Das Inbound-Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu...
Ein erfolgreiches Unternehmen besteht aus etlichen ineinandergreifenden Prozessen und Faktoren. Dem Verkaufsprozess kommt dabei eine besondere Rolle zu, denn hier entscheidet sich nicht nur, welcher Umsatz gemacht wird, sondern auch, welchen Eindruck ein Unternehmen im direkten Kontakt auf seine Kunden macht. Gerade im Onlinebereich ist es nicht immer leicht, den Überblick über Ihre Interessenten zu behalten. Anders als im Ladengeschäft sehen Sie nicht zwangsläufig, wenn ein Kunde Ihr Geschäft betritt oder sich über Ihre Produkte informiert. Um Ihre Kunden dennoch individuell ansprechen zu können und den Überblick über Ihren Verkaufsprozess zu behalten, sollten Sie sich mit dem Sales Funnel vertraut machen.
Sicherlich können Sie Ihre Interessenten von Ihren Kunden abgrenzen, aber können Sie auch sagen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein bestimmter Lead zukünftig eine Kaufentscheidung treffen wird? Sind Sie in der Lage zu erkennen, in welcher Phase der Kaufentscheidung sich ein Kontakt befindet und welche Informationen er benötigt, um in die nächste Phase zu gelangen? Das digitale Zeitalter hat die Art verändert, wie Unternehmen mit ihren Kunden agieren. Ein Interessent, der zum ersten Mal von Ihrem Unternehmen hört, benötigt eine andere Ansprache als ein Kontakt, der bereits eingehend Ihre Produkte miteinander vergleicht. Individuell auf die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden einzugehen ist nicht immer einfach. Unterstützung dabei bietet der Sales Funnel. Mit ihm können Sie die verschiedenen Abschnitte des Verkaufsprozesses voneinander abgrenzen und optimieren, um Ihren Kunden zu jedem Zeitpunkt genau das zu bieten, was sie benötigen.Was ist ein Sales Funnel?
Als Sales Funnel wird der Verkaufs- oder Vertriebstrichter bezeichnet, mit dem sich die verschiedenen Ebenen eines Verkaufsprozesses qualitativ und quantitativ abbilden lassen. Der Sales Funnel hilft Unternehmen dabei, einen Kunden auf seiner gesamten Customer Journey zu begleiten und einzuschätzen.
Mithilfe des Sales Funnels können Sie das Verhalten Ihrer Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss verfolgen. Dies geschieht durch ausgewählte Kennzahlen. Durch diese erhalten Sie eine bessere Übersicht darüber, zu welchem Zeitpunkt Ihre Kunden welche Informationen benötigen, um den Verkaufsprozess weiter zu durchlaufen. Dadurch können Sie potenzielle Kunden personalisiert ansprechen und die Kundenzufriedenheit erhöhen.
Den Sales Funnel können Sie sich wie eine Art Trichter vorstellen. Kontakte, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen, befinden sich zunächst oben an der breiten Öffnung dieses Trichters. Der Umfang des Trichters nimmt nach unten zunehmend ab und besteht in der letzten Stufe aus den zahlenden Käufern:
So funktioniert Sales Funnel Management
Für einen effektiven Einsatz des Sales Funnels erfordert der Prozess innerhalb des Trichters eine kontinuierliche Überwachung und Steuerung. Durch gutes Sales Funnel Management erhalten Sie eine Übersicht über den gesamten Verkaufsprozess und können anhand fundierter Kennzahlen abschätzen, wie viele Ihrer Website-Besucher tatsächlich zu Kunden werden. Liegt Ihre Conversion Rate beispielsweise bei 2 %, benötigen Sie 50 Website-Besucher, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen.
Anhand Ihrer Kennzahlen können Sie nicht nur aussagekräftige Prognosen erstellen, sondern auch Ihre Strategie für den Sales Funnel anpassen. Haben Sie beispielsweise ein Umsatzziel festgelegt, können Sie dieses bis zur ersten Stufe des Funnels zurückrechnen. Sie wissen also, wie viele Website-Besucher Sie benötigen, um eine gewisse Anzahl an Kunden zu gewinnen und Ihr Umsatzziel zu erreichen. Durch diese Prognosen können Marketing und Vertrieb genauer arbeiten, da Sie ein klares Ziel vor Augen haben. Außerdem sind sie in der Lage zu erkennen, welche Methoden gut funktionieren und welche ausgetauscht oder verbessert werden sollten.
