Mit LinkedIn erfolgreich Leads generieren [Anleitung & Strategie]

Die sozialen Netzwerke mögen für jene Marketing-Aktivitäten besonders hilfreich sein, mit denen Sie die Masse ansprechen – bei qualitativen Leads helfen aber vor allem die auf den DACH-Bereich ausgerichtete Plattform Xing und die internationale Plattform LinkedIn weiter. Wir zeigen Ihnen hier einige einfache Grundregeln, mit denen Sie auf auf LinkedIn die Generierung von Leads und Kunden bestmöglich vorbereiten können.

Das eigene LinkedIn Profil auf den Kunden ausrichten

Jede Arbeit in den Business-Netzwerken beginnt vor allem damit, dass man sich um die eigenen Seiten kümmert. Alles dreht sich um Besuche, aktuelle Informationen und natürlich die Fähigkeiten, die über die entsprechenden Netzwerke vermittelt werden.

Hierfür müssen Sie zunächst einmal definieren, wer Ihr Kunde sein soll. Das bedeutet: Wenn Sie Kunden suchen, die selbst im medizinischen Umfeld arbeiten, passt es natürlich nicht, wenn Sie im Profil zahlreiche Tätigkeiten aus dem Baugewerbe anführen. Verfolgen können Sie dies übrigens sehr genau, denn Sie können stets sehen, wer Ihr Profil aufgesucht hat:

Sichtbarkeit erreichen

Steigern Sie Ihren Erinnerungswert über ein bestimmtes, sich wiederholendes Profilbild oder einen Slogan. Hierzu gehören professionell gemachte Logos oder eben auch Profilbilder, die einen Wiedererkennungswert haben. Mehr Infos dazu erhalten Sie hier bei uns im Blog.

Stichwortsuche bedienen

Für die LinkedIn Leadgenerierung ist entscheidend, dass Sie die entsprechenden Tätigkeiten genau angeben. Diese können durch die Suche der einzelnen Mitglieder gefunden werden und sind daher die wichtigste Basis für eine erfolgreiche Blindsuche von potenziellen Kunden und Partnern. Das gleiche Prinzip gilt natürlich für Profile von Unternehmen, die alle relevanten Informationen für eine optimale Lead-Generierung beinhalten müssen.

Da auch innerhalb LinkedIn eine Suche nur das anzeigen kann, was Sie für die Suche freigeben, ist auch hier eigener Antrieb gefordert.  Nutzen Sie alle Möglichkeiten zur Unterbringung von Content. Das betrifft jeden Job, den Sie jemals hatten. Geben Sie also alles an und schreiben Sie genau nieder, was Sie getan haben. Nutzen Sie außerdem die kleinen Textfelder, wie zum Beispiel in der „Zusammenfassung“ ganz oben im Profil.

Hilfreich ist auch die Funktion der Pulse-Beiträge. Verfassen Sie Fachbeiträge auf LinkedIn selbst. Hier können Sie sich sehr genau ansehen, wer Ihre Beiträge liest und dadurch eine Optimierung auf den Kunden betreiben:

Weiterempfehlungen nutzen und so Kompetenz demonstrieren

Andere User können Ihre Top-Kenntnisse bestätigen. Natürlich ist ein potenzieller Kunde eher gewillt, Ihr Produkt zu kaufen, wenn Ihnen bereits zahlreiche andere Kunden Kompetenz bestätigt haben:

Wenn dies alles steht, können Sie „in die Vollen gehen“. Wandeln Sie Ihre Inhalte in überzeugende LinkedIn Updates um, optimieren Sie Ihre Landing Pages und erstellen Sie geeignete Lead-Gen-Formulare. So starten Sie erfolgreich Ihre Lead-Generierung über LinkedIn.

Ein Lead ist nach klassischer Wikipedia-Definition „ein qualifizierter Interessent, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, und der dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird. Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung.“

In der Praxis sieht es im Allgemeinen so aus, dass bereits 70% des Sales-Zyklus gelaufen sind, bevor ein potenzieller Kunde überhaupt mit einem Verkäufer spricht. Ihr Inhalt kann Ihren Kunden dabei helfen, Ihre Produkte zu entdecken, genauer unter die Lupe zu nehmen oder auch verschiedene Angebote miteinander zu vergleichen.

Warum LinkedIn zur Lead-Generierung einsetzen?

LinkedIn ist das Netzwerk für berufliche Zwecke, nirgends sonst sind so viele Fachkräfte vertreten. Damit ist LinkedIn ganz einfach auch DAS Netzwerk für die Lead Conversion, also die Umwandlung eines Kontaktes in einen echten Kunden. Laut einer Studie unseres Partners Hubspot liegen die Chancen zur Umwandlung auf LinkedIn bei 2,74 %. Bei Twitter hingegen sind es nur 0,69 % – und auch auf Facebook sieht es mit 0,77 % nicht recht viel besser aus.

Inhalte, die eine Lead-Generierung ermöglichen

Die Kundengewinnung startet immer damit, die richtigen Inhalte für Ihre Zielgruppe zu finden und diese im richtigen Format bereit zu stellen. Bieten Sie dem Leser einen Mehrwert, der ihn interessieren könnte.

„You need to GIVE value to GET value“
(Zitat aus dem LinkedIn Whitepaper Driving Quality Leads with Content)

Fragen Sie sich hierzu als erstes selbst: Wonach fragen meine Kunden stets irgendwann? Dann beantworten Sie diese Fragen mit „Big Rock Content“.

Was ist Big Rock Content?

