Funnel Marketing: Wie Sie Leads in Kunden umwandeln

Funnel Marketing spielt beim Marketing für Unternehmen eine zentrale Rolle. Immerhin geht es darum, die Kunden an den richtigen Stellen anzusprechen und sie von einem Interessenten zu einem Bestandskunden und Käufer zu machen. Wie genau das funktioniert, was Funnel Marketing ausmacht und wie Sie es richtig für Ihr Unternehmen nutzen können, erklären wir Ihnen in diesem Artikel. 

Was ist Funnel Marketing?

Wie der Name schon sagt, befasst sich diese Marketingmethode mit dem "Funnel" (englisch für Trichter). Der Funnel, auch „Sales-Funnel“ oder „Marketing Funnel“ genannt, steht im Online-Marketing für den Prozess, in dem ein Interessent zum Kunden wird. Dabei durchläuft der potenzielle Kunde verschiedene Touchpoints, bis er am Ende des Funnels konvertiert. Das Ziel eines Funnels ist es also, aus einem interessierten Nutzer einen wertvollen Kunden zu machen. Am Ende des Funnels steht eine bestimmte Aktion, beispielsweise der endgültige Kauf eines Produkts. Beim Funnel Marketing geht es darum, diese Kunden erfolgreich durch den Funnel zu führen, damit Sie auch wirklich am Ende des Funnels ankommen.

Bildlich können Sie sich den Funnel tatsächlich wie einen Trichter vorstellen, bei dem ganz oben erst einmal eine hohe Anzahl an Interessenten steht, während der Trichter nach unten hin immer schmaler wird. Während des Kaufprozesses können einige der Interessenten wieder vom Trichter abspringen. Mit dem Einsatz der richtigen Marketingstrategien versuchen Unternehmen, dieses Risiko zu minimieren. Interessenten, die eine Bestellung abschließen, werden zu Kunden und kommen dabei sozusagen wieder unten aus dem Trichter heraus. Am Ende eines Funnels kann neben dem Kauf eines Produkts übrigens auch der Download eines Dokuments oder die Anmeldung zu einem Newsletter stehen. Der Marketing Funnel fasst grundsätzlich alle Arten von Funnel unter sich zusammen. 

Funnel-Arten sind beispielsweise:

• Sales-Funnel
• Marketing-Funnel
• Conversion-Funnel
• Lead-Funnel
• E-Mail-Funnel
• Launch-Funnel
• Webinar-Funnel
• Book-Funnel
• Optin-Funnel
• Survey-Funnel

Der Unterschied zwischen Sales-Funnel und Customer Journey

Zum Darstellen der Customer Journey haben sich im Laufe der Zeit viele unterschiedliche Modelle weiterentwickelt, die die Customer Journey oft auf sehr individuelle Arten abbilden. Bei der Betrachtung der Kundenreise, die zum Endpunkt, meistens dem Kauf, führt, gibt es vor allem die beiden Modellansätze des Sales-Funnel und der Customer Journey.

• Der Sales Funnel beinhaltet nur die Bereiche von der Awareness-Phase bis hin zum Kauf.
• Die Customer Journey dagegen verfolgt den Kunden auch darüber hinaus. 

Welche Phasen hat der Sales-Funnel?

Bei einem Sales-Funnel geht es darum, den vom Kunden ausgehenden Kaufprozess in den jeweiligen Phasen zu visualisieren. Das Ziel ist es, so viele Interessenten wie möglich auf Ihre Marke aufmerksam zu machen und schrittweise Leads zu generieren. Dieser Prozess des Funnels wird dabei für gewöhnlich in einzelne Phasen unterteilt, die beispielsweise so aussehen können:

AIDA-Funnel

• Awareness (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Sehnsucht)
• Action (Handlung)

Im ersten Schritt können Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen, indem Sie ihnen interessante Inhalte und Problemlösungen anbieten. Mithilfe von informierendem Content können Sie das Interesse der Kunden intensivieren und sie dazu bewegen, sich näher mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Mit entsprechenden Informationstexten, Erklärvideos, Reviews oder Podcasts können Sie Ihre eigene Expertise unter Beweis stellen und beim User weiteres Interesse am Produkt wecken. Durch eine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action) können Sie den Interessenten außerdem zu einer Aktion (Conversion) animieren.

Der Weg eines Funnels kann aber auch in drei andere Schritte eingeteilt werden: 

• Top of the Funnel (ToFu): In dieser Stufe erzeugen Sie Aufmerksamkeit und informieren Ihre Kunden über Ihre Angebote und Ihr Unternehmen.
• Middle of the Funnel (MoFu): Bei diesem Schritt bauen Sie Glaubwürdigkeit auf und präsentieren Nutzern Ihre Lösungen.
• Bottom of the Funnel (BoFu): Der BoFu-Schritt soll die Kaufentscheidung des Interessenten final stärken und Anreize zur weiteren Handlung geben.

So bauen Sie einen Funnel auf

Damit Ihr Funnel-Modell auch wirklich zu einem effizienten Ergebnis führt, sollten Sie sich zuerst einmal über das tatsächliche Interesse Ihrer Kunden informieren. Wenn Sie wissen, wie ausgeprägt dieses Kundeninteresse ist, können Sie daran anschließend bestimmen, welche Inhalte an welcher Stelle notwendig sind, damit Sie Ihre Interessenten erfolgreich durch den Funnel führen.

