Better together: So schließen Sie die Lücke zwischen Marketing und Sales
Jeder...
Der Einzug der Digitalisierung in die Arbeitswelt macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Der klassische Vertrieb stirbt aus. Heutzutage können sich Käufer im Internet so einfach und umfassend zu Produkten und Angeboten informieren, dass sie für ihre Kaufentscheidungen nicht länger auf Informationen angewiesen sind, die ihnen Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stellen. Für Inbound-Sales-Teams bedeutet das, sie müssen ihre Vertriebs-Taktik verändern und ihre gesamte Vertriebsstrategie gezielt auf die Wünsche des Käufers ausrichten. Wie modernes Inbound Sales funktioniert, zeigten NetPress CEO Achim Karpf und Pascal Landshoeft von Hubspot, unterstützt vom Bundesverband mittelständischer Wirtschaft (BVMW), in unserem Webinar am 27.07.2017.
Die Kunden „wissen teilweise mehr als die Verkäufer“ – mit dieser Aussage leitete Wolfgang Thanner das Webinar ein und bestätigt den dringenden Handlungsbedarf der Unternehmen bezüglich ihrer Vertriebsstrategie.
Im ersten Teil des Webinars erläuterte Achim Karpf den Status Quo, die unausweichlichen Veränderungen sowie die Schwachpunkte der Vertriebslandschaft. Anschließend schilderte er Ansätze, wie man mit einer modernen Inbound-Vertriebsstrategie von der Digitalisierung profitiert und was es dabei zu beachten gilt. Wie das im Detail aussehen kann, zeigte daraufhin Pascal Landshoeft anhand seines Beispiels „Marathon Crossfit – Vertriebler als Reisebegleiter für den Kunden“.
Die digitale Transformation lässt sich nicht aussitzen!
„Es gibt kein Drumherum: neue Methodiken müssen her, wenn auch die Zukunft von Erfolg gekrönt sein soll“, so Achim Karpf. Darüber hinaus dürfen Unternehmen nicht vergessen, ihre Mitarbeiter auf diese Reise mitzunehmen. Für diese ist der dramatische Wandel oft schwierig und schwer nachvollziehbar.
Weshalb die Transformation in den Unternehmen so wichtig ist, zeigen die Zahlen: 90% der Kunden suchen vor der Kaufentscheidung nach Informationen im Internet. Auch die Zahlen zum Kaufentscheidungsprozess der Kunden lassen den Bereich Sales in eine düstere Zukunft blicken: Vertriebsmitarbeiter sind zunehmend kein Bestandteil dieses Prozesses. Alle Zahlen und Fakten finden Sie in unserer Webinar-Präsentation.
Das müssen Sie beim digitalen Vertrieb beachten
Customer Centricity ist ein essenzieller Bestandteil des modernen Vertriebs. Das heißt, der Kunde und seine Bedürfnisse haben oberste Priorität. Man muss dem Kunden also das bieten, was er braucht, oder was ihm dabei hilft zu finden, was er benötigt – und zwar dort, wo er es sucht. Dies ist – wie die Zahlen zeigen – zunehmend im Internet. Ein Online-Shop ist daher ein wichtiger Anfang. Doch das allein reicht nicht aus. Zusätzlich benötigt es ein Zusammenwachsen der analogen und digitalen Vertriebskanäle. Es gilt ein einheitliches Kundenerlebnis zu schaffen. Der Kunde muss an jeder Stelle abgeholt werden. Dies funktioniert jedoch nur, wenn die einzelnen Unternehmensbereiche zusammenarbeiten. Wie Sie so Ihre Konversionsrate erhöhen können, erfahren Sie in der Aufzeichnung unseres Webinars.
„Reisebegleiter“ statt „Aufschwatzer“ führt zu Umsatzsteigerung
Im zweiten Teil des Webinars zeigte Pascal Landshoeft anhand seines Nebenprojekts Marathon Crossfit, wie der moderne Vertriebsmitarbeiter als „Reisebegleiter“ auf der Customer Journey des potenziellen Kunden fungiert. Eine effektive Inbound-Vertriebs-Strategie ist dabei der Schlüssel. Mit nur 6 Stunden Zeitaufwand pro Woche erreicht er 10.000 potenzielle Kunden und erzielt 50 Anfragen pro Monat – ein Ergebnis, das ohne Digitalisierung mit solch geringem Aufwand nicht möglich wäre.
Den Kunden einfach ohne vorherige Einwilligung auf gut Glück anzurufen, liegt an der Grenze zum Illegalen und weckt beim Kunden eher das Gefühl einer Belästigung, als dass er sich abgeholt fühlt. Der erste Schritt ist demnach, das Einverständnis einzuholen. Im Webinar stellt Pascal Landshoeft zwei Modelle für das Erstgespräch vor: Das klassische BANT-Modell (Budget/Authority/Need/Timing), das nützlich ist, wenn man bisher keine Struktur für das Erstgespräch hat, welches aber das Risiko birgt, dass der Vertriebsmitarbeiter eher als „Aufschwatzer“ wahrgenommen wird statt als „Reisebegleiter“. Vorteilhafter ist seiner Meinung nach das GPCT-Modell (Goals/Plans/Challenges/Timing), denn hier steht der Kunde im Fokus und der Vertrieb dient als Berater und „Reisebegleiter“. Erfahrungsgemäß ist diese Variante wesentlich erfolgreicher beim Kunden – ob im persönlichen Erstgespräch, am Telefon oder online. Wichtig ist, dass von Beginn an alle Informationen, die Sie von Ihrem potenziellen Kunden bekommen, in einem CRM gesammelt werden, denn diese bilden die Basis für Ihre Umsatzsteigerung. Wie der Kundenkontakt mit dem GPCT-Modell abläuft, können Sie jederzeit in unserem Webinar einsehen.
Der nächste Schritt gilt der Bedarfsanalyse, um den Level des Bedarfs festzulegen. Ziel dabei ist es, genau herauszufinden, welche Ziele der Kunde in welchem Zeitraum anstrebt, was er dafür benötigt und welche Konsequenzen folgen, wenn er das Ziel nicht in der angegebenen Zeit erreicht. So wird die „Reise“ für Sie und den Kunden planbar und Sie können ihn zielgerichtet und effektiv begleiten. Der Kunde wird es Ihnen mit Vertrauen und Wertschätzung danken. Weitere Tipps und Tricks für Ihre Inbound-Sales-Strategie erfahren Sie in der Aufzeichnung unseres Webinars.
Ein letzter Tipp zum Schluss: Bleiben Sie nicht in der Planung stecken. Derjenige, der auf den Kunden zugeht, gewinnt. Probieren Sie es aus, denn nicht gekauft hat der Kunde schon!
Wie immer gab es im Anschluss die Möglichkeit Fragen zu stellen. Eine davon galt dem Thema Social Media: Wird Vertrieb in der Zukunft ohne die Involvierung sozialer Medien möglich sein? Die Antwort, Sie ahnen es sicher schon, finden Sie im Webinar. 😉
Header: Shutterstock
