Lead Scoring – die Qualität der Daten zählt!

Lead Scoring ist ein wesentlicher Baustein von Vertriebs- und Marketingaktivitäten eines Unternehmens. Es bestimmt den Wert potenzieller Kunden für das Unternehmen und spiegelt wider, wie die Kommunikation des Unternehmens bei ihnen ankommt. Entscheidend für ein erfolgreiches Lead Scoring ist jedoch nicht die Menge an Daten. Es gilt die richtigen Daten zu erfassen und auszuwerten.

Wie funktioniert erfolgreiches Lead Scoring?

Die Basis für erfolgreiches Lead Scoring sind qualitativ gute Daten. Denn: Die Erkenntnisse, die Sie daraus gewinnen, können nur so gut sein wie die Daten, die Sie erheben. Zwei Dimensionen fließen in die Bewertung guter Daten mit ein:

1. Der „Fit“ entlang der demografischen Daten. Darunter fallen beispielsweise: Art des Unternehmens, Branche, Position im Unternehmen, zu erwartender Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter. Einen Teil der Arbeit nimmt Ihnen der Kunde ab, indem er seine demografischen Daten in Ihr Formular auf der Website eingibt.

Vorsicht: Fallstrick bei der Formulareingabe

Einige Kontakte geben in Formularen gerne falsche Positionen wie „Student“ an, da sie wissen, dass Unternehmen selten diese Zielgruppe kontaktieren. Dadurch gehen Ihnen möglicherweise spannende Leads verloren.

Lösung:

Sie können in Ihrem Formular ein Dropdown-Feld mit verschiedenen Berufsbezeichnungen oder -gruppen zur Auswahl einfügen.

Wir empfehlen jedoch eine weitere Dimension in das Lead Scoring miteinfließen zu lassen:

2. Das „Engagement“: Hier gilt es zu erfassen, wie der Lead die Kommunikation mit Ihrem Unternehmen empfindet. Wie reagiert er beispielsweise auf E-Mails, lädt er Whitepapers herunter, besucht er Veranstaltungen und wie bewegt er sich auf der Website Ihres Unternehmens?

Vorsicht: Öffnungsrate der E-Mails

Das Öffnen der E-Mail führt meist zu einer Erhöhung des Lead Scores eines Kontaktes, sagt aber nichts darüber aus, ob auch die in der Mail beworbene Veranstaltung besucht.

Lösung:

Messen Sie nur relevante Daten im E-Mail-Marketing wie beispielsweise die Click-Through-Rate oder die Conversion von einem Kontakt zu einem wirklichen Lead.

Sie sehen, auch beim „Engagement“ gibt es Klippen, die es mit einer sorgfältigen Qualitätskontrolle zu umschiffen gilt. Genau hier setzt unsere Leistung für Sie an.

Effizientes Lead Scoring konkret

Gemeinsam entwickeln wir eine Strategie, mit der wir entlang der beiden Dimensionen „Fit“ und „Engagement“, ein passgenaues Lead Scoring für Sie aufsetzen. Wir helfen Ihnen dabei, dass Ihre Daten ein möglichst genaues Bild Ihres Leads wiedergeben.

Sämtliche Aktionen der Websitebesucher zu erfassen und nicht nur diejenigen, die sich auf den direkten Kauf beziehen, hat sich in der Praxis bewährt. Beispielsweise das Betrachten redaktioneller Inhalte bis hin zum Download von Informationsmaterial und dem Engagement in Communities. Werden Kaufentscheidungen für Produkte nicht nur von einer Person getroffen, empfiehlt es sich, das Engagement des kompletten Käuferteams zu betrachten.

Lead Scoring automatisiert – Zeit und Arbeit gespart!

Um schnelle Ergebnisse zu erzielen, die den Vertriebsalltag sinnvoll bereichern, sollten die Prozesse Ihres Lead Scoring soweit wie möglich automatisiert werden. Für den Bereich „Engagement“ definieren wir gemeinsam mit Ihnen Kriterien, die das „Portrait“ Ihres Leads vervollständigen, denn der Erfolg liegt im Gesamtbild.

Je besser Ihre Lead Scoring Daten sind, desto schneller – und passgenauer – können Sie auf sich ändernde Gewohnheiten und Bedürfnisse reagieren. So begleiten Sie Ihre potenziellen Kunden optimal auf seiner Reise zum Traumkunden. Sie werden es Ihnen mit Treue und Weiterempfehlungen danken.

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