Mit einer effizienten Zielgruppenanalyse zu besserem B2B-Marketing

Wer Kunden personalisiert ansprechen und durch individuelle Inhalte an das eigene Unternehmen binden möchte, muss seine Kontakte gut kennen. Dies erfordert eine ausführliche Zielgruppenanalyse. Mithilfe dieser kann das Kaufverhalten der Kunden erkannt und ausgewertet werden, damit B2B-Unternehmen ihre Marketingstrategie optimieren und individuell auf ihre Kunden ausrichten können

Für ein erfolgreiches Unternehmen ist eine gute Zielgruppenanalyse beinahe unumgänglich. Um die eigene Zielgruppe identifizieren, analysieren und verstehen zu können, nutzen Unternehmen unterschiedliche Techniken und Marktforschungsinstrumente. Dazu zählen Befragungen, Telefoninterviews, Kundengespräche sowie die Analyse unterschiedlicher Daten mithilfe von Web-Analyse-Tools. Wie genau die Zielgruppenanalyse für ein B2B-Unternehmen funktioniert, was sie so komplex macht und welche Vorteile ein Unternehmen aus dem B2B-Segment daraus ziehen kann, stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Besonderheiten der Zielgruppenbestimmung in B2B-Unternehmen

Um eine korrekte und effiziente Zielgruppenanalyse durchzuführen, müssen einige Aspekte beachtet werden. Dabei macht es bereits einen bedeutenden Unterschied, ob sich das Angebot eines Unternehmens an einzelne Personen oder an Organisationen richtet. Aus diesem Grund müssen B2B- und B2C-Unternehmen bei der Zielgruppenanalyse differenziert vorgehen.

Während der Fokus im B2C-Segment auf großvolumigen, konsistenten Verkäufen liegt, ist das Marketing eines B2B-Unternehmens eher auf die Pflege langfristiger Beziehungen mit einem kleineren Kundenstamm ausgerichtet. Kaufentscheidungen fallen im B2C-Bereich oftmals schnell, während Entscheidungsprozesse bei B2B-Kontakten wesentlich länger dauern. In der Regel sind mehrere Entscheidungsträger involviert, was den Entscheidungsprozess verlängert, da verschiedene Interessen und Vorlieben aufeinanderprallen. Umso schwieriger wird es, auf die unterschiedlichen Wünsche jeder einzelnen Person einzugehen.

Ein Vorteil am B2B-Marketing ist, dass Kunden und Wettbewerber meistens nicht anonym sind und somit ohne große Anstrengungen identifiziert werden können. Die Anzahl der Auftraggeber ist somit begrenzt und oftmals sogar geografisch konzentriert.

So funktioniert die Zielgruppenanalyse in B2B-Unternehmen

In B2B-Unternehmen kann sich die Zielgruppenanalyse vielschichtig gestalten. Neben der langen und komplexen Entscheidungsphase, sind auch die angebotenen Produkte und Dienstleistungen in der Regel komplexer als im B2C-Segment. Auf lange Sicht lohnt es sich dennoch enorm, Ressourcen für eine umfassende Zielgruppenanalyse aufzuwenden.

Um eine Grundlage zur Zielgruppenanalyse zu entwickeln, können Sie sich zunächst einen groben Überblick verschaffen, indem Sie bestimmte Eigenschaften notieren, die Ihre bestehenden Kontakte miteinander gemein haben. Dabei können Sie sich an die folgenden Kriterien halten:

• Art der Branche
  
  
• Ort des Firmensitzes
  
  
• Unternehmensphase (Befindet sich ein Unternehmen zum Beispiel gerade erst in der Gründungsphase oder hat es eine lange Historie?)
  
  
• Anzahl der Beschäftigten
  
  
• Marktanteil der Firma
  
  

Ökonomische Merkmale in der Zielgruppenanalyse

Die eben aufgeführten Merkmale geben Ihnen einen groben Überblick über Ihre Kunden. Um Ihre Zielgruppe weiter einzugrenzen, können nun ökonomische Kennzeichen untersucht werden. Damit sind Merkmale wie Umsätze, Gewinne, Wachstum und Kaufkraft der gewünschten Kunden gemeint. Untersuchen Sie, in welchem finanziellen Rahmen Ihre Zielgruppe arbeitet, indem Sie eine grobe ökonomische Range definieren. Das können beispielsweise Umsätze zwischen 100.000 und 200.000 Euro pro Jahr oder Ähnliches sein. Haben Sie den finanziellen Rahmen Ihrer Zielgruppe definiert, können Sie besser einschätzen, welche Angebote für Ihre Kunden infrage kommen.

Das Kaufverhalten von B2B-Kunden analysieren

Auch das typische Kaufverhalten Ihrer Kontakte sollte in Ihre Zielgruppenanalyse einfließen. Gehen Sie innerhalb dieser Untersuchung den folgenden Fragen nach:

• Wie häufig kauft Ihre Zielgruppe ein?
  
  
• Wo kauft Ihre Zielgruppe ein?
  
  
• Wechselt Ihre Zielgruppe häufig den Anbieter?
  