Eine kreative Kampagne, um Ihre Interessenten von Ihrem Unternehmen zu überzeugen, kann sich aus unterschiedlichen Schritten zusammensetzen, je nachdem, um welche Funnel-Art es sich handelt.

Beispielsweise könnte Ihr Sales-Funnel aus den folgenden vier Steps bestehen:

• Kostenlose Inhalte für Zielkunden (z.B. Blogartikel oder Social Media-Posts)
• E-Mail-Adresse im Austausch gegen weiteren Premium-Content
• Kundenbeziehung aufbauen (beispielsweise durch E-Mail-Marketing und Newsletter)
• Hauptangebot präsentieren und Problemlösung anbieten (etwa auf der Landingpage)

Funnels eignen sich hervorragend dazu, sich über die Abläufe an verschiedenen Touchpoints im Kaufprozess bzw. Verkaufsprozess bewusst zu werden. Für das Funnel-Marketing ist es sehr wichtig zu wissen, wer Ihr Wunschkunde ist und wo dieser sich aufhält. Es kann daher sinnvoll sein, Buyer Personas zu entwickeln, die Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden einzuteilen und zu definieren. Gemessen daran, wo sich Ihr Kunde bewegt und welche Interessen er verfolgt, können Sie dann Ihre Marketingstrategie entsprechend optimieren.

Diese Tools könnten Sie bei der Erstellung eines Funnels unterstützen

Schenken Sie Funnels die entsprechende Beachtung, können Sie die Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens effektiv optimieren. Um den perfekten Funnel zu erstellen und die Reise Ihrer Kunden entsprechend zu begleiten, gibt es einige Tools, die Sie dabei unterstützen können. Diese Tools helfen Ihnen zum Beispiel dabei, die Bereiche Lead Magnet, Kontaktverwaltung und Terminbuchung miteinander zu verknüpfen, um so den Conversion-Funnel effizienter zu gestalten.

Die folgenden Tools könnten zum Aufbau eines Funnels interessant für Sie sein:

• Leadpages
• Drip
• WebinarJam
• Acuity Scheduling

Als finale Stufe des Funnels gilt natürlich die Conversion, was allerdings nicht zwingend für eine Website gelten muss. Sie können zum Beispiel mithilfe des Online-Service Leadpages, Landingpages oder Leadboxen erstellen, die ebenfalls als Plattform zur Conversion fungieren können. Praktisch ist auch, dass sich mit diesem Online-Dienst A/B-Tests durchführen, Statistiken einsehen und zusätzliche Tools integrieren lassen. Auch ein WordPress-Plugin kann implementiert werden.

So nutzen Sie Retargeting und Marketing Automation für Ihre Funnel-Strategie

Es gibt einige Werbesysteme mit Retargeting-Funktionen, die Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Funnel-Strategien eine wertvolle Hilfe sein können. Darunter fallen beispielsweise die folgenden Systeme:

• Facebook Ads
• Google Ads
• Twitter Ads
• Linkedin Ads
• Amazon PPC
• und andere

Auch E-Mail-Marketing-Kampagnen, die etwa über eine Marketing Automation gesteuert werden, lassen sich sinnvoll für Funnel-Strategien einsetzen. Die folgenden Tools sollten Sie sich hierfür genauer ansehen:

• Salesmanago
• HubSpot
• Evalanche
• Salesforce Pardot
• Marketo
• Oracle Eloqua
• Sharpspring
• und andere

Fazit: Erweitern Sie Ihre Marketing-Strategie mit Funnel Marketing

Funnel Marketing kann Ihnen als solide Basis zur Abbildung von Kaufprozessen dienen, Sie aber auch dabei unterstützen, Ihren Content in jeder Phase der Customer Journey zielgruppengerecht bereitzustellen. Da Sie sich allerdings in einer schnelllebigen und digitalen Welt mit zahlreichen Kanälen befinden, in der Entscheidungsfindungen sehr komplex sein können, ist es manchmal schwierig zu erkennen, welcher Content tatsächlich von welcher Zielgruppe angenommen wird. Aus diesem Grund sollten Sie Funnel Marketing eher als Orientierungshilfe ansehen, anstatt als ultimative Lösung.

Es ist außerdem wichtig, dass Sie nach einer erfolgreichen Conversion durch Funnel Marketing weiterhin mit Ihren Kunden kommunizieren. So stellen Sie sicher, dass sich eine langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehung entwickeln kann.

Seien Sie sich stets der Struktur und Bedeutung Ihres Funnels bewusst, dann wird es Ihnen leicht fallen, Ihre Methode zu optimieren und daneben weitere Funnels aufzubauen. Des Weiteren wächst Ihr Verständnis davon, wie sich Nutzer im Netz bewegen, auf Ihren Kanal reagieren und Ihren Funnel durchlaufen. Dadurch fällt Ihnen die Einteilung des Funnels in Schritte ebenfalls leichter.

Wenn Sie alle unsere Tipps beachten und Ihr Funnel Marketing mit den richtigen Methoden kombinieren, können Sie sicherlich bald die ersten Erfolge für Ihr Unternehmen erzielen. Sollten Sie weitere Fragen zum Thema haben oder Unterstützung bei der Optimierung Ihres Funnel Marketings benötigen, können Sie sich jederzeit an unser Team wenden. Wir helfen Ihnen gerne weiter!

Headerbild: Canva