquise über Online-Marketing - passive Kundenakquise

Das Inbound-Sales-Prinzip wird immer wichtiger im Bereich der Warmakquise, da die direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden rechtlichen Einschränkungen unterliegt. Hier geht es darum, eventuellen Interessenten möglichst viele relevante Informationen zu bieten, damit sie schlussendlich selbst in Kontakt mit dem Unternehmen treten. Besonders wichtig ist hierbei die Auswahl an für den potenziellen Kunden relevanten Informationen. Der Content muss an die Interessen und möglichen Problematiken angepasst sein, die sich für die Interessenten ergeben könnten. Im Idealfall führt der Content dazu, dass der potenzielle Kunde sich in einen Newsletter einträgt und dadurch seine Kontaktdaten freiwillig an das Unternehmen übermittelt. Das Marketing- und Vertriebsteam kann ihn oder sie von da an im Rahmen des Nurturings so lange mit weiteren Inhalten versorgen, bis es zu einem Kaufabschluss kommt.

Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing basiert auf der Idee, überzeugte Stammkunden zu Promotern des eigenen Produkts zu machen. Für gewöhnlich erhalten Bestandskunden Vorteile wenn sie neue Kunden anwerben. Auch Bewertungsportale sind Teil des Empfehlungsmarketings. Der dahinterstehende Grundgedanke ist der des „Social Proof“. Die positive Bewertung anderer Kunden wirkt sich enorm auf die Kaufentscheidung aus.
Welche Vorgehensweise eignet sich für die strategische Neukundengewinnung?
Da es sich bei der Neukundenakquise nicht nur um den reinen Erstkontakt mit potenziellen Kunden handelt, sondern um ein strategisches Vorgehen, sollte dieses gut durchdacht und umfassend geplant werden.

Folgende systematische Schritte bieten sich dazu an:

1. Ziele setzen

Der erste Schritt sollte es sein, Ziele festzulegen. Abhängig davon, welches Ziel im Fokus steht, kommen unterschiedliche Akquiseinstrumente zum Einsatz. Um ein erreichbares und überprüfbares Ziel zu definieren, ist das SMART-Prinzip hilfreich. 

2. Leistungen analysieren

Auch die kritische Betrachtung des eigenen Angebots ist essenziell. Der Vergleich mit anderen Wettbewerbern gibt Ihnen Aufschluss darüber, wo die eigenen Schwächen und Stärken liegen, wo sich Chancen auf dem Markt ergeben und welche Gefahren warten könnten. Finden Sie heraus, was das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist und warum sich Interessenten für Sie und nicht für die Konkurrenz entscheiden sollten. Dadurch ist es möglich, das eigene Leistungsangebot zu verbessern und Einwände in Verkaufsgesprächen bereits im Vorfeld zu entkräften.

3. Definition der Buyer Persona

Für eine erfolgreiche Neukundenakquise muss die Zielgruppe exakt definiert sein. Denn nur wer die Bedürfnisse, Wünsche und Anliegen der potenziellen Kunden kennt, kann in einem Akquisegespräch erfolgreich sein. Die Definition einer fiktiven Buyer Persona bietet sich an, um die optimale Form der Akquise und den geeigneten Kommunikationskanal auszuwählen. 

4. Prüfung der Ressourcen

Neben der Buyer Persona sind die vorhandenen Ressourcen entscheidend, um eine geeignete Herangehensweise zu bestimmen. Neben zeitlichen Faktoren sind finanzielle und personalbezogene Aspekte dabei relevant.

5. Kontaktdaten sammeln

Kontaktdaten sind die Basis der Neukundenakquise. Um Kontaktdaten zu sammeln, bieten sich unterschiedliche Möglichkeiten an. Von Google-Recherchen bis hin zu sozialen Netzwerken gibt es verschiedene mögliche Wege. Auch Messeauftritte, Workshops oder selbstorganisierte Events eignen sich, um neue Kontakte herzustellen. Damit die gesammelten Kontaktdaten gut zugängig sind und Sie stets den Überblick behalten, bieten sich CRM-Systeme an.

6. Vorgehensweise festlegen

Um neue Kunden zu gewinnen, ist es im nächsten Schritt notwendig, konkrete Ansätze festzulegen und die dafür nötigen Kanäle zu bestimmen. Insbesondere die rechtlichen Rahmenbedingungen, die im Vorfeld definierte Buyer Persona und die vorhandenen Ressourcen sollten dabei bedacht werden.

7. Schulung von Vertriebsmitarbeitern

Die eigentliche Überzeugung der potenziellen Kunden erfolgt im Akquisegespräch. Damit dieses erfolgreich verläuft, ist die Schulung der Mitarbeiter unerlässlich. Gesprächsführung, unterschiedliche Techniken und Verkaufsstrategien sind Orientierungshilfen, die zum Erfolg der Vertriebsmitarbeiter beitragen können.

8. Ergebnisplanung

Im Rahmen der Ergebnisplanung intensivieren Sie die allgemeinen Ziele und definieren diese für kürzere Zeiträume. Durch eng gefasste Ziele lässt sich die gewählte Strategie überprüfen. Gegebenenfalls notwendige Anpassungen sind dadurch frühzeitig möglich.

9. Umsetzung

Nach Abschluss der Vorbereitungen beginnt die eigentliche Neukundenakquise. Besonders wichtig im Rahmen der Akquise ist die stetige Überprüfung des Vorgehens. Scheint eine Strategie nicht aufzugehen, ist es sinnvoll, Änderungen vorzunehmen, damit die eingesetzten Ressourcen nicht fruchtlos verloren gehen. Dennoch ist auch die beste Strategie kein Erfolgsgarant. Neukundenakquise erfordert Geduld und Ausdauer – Lassen Sie sich nicht entmutigen!

Fazit

Die Neukundenakquise ist ein umfangreicher und ressourcenintensiver Prozess, der Vorbereitung und Strategie erfordert, um erfolgreich zu sein. Für die Neukunden Gewinnung steht eine Vielzahl an möglichen Methoden und Vorgehensweisen zur Verfügung. Um in der großen Menge an Möglichkeiten den passenden Weg zu finden, empfiehlt es sich, die vorhandenen Ressourcen genau zu überprüfen, eine Buyer Persona Definition festzulegen und das eigene Angebot genau zu kennen und stetig zu optimieren. In jedem Fall ist die Akquise von Neukunden entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Ebenso wichtig ist und bleibt die Pflege der Bestandskunden.

Bei der Wahl der passenden Methoden gibt es einiges zu beachten. Sollten Sie bei der Entscheidung für die richtige Vorgehensweise Unterstützung benötigen, können Sie sich jederzeit gerne an uns wenden. Als erfahrene Online-Marketing-Agentur helfen wir Ihnen gerne weiter und unterstützen Sie bei Ihrem Anliegen.

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