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BERATUNG VEREINBAREN
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B2B Telemarketing ›› wann ist Telemarketing sinnvoll?

Picture of Achim B. C. Karpf

Telemarketing ist seit Jahrzehnten ein Grundpfeiler des B2B-Technologie-Marketings, vor allem auf internationalem Niveau. Es handelt sich dabei um eine notwendige und wirksame Technik, aber aufgrund der Weiterentwicklung von Online-Quellen und -Methoden wägen erfahrene Technologie-Marketing-Teams sorgfältig ab, unter welchen Umständen ihre Verwendung angemessen scheint. Die untenstehende Tabelle bietet einen Rahmen (und verschiedene Argumente) hinsichtlich des Einsatzes externer Telemarketing-Dienstleistungen in verschiedenen Phasen des Marketing- bzw. Verkaufszyklus und zeigt die Informationen, die Interessenten zum jeweiligen Zeitpunkt benötigen.

Der richtige Zeitpunkt für den Einsatz externer Telemarketing-Dienstleistungen je nach Phase des Kaufzyklus und benötigten Informationen:

 

Phase des Verkaufszyklus Vom Interessenten benötigte Informationen Vorteile externer Telemarketing-Dienstleistungen Nachteile externer Telemarketing-Dienstleistungen
Frühe Phase: Identifizierung von Interessenten Grundkenntnisse über den entsprechenden Markt – welche Lösungen bieten eine Antwort zu meinen Problemen? Günstige Methode für große Volumen; ermöglicht die gezielte Ansprache von Posten und Firmen, die das entsprechende Problem haben *sollten* Vor dem Anruf haben Telemarketing-Agenturen keine Ahnung, wer das entsprechende Problem haben könnte. Günstige Anrufe sind auch minderwertige Anrufe, die minderwertige Daten liefern. Die Ergebnisse können durch Leistungsanreize verzerrt werden (z. B. eine von Anrufern zu erreichende Anzahl an Anrufen).
Mittlere Phase: Pflege identifizierter Interessenten Zusätzliche Informationen über den Lösungsbereich (Vor- und Nachteile, Technologie-Architektur) Gibt der Firma eine menschliche Note; kann anhand der Daten aus einem ersten Kontakt mit dem Interessenten ein echtes Verständnis seines Problems vermitteln Unerfahrene Anrufer haben Schwierigkeiten bei der Weiterverwendung der Erkenntnisse aus einem ersten Kontakt. Ein Test verschiedener Botschaften zur Verbesserung der Folgeaktionen ist nicht wirklich möglich.
Späte Phase: Pipeline-Entwicklung Lösungsdetails Detaillierter Dialog über die entsprechenden Probleme; Lösungsansätze werden am besten in einem persönlichen Gespräch diskutiert Gespräche müssen von einer Person geführt werden, die die individuelle Lösung genau kennt

 

Die Abkehr vom Telemarketing zur Lead-Gewinnung und in den frühen Phasen des Verkaufszyklus

Aufgrund der oben genannten Tatsachen wenden sich führende B2B-Technologiefirmen ganz davon ab, externe Telemarketing-Dienstleistungen zur Lead-Gewinnung und in den frühen Phasen des Verkaufszyklus einzusetzen. Sie verwenden diese Methode eher zur Pflege potentieller Kunden, sodass eine langfristige und eingehende Beziehung mit einer Telemarketing-Agentur aufgebaut werden kann.

Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, wie gut Ihr Marketing und Ihr Vertrieb miteinander arbeiten? In unserem E-Book haben wir die wichtigsten Fakten zusammengetragen.

Im Original von Bill Crowley, Senior Vice President, International, TechTarget
Headerbild: Fotolia / Gajus

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