Vorteile des Sales Funnels
Der Sales Funnel bietet einige entscheidende Vorteile für Marketing und Vertrieb, die sich schlussendlich positiv auf Ihr gesamtes Unternehmen auswirken:
Umsatzprognosen
Durch den Einsatz von Kennzahlen können Sie aussagekräftige Prognosen zu Ihrer Umsatzentwicklung in einem festgelegten Zeitraum erstellen. Fällt eine Prognose nicht nach Ihren Wünschen aus, können Sie frühzeitig gegensteuern.Handlungsmöglichkeiten
Der Sales Funnel ermöglicht einen Überblick über sämtliche Schritte des Verkaufsprozesses. Dadurch wird es Ihnen leichter fallen, Touchpoints zu schaffen, die Ihre Kunden zum Kaufabschluss geleiten.Messbare Kennzahlen
Durch den klaren Überblick, der mithilfe des Sales Funnels entsteht, kann Ihr Team Veränderungen in den einzelnen Kundenphasen frühzeitig erkennen. Dies umfasst Potenziale, aber auch mögliche Risiken, durch die Sie Kunden verlieren könnten. So ist es Ihnen möglich, Ihre Marketingstrategie immer weiter zu optimieren und individuell an Ihre Kunden und deren Customer Journey anzupassen.Ist Ihr Sales Funnel richtig aufgestellt, können Sie mit ihm Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse optimieren. Langfristig geht dies mit gesteigerten Umsätzen und einem höheren Customer-Lifetime-Value einher.
Diese Rolle spielt die Customer Journey
Die Customer Journey (auf Deutsch: Kundenreise) ist ein Faktor, den Unternehmen in Bezug auf den Sales Funnel ebenfalls berücksichtigen sollten. Sie beschreibt den Weg, den interessierte Kontakte gehen, bis sie zum Kunden konvertieren, aus Kundensicht. Anders als der Sales Funnel endet sie jedoch nicht mit der Kaufentscheidung.
Bei der Customer Journey ist außerdem relevant, was nach dem Kauf passiert. Schließlich stattet Ihnen ein Kunde im besten Fall auch nach seinem ersten Kauf regelmäßig einen Besuch ab oder empfiehlt Sie sogar weiter.
| Hinweis: Ein weiteres Modell, welches den Prozess vom Interessenten zum Kunden beschreibt und dabei sowohl Neu- als auch Bestandskunden berücksichtigt, ist das Inbound-Marketing Flywheel. Beim Flywheel handelt es sich um ein Kreislaufmodell, das die Dynamik beschreibt, die entsteht, wenn Unternehmen Kunden in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen. Die Energie der Kunden unterstützt dabei das Wachstum des Unternehmens. |
In der Regel lässt sich die Customer Journey in fünf Phasen unterteilen:
1. Bewusstsein (Awareness)
In der ersten Phase wird ein potenzieller Kunde auf Ihr Produkt aufmerksam.
2. Überlegung (Consideration)
Der potenzielle Kunde überlegt, ob er das Produkt kaufen möchte. Dabei wägt er ab, wie gut sich sein aktuelles Problem oder sein Bedürfnis mit diesem Kauf beilegen ließe.
3. Konversion (Conversion)
Der Kontakt kauft und benutzt das Produkt. Somit wird er zum Kunden.
4. Bindung (Retention)
In dieser Phase sollte der Kunde mit seinem Kauf zufrieden sein, um dieses in Zukunft vielleicht erneut zu kaufen.
5. Fürsprache (Advocacy)
Der Kunde denkt so positiv von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, dass er anderen Personen in seinem Umfeld davon berichtet und dadurch Ihre Produktkommunikation erweitert.
Bedenken Sie, dass die Customer Journey nicht zwangsläufig linear verlaufen wird und von Kunde zu Kunde variieren kann. Auch die Zeitspanne, in der ein Kunde die Phasen durchläuft, kann sehr individuell sein.
| Als Faustregel gilt: Kunden benötigen in der Regel bis zu sieben Touchpoints mit einem Unternehmen, ehe es zu einem Kaufabschluss kommt. Die Customer Journey hilft Ihnen dabei, diese Berührungspunkte besser nachvollziehen zu können. Der Sales Funnel schließlich knüpft direkt an die Customer Journey an, da er dazu entwickelt wurde, Unternehmen bei der Steuerung und Optimierung der Customer Journey zu unterstützen. |
So entwickeln Sie einen Sales Funnel für Ihr Unternehmen
Um einen Sales Funnel für Ihr Unternehmen aufzubauen oder zu optimieren, sollten Sie zunächst den Aufbau eines solchen verstehen. Wie komplex sich Ihr Sales Funnel letztendlich gestaltet, ist größtenteils abhängig von Ihrem Geschäftsmodell. Der grundsätzliche Aufbau bleibt jedoch immer gleich. Insgesamt lässt sich jeder Verkaufstrichter in diese drei Bereiche aufteilen:
1. Top of the Funnel (ToFu)
Die oberste Stufe des Trichters besteht aus dem sogenannten „Top of the Funnel“. In diesem Bereich wird ein großes Publikum angesprochen, um den Erstkontakt mit potenziellen Kunden herzustellen. Hier geht es noch nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, sondern vielmehr darum, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen. Deshalb sind in dieser Phase Marketingaktionen zur Verbesserung von Reichweite und Traffic empfehlenswert.