Dieser soll den eben bereits erwähnten Maßnahmen Mehrwert schaffen, weswegen Ihr Publikum gerne in den Austausch von Kontaktdaten geht. Hierzu zählen:

• Fach-Guides und E-Books,
• Forschungsberichte und Studien,
• Webinare,
• Inhalte, die erfahrungsgemäß gut ankommen (Evergreens) und die Sie umfunktionieren können

Der B2B-Marketing-Experte Doug Kessler empfiehlt einen Big Rock Content pro Quartal. Ein praktisches Beispiel finden Sie hier auf LinkedIn.

Beachten Sie dabei stets, dass auch hier die Regel Das Auge isst mit gilt: Je mehr visuellen Content Sie einbinden können, umso besser. Wenn Sie bereits ein Whitepaper haben, das jedoch noch nicht wie erhofft läuft, dann wandeln Sie die Inhalte in ein visuelles E-Book oder eine SlideShare-Präsentation um.

Haben Sie Ihren Big Rock Content definiert, dann können Sie diesen (zum Beispiel eine Umfrage unter Ihren Kunden) in kleinere Häppchen bzw. Parts aufteilen, die dann einzeln geteilt werden können. Machen Sie eine kleine Infografik daraus, die die Fakten zusammenfasst, zusätzlich noch eine SlideShare-Präsentation mit den wichtigsten Zitaten und Insights aus der Umfrage und einen redaktionellen Beitrag oder einen Blog Post, der die Ergebnisse und Handlungshinweise enthält.

Wandeln Sie Ihre Inhalte in überzeugende LinkedIn Updates um

Do‘s:

• Nutzen Sie starke Miniaturbilder. Wenn Sie das, was bei der automatischen Link-Vorschau angezeigt wird, nicht mögen, dann laden Sie ein eigenes Bild hoch.
• Entwickeln Sie überzeugende Schlagzeilen.
• Sprechen Sie Ihre User direkt an: Nutzen Sie das „Sie“ bzw. „Du“ und erklären Sie, was für den Leser „drin ist“.
• Nutzen Sie nummerierte Listen, Statistiken oder Zahlen, die anschaulich sind.
• Gehen Sie weg von einer Positionierung Ihrer Person hin zur Erwähnung fachlicher Koryphäen oder Persönlichkeiten, die hier gut passen.

Dont’s:

• Klassische Verkaufstechniken bzw. Hard Sell: Konzentrieren Sie sich auf den zu bietenden Mehrwert, um so die User dazu zu bringen, auf Ihre Seite zu gehen, um weitere Inhalte abzurufen.
• Lange Texte: Schreiben Sie kurze, prägnante Intros, die einem Tweet in der Länge ähneln, jedoch ohne Hashtags zu verwenden! Denn: Sie möchten doch auch nicht, dass der CTA hinter einem Link "mehr" begraben wird.
• Unscharfe Fotos, dunkle Bilder: Verwenden Sie eine helle Optik, vor allem, wenn Menschen auf dem Bild zu sehen sind.

Wenn Sie Ihre Updates bewerben möchten, spielt natürlich auch das Targeting eine entscheidende Rolle. Verschieden Funktionen erfordern unterschiedliche Targetings. Diese lassen sich ermitteln, wenn Sie im Advertising-Bereich auf LinkedIn vorbeischauen.

Wir haben hier für Sie die Verteilung auf LinkedIn für die meisten Branchen und deren Mitgliederzahlen in Deutschland sowie den Anteil der Einsteiger zusammengetragen (Stand Februar 2016):

Optimieren Sie ihre Landing Pages: Mehr als nur ein Kontaktformular

Wenn Sie das Interesse Ihrer Leser mit einem überzeugenden Post wecken konnten, dann begeistern Sie diese mit einer optimierten Landing Page und machen Sie die Nutzung Ihrer Inhalte zu einer positiven Erfahrung für die Besucher. Dabei steht der nahtlose Übergang von Post zu Landing Page im Vordergrund. Dazu sollten Sie nicht bloß ein Kontaktformular einbinden, sondern erklären, warum dieser Inhalt wertvoll genug ist, um persönliche Informationen an Sie zu geben – mit einem prominenten Aufruf zum Download des gesamten Inhalts, um diesen Mehrwert zu erhalten.

Die mobile Optimierung

Das Zauberwort hierfür lautet Responsive Design – vergewissern Sie sich, dass Ihre Landing Page auch mit einem Smartphone oder Tablet gut nutzbar ist, denn die meisten Nutzer kommen heute über mobile Geräte auf Ihre Seite. Testen können Sie Ihre Landing Pages übrigens auch einfach online über das Responsive Check Center.

Das Formular für LinkedIn gestalten

Kaum ein Kunde möchte seine Lebensgeschichte mit Ihnen teilen – also fragen Sie sie auch nicht danach! Fragen Sie zum Beispiel nur nach Vor- und Nachnamen sowie einer E-Mail-Adresse. Weitere Infos können zum Beispiel die Website Ihres Kunden oder der Name der Firma sein, die dann aber optional statt zwingend auszufüllen sind.

Natürlich ist es in der Regel sinnvoll, etwas Budget für die Bewerbung Ihrer LinkedIn-Beiträge in die Hand zu nehmen, wenn Sie sich schon die Mühe machen, Ihre Inhalte sowie Landing Pages zu optimieren und noch nicht sehr viele Follower auf LinkedIn haben. Aber auch im organischen Bereich haben Sie, wenn Sie unsere Tipps berücksichtigen, die bestmögliche Basis für eine erfolgreiche Lead-Generierung mit LinkedIn geschaffen. Damit steht einer erfolgreichen Lead-Generierung nichts mehr im Wege.

Headerbild: Fotolia / Ivelin Radkov