  

An diese Informationen kommen Sie in der Regel am einfachsten und effizientesten, indem Sie danach fragen. Befragungen Ihrer Kunden können Sie telefonisch, online oder persönlich durchführen. Auch Tracking Tools wie Google Analytics geben Ihnen Aufschluss über das Verhalten Ihrer Kunden auf Ihrer Website. Fehlen Ihnen jegliche Erfahrungswerte, kann es zu Beginn auch ausreichen, eine fiktive Zielgruppe zu erstellen und zu analysieren.

Durch die Beantwortung der oben aufgeführten Fragen erfahren Sie mehr über die Kauffrequenz, die Preissensibilität und den Kaufzeitpunkt mit dem sogenannten Point of Sale. Mithilfe dieser Informationen können Sie Ihre Kundenansprache optimal ausrichten und Angebote zur richtigen Zeit zu platzieren, da Ihnen bewusst ist, in welchem Zeitraum sich Ihre Kunden normalerweise nach neuen Angeboten umsehen. Auch wissen Sie, was Ihre Zielgruppe für Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte zu zahlen bereit ist. 

Beim Point of Sale wird betrachtet, ob Verkäufe im Internet oder durch persönlichen Kontakt getätigt wurden. Je nach Ergebnis können Sie beispielsweise Ihre Internetpräsenz ausbauen oder sich in eine spezifische Richtung orientieren, um leichter an Aufträge zu gelangen und neue Leads zu generieren.

Die personenbezogene Zielgruppenanalyse

Im B2B-Segment gibt es in der Regel eine Person, welche die Kaufentscheidung trifft, während eine andere Person die Durchführung des Kaufs übernimmt. Diese Personen arbeiten häufig sogar in unterschiedlichen Abteilungen einer Firma. Daher sollten Sie immer daran denken, wer letztendlich für den Kauf verantwortlich ist und dass hinter jeder Kaufentscheidung verschiedene Personen stehen, die Sie überzeugen müssen. Diese Erkenntnis kann für eine individuelle und gezielte Kundenansprache von großer Wichtigkeit sein.

Zur besseren Analyse kann es helfen, sich auf eine bestimmte Zielperson zu konzentrieren und diese näher zu definieren. So können Sie einen speziellen Kundentypen ins Visier nehmen. Diese personenbezogene Zielgruppenanalyse hat den Vorteil, dass Sie genauer erfahren, wie Sie Ihre Zielperson erreichen können und welche Kommunikationskanäle sie vermutlich bevorzugt. Neben Ihrer Zielgruppe können Sie außerdem konkrete Buyer Personas bestimmen. Im Gegensatz zur Zielgruppe hat eine Buyer Persona ein konkretes Gesicht. Es handelt sich dabei um eine halb-fiktive Person, die Ihren typischen Kunden repräsentiert.

Welche Vorteile hat die Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich?

Der Hauptvorteil einer ausführlichen Zielgruppenanalyse liegt darin, dass Sie genau wissen, wann, wo und wie Sie Ihre potenziellen Kunden sowie die Entscheider, die hinter den Kaufentscheidungen stehen, ansprechen können. Dadurch kann Ihr B2B-Unternehmen nicht nur einen klaren Fokus im Marketing setzen, sondern auch sämtliche Marketingressourcen optimal einsetzen. So kann das Unternehmen Streuverluste vermeiden und gewonnene Kundeninformationen aktiv zur personalisierten Kontaktpflege nutzen. Für Ihr Unternehmen entsteht so ein klarer Wettbewerbsvorteil gegenüber den Konkurrenten auf dem Markt.

Betreuen Sie Ihre Kontakte individuell und binden Sie diese so stärker an Ihre firmeneigenen Produkte oder Dienstleistungen. Mithilfe von Individualisierung können Sie Ihren Kunden maßgeschneiderte Inhalte anbieten. Ein weiterer Vorteil der Zielgruppenanalyse ist, dass Sie das Verhalten Ihrer Kunden besser vorhersagen können. Dadurch können B2B-Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt und ohne Verluste einsetzen.

Anbieter, die Ihre Kunden gut kennen und wissen sie in ihrer Individualität zu unterscheiden, können die Vorteile ihres Unternehmens in konkrete Argumente umwandeln. Durch so eine Differenzierungsstrategie können sie viel besser mit Kunden kommunizieren und sich von der Konkurrenz abheben.

Zielgruppenanalyse für besseres Marketing: Unser Fazit

Eine exakte Zielgruppenanalyse kann für ein B2B-Unternehmen ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor sein. Da die Anzahl der Kunden im B2B-Bereich generell kleiner ausfällt als im B2C-Bereich, wird eine gute Analyse umso wichtiger, da jedem einzelnen Kontakt eine hohe Bedeutung zukommt. Mithilfe einer Zielgruppenanalyse können Unternehmen Ihre Kunden individualisiert ansprechen und die Kundenzufriedenheit steigern. Je ausführlicher Sie ihre Zielgruppe segmentieren, desto größer die Rentabilität für Ihr Unternehmen.

Verbessern Sie Ihre Marketing-Strategie durch eine fundierte B2B-Zielgruppenanalyse, indem Sie sich auf eine übersichtliche Datenbank und Erfahrungswerte berufen. Möchten Sie selbst eine Zielgruppenanalyse für Ihr B2B-Unternehmen durchführen, aber wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Zögern Sie nicht, Kontakt aufzunehmen! Gerne beantwortet unser kompetentes Team aus Marketingexperten Ihre Fragen und findet individuelle Lösungen für Ihr Anliegen. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.