2. Middle of the Funnel (MoFu)
In diesem Bereich werden die tatsächlichen Interessenten herausgefiltert, um sie anschließend weiter durch den Sales Funnel zu führen. Hier kommt es zu ersten Streuverlusten, die Sie jedoch nicht negativ bewerten müssen. Es werden die Personen aussortiert, die kein wirkliches Interesse an Ihrem Angebot haben und bei denen ein längerer Kontakt womöglich nur zu einem sinnlosen Zeit- und Ressourcenverbrauch führen würde.
Im MoFu begleiten Marketing und Vertrieb die verbleibenden Interessenten im Sales Funnel in die nächste Phase. Aus diesem Grund sollten Sie sich hier vor allem auf die Leadgenerierung konzentrieren. So bauen Sie über Kontaktdaten eine Beziehung zu Ihren potenziellen Käufern auf und können im weiteren Verfahren personalisiert auf sie eingehen.
3. Bottom of the Funnel (BoFu)
Im „Bottom of the Funnel“ geht es schließlich darum, die gewonnenen Leads in zahlende Kunden zu konvertieren. Auch an dieser Stelle treten Streuverluste auf, denn nicht jeder Lead wird sich für einen Kauf entscheiden. Am unteren Ende des Trichters sollten Sie sich demnach darauf konzentrieren, die Leads von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und sie zu zufriedenen Kunden zu machen.
Beispiel für den Sales Funnel einer Unternehmenswebsite
Bis hier her haben wir Ihnen den Verkaufstrichter theoretisch vorgestellt. Damit Sie besser nachvollziehen können, wie Sie den Sales Funnel in Ihrem Unternehmen nutzen können, werfen wir einen Blick auf konkrete Maßnahmen, die Sie am Beispiel einer Unternehmenswebsite entlang des Sales Funnels vornehmen können.
1.ToFu: Steigerung des Traffics
In einem ersten Schritt sollte der Traffic Ihrer Unternehmenswebseite gesteigert werden, um viele Website-Besucher in Ihren Funnel zu leiten. Die Anzahl der Besucher lässt sich zum Beispiel mithilfe von Social-Media-Aktivitäten, SEO-Maßnahmen oder bezahlten Werbekampagnen steigern.
2. MoFu: Leads generieren
An diesem Punkt wird ein Teil der Website-Besucher in Leads umgewandelt. Das kann beispielsweise geschehen, indem ein Besucher seine E-Mail-Adresse hinterlässt, um eine Informationsbroschüre herunterzuladen oder sich für einen Newsletter anmeldet. Es ist entscheidend, dass Ihre Website einen Fokus auf die Leadgenerierung legt und Sie verschiedene Conversion Elemente anbieten. Mithilfe von Conversion Elementen erhalten Sie die Kontaktdaten Ihrer Besucher im Austausch für einen Mehrwert, den Sie ihnen bieten.
3. BoFu: Geschäftsabschluss
Der Verkaufstrichter sollte in einem erfolgreichen Geschäftsabschluss enden. Zur Kaufabwicklung gibt es verschiedene Möglichkeiten. Zum Beispiel könnten Sie Online-Käufe mit Gutscheinen, Beratungsgespräche oder Testversionen anbieten.
| Hinweis: Der Sales Funnel kann ebenso auf ein Ladengeschäft mit physischen Produkten übertragen werden. Der Aufbau des Trichters bleibt gleich, lediglich die Maßnahmen variieren. |
Fazit: Der Sales Funnel als Grundgerüst für den Verkaufsprozess
Der Sales Funnel bildet ein wichtiges Grundgerüst für Ihren Verkaufsprozess. Mit einem gut strukturierten Sales Funnel kann Ihr Unternehmen umsatzabhängige Potenziale und Risiken der Verkaufskette frühzeitig erkennen und entsprechend reagieren. Mithilfe des Sales Funnels und der Customer- sowie User Journey erkennen Sie außerdem relevante Touchpoints.
Wenn Sie wissen, in welcher Phase sich ein potenzieller Kunde befindet, ermöglicht Ihnen dies eine personalisierte Ansprache. Sie können Ihren Kontakten genau die Informationen zuspielen, die sie in ihrer aktuellen Phase benötigen und sie so durch den Funnel begleiten. Langfristig geht erfolgreiches Sales Funnel Managment mit einer Umsatzsteigerung und mehr Leads einher. Gleichzeitig können Sie das Erlebnis Ihrer Kunden verbessern, was sich ebenfalls positiv auf die Marketing- und Vertriebsergebnisse Ihres Unternehmens auswirken wird.
Möchten Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren, aber wissen nicht genau, wo Sie anfangen sollen? Zögern Sie nicht, sich jederzeit an unsere erfahrenen Marketing- und Sales-Experten zu wenden. Wir wissen, dass ein moderner Vertrieb Hand in Hand mit effizientem Marketing geht, und unterstützen Sie gerne dabei, mehr Leads für Ihren Vertrieb zu generieren. Sprechen Sie uns einfach an!
