Hubspot CRM Pipeline - Deal-Pipelines und Deal-Phasen einrichten

Ein personalisierter und automatisierter Vertriebsprozess sowie eine übersichtliche Sales-Pipeline spielen besonders in Zeiten der Digitalisierung eine wichtige Rolle bei der Kundengewinnung. Im Folgenden möchten wir Ihnen daher das Sales-Pipeline-Management von HubSpot vorstellen und erklären, wie Sie Deal-Pipelines und Deal-Phasen einrichten, bearbeiten und an Ihre spezifischen Vertriebsprozesse anpassen können.

Für viele Vertriebsabteilungen beginnt besonders zum Jahresende ein Wettlauf um die Verkaufszahlen. Um in dieser Zeit nicht ins Schwitzen zu geraten, sind die Optimierung von Prozessen und Leads ein wichtiger Baustein für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten. In diesem Zusammenhang kommt die Sales-Pipeline ins Spiel, denn Sie unterstützt Unternehmen bei der Nachverfolgung und Optimierung ihrer Vertriebsprozesse.

Was ist Pipeline-Management?

Unter einer Sales Pipeline versteht sich der gesamte Vertriebsprozess entlang der Customer Journey. Sie beginnt mit dem ersten Kontakt zwischen potenziellen Kunden und Ihrem Unternehmen und reicht bis zum Kaufabschluss. Da sich die Sales Pipeline an der Customer Journey orientiert, lässt sie sich in vier grundlegende Phasen einteilen:

• Attention: Ein potenzieller Kunde wird erstmalig auf Ihr Unternehmen aufmerksam
• Interest: Der potenzielle Kunde beginnt sich ernsthaft für Ihre Lösungen und Produkte zu interessieren
• Desire: Der Kunde hat mehrere Produkte in Aussicht, zwischen denen er sich entscheiden möchte
• Action: Es kommt zum Kauf
  
  

Die Sales Pipeline orientiert sich also an dem AIDA-Prinzip. Das Ziel des Pipeline-Managements ist es, potenzielle Kunden, die sich in einer der ersten drei Phasen befinden, in Kunden umzuwandeln.

Ein entscheidender Schritt zur Kundenakquise sind dabei die Leadgenerierung und das Lead-Nurturing. Wenn Sie es schaffen, erfolgreich qualifizierte Leads zu generieren, verfügen Sie über eine Reihe von Datensätzen potenzieller neuer Kunden. Nun gilt es, diese Leads durch Ihren Funnel zu bringen und sie tatsächlich in Kunden umzuwandeln. Das geschieht durch den Kaufabschluss bzw. den Abschluss sogenannter Deals.

Das Sales-Pipeline-Management unterstützt Vertriebsteams dabei, ihre Verkaufsquoten zu erreichen, indem potenzielle Angebote und die daraus zu erwartenden Einnahmen detailliert dargestellt werden. Die Sales Pipeline gibt daher auch Aufschluss darüber, wie Ihre Vertriebsaktivitäten aktuell verlaufen. Der gesamte Verkaufsprozess bis hin zum abgeschlossenen Kauf des Produkts wird analysiert und der Prozess kann optimiert werden. 

So unterstützt HubSpot Sie bei der Pflege Ihrer Sales Pipeline

Als All-in-one-Softwarelösung bietet das HubSpot CRM auch Tools zur Unterstützung Ihres Sales-Pipeline-Managements. Die Software visualisiert den gesamten Verkaufsprozess und hilft so dabei, die Sales-Pipeline zu strukturieren, nachzuverfolgen und zu erweitern. Neue Deals können in HubSpot direkt aus einem Kontakt- oder Unternehmensdatensatzes hinzugefügt werden. Mithilfe des Sales-Dashboards erkennen Sie den Status Ihrer Vertriebsquoten, monatliche Trends bei wichtigen Vertriebsaktivitäten sowie den generellen Zustand Ihrer Pipeline auf einen Blick. Zudem erhalten Sie ausführliche Berichte zur Aktivität und Produktivität Ihres Sales-Teams und können umgehend gegensteuern, wenn etwas nicht läuft wie geplant.

Sämtliche Tools greifen dabei auf die CRM-Datenbank zurück, die als Basis dient. So kann beim Anlegen neuer Deals Zeit gespart werden, da ein Großteil des erforderlichen Datensatzes automatisch ausgefüllt wird. Zudem können Sie verschiedene Phasen und Eigenschaften für Deals hinzufügen und Ihre Sales-Pipeline an Ihren individuellen Vertriebsprozess anpassen. Sie können Ihre Deals außerdem nach verschiedenen Kriterien filtern und erhalten so einen umfassenden Überblick über Ihre Abschlüsse.

Im Folgenden möchten wir Ihnen erklären, wie Sie im HubSpot CRM ganz einfach Deal-Pipelines erstellen und verwalten und Ihre Deal-Phasen bearbeiten können.

Deal-Pipelines erstellen und verwalten

Die Sales-Pipeline zählt zu den kostenlos nutzbaren Funktionen des HubSpot CRM-Tools. Sie können mit dem Tool unkompliziert Deal-Pipelines erstellen und Ihren Deals Phasen und individuelle Eigenschaften hinzufügen. Verschiedene Aufgaben können Sie im Anschluss per Drag and Drop direkt Ihren Vertriebsmitarbeitern zuordnen.

