1. Saat paremman ymmärryksen liideistä ja asiakkaista
Eikö olisi kätevää tietää tarkalleen, milloin potentiaalinen asiakas vierailee verkkosivustollasi? CRM-järjestelmä antaa sinulle esimerkiksi tiedon, kuten kuinka monta kertaa potentiaalinen asiakas on käynyt verkkosivustolla, mitä hän on katsonut ja onko hän keskustellut työntekijän kanssa.
Kun myyntiedustajasi työskentelevät CRM-järjestelmän kanssa, joka on integroitu verkkosivustoon, heillä on pääsy laajaan valikoimaan yksityiskohtaista tietoa. Se luo pohjan toisenlaiselle dialogille, kun myyjä ottaa yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen ja tietää, mistä asiakas on kiinnostunut tai mitä tuotteita ja palveluita hän on aiemmin ostanut. Täysin tyhjästä aloittamisen sijaan myyjä voi tarjota hyvää palvelua esittämällä asiakasta auttavia ja arvoa luovia kysymyksiä heti alusta alkaen.
Kun integroit markkinoinnin automatisointiin käyttämäsi ohjelmistot CRM-järjestelmään, markkinointitiimi voi personoida sisältöä kohdeyleisölle yksittäisen vastaanottajan tietojen perusteella. Integraation ansiosta markkinointiosastosi myös näkee, mitkä kampanjat tai mainokset ovat tuottaneet eniten liikennettä ja mitkä yhteisiä ominaisuuksia näillä vierailijoilla on keskenään. Näin voidaan tehostaa aloitteita, jotka tuovat suurimman osan asiakkaista. Tällä tavalla he voivat aina valita parhaiten toimivat aloitteet ja optimoida kampanjat saadakseen parhaan hyödyn markkinointibudjetista.
Kun markkinointiosasto työskentelee CRM:ään integroidussa alustassa, he voivat myös seurata, mitkä liideistä ovat tulleet asiakkaiksi. Esimerkiksi kun liidistä tulee ostava asiakas, myyntiedustaja muuttaa liidin tilan CRM-järjestelmässä ja se muuttuu automaattisesti myös muualla, esimerkiksi markkinointialustassa.
Tämä antaa markkinointiosastolle mahdollisuuden tehdä kaksi asiaa. Ensinnäkin asiakas poistetaan automaattisesti liidiluetteloista, mikä on hyvä, koska liidejä on kohdeltava eri tavalla kuin asiakkaita. Toiseksi markkinointiosasto voi nyt kohdistaa viestejä asiakkaille, kuten kampanjoita ja tietoja asiaan liittyvistä tapahtumista. Tällä pyritään lisäämään ostavien asiakkaiden määrää.
2. Saat purettua myynnin ja markkinoinnin välisen seinän
Jos yrityksesi osastot työskentelevät siiloissa eri ohjelmistoissa, tietovirta on harvoin koordinoitua eivätkä asiakastiedot tule varmuudella samasta lähteestä. Toisin sanoen myyntitiimillä voi olla järjestelmissään tietoa mahdollisesta asiakkaasta, kun taas markkinointiosasto työskentelee täysin eri kohderyhmässä.
Tämän seurauksena myynti ja markkinointi voivat vetää eri suuntiin. Eri siiloissa työskentelyn sijaan myynnillä ja markkinoinnilla tulee olla yksi yhteinen tavoite, saada kauppa päätökseen. Samalla markkinoinnin on otettava osa vastuusta myynnissä ja selvitettävä, mitkä markkinoinnin KPI:t tukevat myyjiä kauppojen päättämisessä.
Kun pidät asiakastietosi ajan tasalla yhdessä keskeisessä paikassa, on helpompi jakaa yhteiset tavoitteet, tunnistaa haasteet ja ryhtyä oikeisiin toimiin niiden ratkaisemiseksi. Se tehostaa koko yrityksen toimintaa, kun kaikilla työntekijöillä on käytössään samat tiedot asiakkaasta.
Hyvä markkinoinnin automaatiojärjestelmä voi myös toimia hyvin siltojen rakentamisessa näiden kahden osaston välille. Integroi CRM:si markkinoinnin automaatiojärjestelmääsi, niin sinulla on vahva läpinäkyvä moottori läpi koko asiakaspolun. CRM:n käytön tunnettu ja toivottu sivuvaikutus on tarkat ja yksityiskohtaiset tiedot jokaisesta asiakasvuorovaikutuksesta, joihin kuka tahansa tiimisi jäsen voi viitata ja käyttää niitä myynnin lisäämiseen.
3. Saat priorisoidun myyntiputken, joka asettaa parhaat liidit etusijalle
Pipeline eli myyntiputki on luettelo mahdollisista liideistä, joita myyjäsi työstävät saadakseen heistä asiakkaita. Jotkut ovat suhteellisen kaukana, jotkut ovat lähellä, mutta nämä liidit ovat realistisia mahdollisuuksia, jotka voidaan priorisoida. CRM-järjestelmä ei ainoastaan tarjoa kattavaa yleiskuvaa vaihtoehdoistasi, vaan auttaa myyntiedustajia priorisoimaan kehen ottaa ensin yhteyttä, jotta he eivät menetä potentiaalista uutta asiakasta.
