Schleppnetz oder Speer? Die Vorzüge von Account Based Marketing und wie Sie es in Ihrer Branche einsetzen können

Die Relevanz von Personalisierung im Marketing wächst stetig und kontinuierlich. Unternehmen müssen sich an aktuelle Gegebenheiten anpassen, ihre Marketingmaßnahmen überarbeiten und dürfen dabei aktuelle Trends nicht außer Acht lassen. Immer droht die Gefahr, in der schnelllebigen Branche zurückzufallen, potenzielle Leads nicht mehr zu erreichen und letztlich die eingesetzten Budgets vor der Geschäftsführung nicht mehr rechtfertigen zu können.

In diesem Zusammenhang wurde es in den letzten Jahren immer wieder laut um den Begriff des Account Based Marketing (ABM). Aufgrund ihrer speziellen Art des Targetings scheint diese Wachstumsstrategie den typischen Grundlagen des Inbound Marketings entgegenzulaufen. Anstelle einer großen Zielgruppe werden beim ABM nur wenige einzelne Personen bzw. Unternehmen angesprochen.

Wie damals, in der Zeit vor Internet und Massenmedien, als Werbemaßnahmen nur im kleinen Umfeld durchgeführt wurden, scheint Account Based Marketing wieder dorthin zurückzuführen und will doch auf der Höhe der Zeit sein. Die Erfolgsaussichten sprechen für sich: Stolze 87% der Marketer, die auf ABM setzen – so HubSpot in einem kürzlich erschienen Blogbeitrag – bezeichnen die Strategie als effektiver als traditionelle Wachstumsstrategien im Marketing, mit einer Conversion Rate zur Qualified Sales Opportunity von eindrucksvollen 20%.

Inzwischen gibt es zahlreiche Theorien und Best Practices rund um das Konzept und auch bei NetPress und Avidly haben wir uns eingehend mit Account Based Marketing auseinandergesetzt. Neben diesem Blogartikel bieten wir Ihnen ein dediziertes Webinar an, in dem Barbro Fagerbakk, Chief Revenue Officer bei Avidly Norway, das Thema intensiv behandelt.

Der wachsenden Popularität von ABM folgend, geben wir Ihnen in diesem Blogbeitrag einen kurzen Einblick in das Thema. Gleichzeitig legen wir Ihnen die Aufzeichnung des hervorragenden Webinars ans Herz. Sehen Sie es sich am besten gleich nach der Lektüre dieses Artikels an. Barbro Fagerbakk beschreibt darin nicht nur die Basics, beginnend mit der Frage, um was genau es sich bei ABM handelt, sondern bietet auch handfeste, effektive Anwendungsbeispiele und Umsetzungsempfehlungen aus ihrem Alltag beim weltweit größten HubSpot Partner Avidly.

Fischen mit dem Speer: Was ist Account Based Marketing?

Account Based Marketing bezeichnet genau genommen keine Marketingstrategie im eigentlichen Sinne – es umfasst eher verschiedene Maßnahmen und Prozesse, die einer Wachstumsstrategie untergeordnet sind. Dabei folgt ABM einem gänzlich anderen Grundsatz als der Ansatz des Inbound Marketings. Anstatt mit einer breit angelegten Marketingkampagne möglichst viele geeignete Interessenten zu erreichen und davon eine konzentrierte Anzahl Kontakte zu Käufern zu transformieren, geht ABM den entgegengesetzten Weg: Wenige einzelne sogenannte Target Accounts werden identifiziert und mit personalisierten und höchst spezifischen Marketingkampagnen bespielt. Ziel ist es, den Adressaten eine möglichst exakt auf sie zugeschnittene und effektive Marketingerfahrung zu bieten. Es geht um Qualität vor Quantität. Indem Sie sich auf wenige einzelne Unternehmen als Buyer Personas auf Organisationsebene konzentrieren, können Sie die Effektivität hinsichtlich Serviceleistung und Umsatzsteigerung massiv steigern und die Kundenzufriedenheit verbessern.

Beim Account Based Marketing werden viele Targeting-Maßnahmen auf ein einzelnes Ziel konzentriert. Bei der Inbound Strategie hingegen ist das Zielgruppen-Targeting breit angelegt und erreicht letztlich wenige (evtl. nur einen) Käufer.

In unserem Webinar zeigen wir auf, wie Sie durch bessere Kundenbeziehungen die Vertriebsleistung steigern können. Barbro Fagerbakk stellt insbesondere heraus, wie hyper-zielorientierte Inhalte und Kampagnen personalisierte Erfahrungen schaffen können, die mittels der traditionellen Inbound Methodologie kaum erreichbar, geschweige denn wirtschaftlich umsetzbar sind.

Account Based Marketing: Nichts für Einzelkämpfer

Beim ABM müssen alle Abteilungen an einem Strang ziehen. Darin liegt eine der großen Herausforderungen und die zugleich vielleicht größte Chance, die ABM den Unternehmen bietet. Nur wenn Marketing, Vertrieb und Kundenservice gemeinsam agieren und aus einem gemeinsamen Pool von Informationen, Inhalten, Werkzeugen und Organisationsstrukturen schöpfen, kann die Summe der einzelnen Teile ein größeres Ganzes ergeben.

Barbro Fagerbakk stellt hier die Wichtigkeit der Account Based Experience (ABX) in den Vordergrund und präsentiert Ihnen anhand von Beispielen aus ihrer Berufspraxis, wie eine erfolgreiche ABM-Kampagne angelegt werden kann. Dies umfasst neun einfache Schritte –

von der Planung der Target Accounts bis hin zur Evaluierung der durchgeführten hyper-zielorientierten Kampagnen.

Fishing for Clients: Sind Sie und Ihre Branche bereit für Account Based Marketing?

Account Based Marketing stellt viele Unternehmen vor die Frage: Eignen sich die bestehenden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen noch für ein aktives und wettbewerbsfähiges Agieren am Markt? Mithilfe von ABM steht eine Wachstumsstrategie zur Verfügung, die nicht nur einer völlig anderen Herangehensweise folgt, sondern zugleich höchst effektiv sein kann.

Dennoch: Nicht jede Branche eignet sich gleichermaßen für Account Based Marketing. Finden Sie in unserem Webinar heraus, welche Aspekte Sie berücksichtigen müssen und worauf es letztlich ankommt, damit Sie ABM-Maßnahmen effektiv, sinnvoll und gewinnbringend einsetzen können.

Denn: Am Ende des Tages bedeutet der Einsatz von Account Based Marketing in Ihrem Unternehmensalltag nicht nur eine Umstellung auf ein neuartiges Konzept, sondern auch eine Selbstverpflichtung zu einer völlig anderen Arbeitsweise. Branchenerfahrungen zeigen jedoch, dass die guten Erfolgsaussichten die Investition in einzigartige Geschäftsbeziehungen allemal wettmachen.