So erstellen Sie eine neue Deal-Pipeline in Ihrem HubSpot-Account:

• Rufen Sie über die Hauptnavigationsleiste die Einstellungen auf.
• Dort öffnen Sie im Menü der linken Seitenleiste die Kategorie „Objekte“ > „Deals“.
• Klicken Sie auf die Registerkarte „Pipelines“.
• Nun können Sie im Abschnitt „Pipeline auswählen“ das Dropdown-Menü öffnen und „Pipeline erstellen“ auswählen.
• Sie können der Pipeline im Dialogfeld einen Namen geben und sie anschließend „Erstellen“.
  
  

Über die Registerkarte „Pipelines“ > „Aktionen“ können Sie Ihre Deal-Pipelines auch umbenennen, neu anordnen, den Zugriff auf diese verwalten oder sie löschen. 

Die Deal-Phasen

Deal-Phasen sind die Schritte in Ihrer Pipeline, die Ihrem Verkaufsteam signalisieren, ob sich ein Deal in Richtung Abschluss bewegt. Mithilfe der Deal-Phasen können Sie den Fortschritt Ihrer aktuellen Deals in HubSpot kategorisieren und nachverfolgen. Jede Deal-Phase verfügt über eine zugeordnete Wahrscheinlichkeit. Diese gibt an, wie wahrscheinlich es ist, dass Deals, die sich in dieser Phase befinden, zum Abschluss kommen werden.

Standardmäßig beinhaltet eine HubSpot Sales Pipeline sieben Deal-Phasen:

• Termin geplant (20 %)
• Für Kauf qualifiziert (40 %)
• Präsentation vereinbart (60 %)
• Entscheidungsträger eingebracht (80 %)
• Vertrag gesendet (90 %)
• Abgeschlossen und gewonnen (100 % – gewonnen)
• Abgeschlossen und verloren (0 % – verloren)
  
  

Die voreingestellten Deal-Phasen können Sie in HubSpot bearbeiten und an Ihren eigenen Verkaufsprozess anpassen. Dazu öffnen Sie die Registerkarte „Pipelines“ in den Einstellungen Ihres HubSpot-Accounts und wählen die Pipeline zum Bearbeiten aus. Bei der Bearbeitung der Deal-Phasen können Sie unter anderem die Reihenfolge der Phasen ändern, die Phasen umbenennen oder die Deal-Eigenschaften bearbeiten. Auch das Löschen und Hinzufügen von Deal-Phasen ist möglich. 

Bearbeiten Sie die Eigenschaften Ihrer Deal-Phasen

Deal-Eigenschaften sind spezifische Informationen, die zu einem Deal erfasst werden und dabei helfen, die Deals nachzuverfolgen und zu verwalten. Bei HubSpot gibt es eine Reihe standardmäßiger Deal-Eigenschaften. Darüber hinaus können Sie benutzerdefinierte Deal-Eigenschaften erstellen, um die Informationen zu speichern, die für Ihre individuellen Prozesse am relevantesten sind.

Zu den standardmäßigen Informationen, die über einen Deal erfasst werden, zählen unter anderem:

• Der Gesamtwert des Deals
• Der jährliche Vertragswert
• Der jährlich wiederkehrende Umsatz
• Das Abschlussdatum
• Der Grund für die Abwanderung nach Abschluss
• Der Grund für einen gewonnenen Abschluss
• …

Wenn Sie den Mauszeiger über eine bestimmte Deal-Phase bewegen, wird Ihnen die Möglichkeit „Eigenschaften bearbeiten“ angeboten. Dazu benötigen Sie Zugriff auf das Bearbeiten von Eigenschaftseinstellungen.

Um Eigenschaften hinzuzufügen, verwenden Sie das Feld auf der linken Seite, um nach der entsprechenden Eigenschaft zu suchen und sie hinzuzufügen. Das Kontrollkästchen in der Spalte „Erforderlich“ bestimmt, ob eine bestimmte Eigenschaft ausgefüllt werden muss oder optional ausgefüllt werden kann. Wenn Sie Ihre Änderungen speichern, ist die Bearbeitung abgeschlossen. 

Fazit

Das Sales-Pipeline-Management von HubSpot unterstützt Sie bei der Erreichung Ihrer Verkaufszahlen, indem es Vertriebsprozesse transparent abbildet und die Optimierung dieser Prozesse erleichtert. Sie können das Tool an Ihre Prozesse anpassen, indem Sie Deal-Phasen und Eigenschaften erstellen, bearbeiten und individualisieren. Das Sales-Pipeline-Management ist bereits in der kostenlosen HubSpot Version enthalten. Je nach Unternehmensanforderungen erhalten Sie mit einem Sales Hub Starter-, Professional oder Enterprise-Account zusätzliche hilfreiche Funktionen wie beispielsweise die Erstellung mehrerer Deal-Pipelines.

Sollten Sie sich unsicher sein, wie Sie das Sales-Pipeline-Management von HubSpot am besten in Ihre Unternehmensprozesse integrieren können, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren. Als HubSpot-Partner kennen wir die verschiedenen Funktionen und unterstützen Sie gerne dabei, Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und Ihre Verkaufszahlen zu steigern.