Sen avulla markkinointi voi myös lajitella saapuvat liidit ja luovuttaa parhaimmat myyntitiimille. Toisin sanoen markkinoinnin on arvioitava, mitkä liidit ovat kuumimpia. Sopivatko ne ihanteelliseen asiakasprofiiliisi ja ovatko he olleet aidosti kiinnostuneita? Myynnin ja markkinoinnin on siksi yhdessä sovittava, mitkä kriteerit muodostavat hyvän liidin.
CRM-järjestelmää luotaessa tulee tunnistaa tärkeät kriteerit siitä, miten ihanteellisen liidin tulisi käyttäytyä, ja palkita hyvät toiminnot liidipisteytyksellä. Liidien pisteytysmalli on joukko sääntöjä liidin hyväksymiselle. Miten he käyttäytyvät verkkosivustollasi, mitä artikkeleita he lukevat, mitä raportteja ladataan jne. Jokainen toiminto tuottaa pisteitä, ja eniten pisteitä saaneisiin liideihin tulee ottaa ensin yhteyttä.
Myynnin on selvitettävä, ovatko liidit saaneet tarvitsemansa tiedot asiakaspolkunsa aikana. Jos myynti kokee usein, että on asioita, joihin heidän liideillään ei ole vastauksia, on myynnin tehtävä välittää tämä tieto markkinointiin, jotta he voivat korjata sen tulevaisuudessa.
4. Aika käytetään tehokkaammin automatisoinnin ansiosta
Yritykset erikoistuvat jatkuvasti alalleen ja useimmilla on nykyään omat asiantuntijat. Samalla tavalla voit katsoa myyntiosastoja, joissa on luultavasti myös useita asiantuntevia, ulospäin suuntautuneita ja energisiä myyjiä. Nämä ominaisuudet omaavat ihmiset ovat arvokkaita yritykselle, eikä heidän pitäisi käyttää suurta osaa työajastaan tehtäviin, joissa he eivät saa käyttää kykyjään täysimääräisesti.
Näin ollen ei pidä aliarvioida sitä tosiasiaa, että myyntityöhön liittyy myös paljon hallinnollisia tehtäviä, kuten raportointia, dokumentointia ja kirjaamista. Lisäksi myyntiedustaja saattaa työskennellä useissa järjestelmissä pitääkseen yhteyttä liidien kanssa – sähköposti, live chat, puhelin – ja viettää paljon aikaa siirtyessään järjestelmästä toiseen ja tallentamalla muistiinpanoja manuaalisesti jokaisesta konversiopisteestä.
Nykyaikainen CRM-järjestelmä voi automatisoida monia hallinnollisia tehtäviä ja prosesseja, joita myyjäsi tällä hetkellä tekevät manuaalisesti, tarjoamalla integroinnin CRM:n ja muiden liiketoimintaprosessien välille. Loppujen lopuksi tämä ei ainoastaan yksinkertaista myyntiosaston työtä, vaan vähentää kitkaa, minimoi virheriskit ja tarjoaa sinulle tuottavamman ja kannattavamman myynnin.
CRM-järjestelmän avulla voit analysoida myyjiesi toimintaa selvittääksesi, mitkä tavoittavuusstrategiat tai konversiopisteiden sarjat toimivat parhaiten. Tämä puolestaan auttaa tiimiäsi käyttämään aikansa tehokkaammin ja tekemään enemmän tarjouksia.
5. Helppo pääsy raportteihin yhteisistä tavoitteista ja yksittäisistä saavutuksista
CRM-järjestelmän avulla voit myös noutaa tarvitsemasi raportit entistä tarkemmin ja johdonmukaisemmin yhdellä napin painalluksella. Reaaliaikaiset raportit yrityksen nykytilasta luovat yhteistä pohjaa yhteisille ponnisteluille yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Ja jos yritykselläsi on useita osastoja, jotka keskustelevat asiakkaiden kanssa – asiakaspalvelu, ennakkomyynti, jälkimyynti jne. – mahdollisuudet ovat vielä suuremmat.
Johdon kannalta tulosraportit ovat tärkeitä. Ne osoittavat, toimiiko nykyinen strategia kunnolla vai onko sitä mukautettava, jotta yritys saavuttaa tavoitteensa. Raportointi on tärkeää myös työntekijöille, jotta he näkevät, missä he voivat kehittyä yksilöllisesti, ja näyttääkseen, milloin asiat sujuvat hyvin.
Suurin osa CRM-järjestelmistä voidaan myös skaalata tarpeen mukaan. Eri osastojen ja koko liiketoiminnan koko on harvoin rajoitus.
