Customer relationship management (CRM) er, som navnet tilsiger, et system som hjælper dig med at håndtere relationen til dine potentielle og eksisterende kunder. Det findes flere forskellige CRM-systemer på markedet, og det er op til dig at finde det, som passer bedst til dig, din virksomhed og jeres behov. Selv om valg af CRM-system bør tilpasses hvad sælgerne og virksomheden har brug for, er der funktioner som er svært nyttige, og som vi her på kontoret nødigt ville undvære. Her giver vi dig nogle tips til hvilke.

1. Database med kontakter Database for kontakter

Du finder nok ikke et CRM som ikke har kontakthåndtering som kernefunktion. Alle CRM-systemer tillader sælgeren at opprette kontakter og kunder, samt at lægge information ind om dem. Og det er der en god grund til.

En kontaktdatabase er nødvendig, fordi det giver dig overblik over og indsigt i menneskene  du skal sælge til – hvem er det, og hvad har kontakten foretaget sig på jeres website. De beste CRM-systemer har indsamlet og sorteret denne data på en måde, som gør, at det er enkelt og intuitivt at finde frem.


2. Salgsmuligheder eller Deals

Deals er betegnelsen for de salgsmuligheder, du har, lige fra “én af mine kontakter er muligvis interesseret i noget” og helt til “frem med champagnen, vi har lukket et salg”.

De fleste CRM-systemer kan skræddersys til din personlige salgsproces. Uafhængig af om der er tre eller 15 trin i processen, bør du have mulighed for at tilpasse systemet efter din salgsvirkelighed.

Det er en fordel hvis systemet gør det nemt at flytte hver deal fra én tilstand til en anden. De beste systemer på markedet har drag and drop-funktioner, som løser dette på en smidig måde.

Hvordan erstatter man de løsrevne regneark og sælgerens individuelle systemer  med et CRM, som giver det rette overblik over pipeline og salgsproces? Få svar  på det i vores guide til CRM her.

3. Daglige nøgletal Daglige nøkkeltall

Du eller dine salgsfolk har oftest brug for at få et dagligt overblik over nøgletal. Det kan være tal som:

  • Salgsmål til en vis dato holdt op imod hvad der er opnået
  • Hvor mange deals der er i pipeline og værdien på disse
  • Hvilken fase de enkelte deals er i

Denne funktion giver salgschefen mulighed for at få overblik over, hvordan jeres salgsteams performer. Sælgerne bør også kunne tilgå en oversigt på individniveau.

4. Opgavehåndtering

Det er ikke særligt effektivt at hoppe frem og tilbage mellem regneark, kalender og e-mails fra chefen for at kunne gøre sit daglige arbejde. CRM-systemet du skal bruge bør have en funktion til opgavehåndtering. Denne funktion effektiviserer sælgerens daglige arbejde og hjælper med at være på forkant med opgaverne.

Nogle systemer giver også mulighed for at uddelegere opgaver frem og tilbage mellem afdelinger eller personer.


5. Mulighed for at lave og bruge skabeloner

Ifølge rapporten State of Sales Productivity 2015, bruger sælgere 31 % af tiden på at udarbejde eller lede efter allerede udarbejdet salgsmateriale. For at være så effektiv som muligt, så vælg et CRM-system som giver mulighed for at oprette og håndtere skabeloner.

Disse skabeloner kan enten være standardiserede eller skræddersyede efter hvad du selv foretrækker, og hvad du mener passer best til dine kunder. Ved at bruge samme skabelon hver gang du sender en e-mail, vil du fremstå mere professionel og modtageren vil hurtigt kunne afkode, hvem du er.  

6. Automatiseret dataindsamling Automatisert datainnsamling

En typisk grund til at man velger at investere i et CRM-system er muligheten for at holde styr på e-mails og telefonsamtaler med leads og kunder.

Vær opmærksom på, at mange systemer kræver, at sælgeren manuelt kopierer e-mails ind eller registrerer sine samtaler.

Hvis du sender mange e-mails og har mange telefonsamtaler, bør du derfor vælge et system som automatisk registrerer denne data. De bedste CRM-systemer kan også vise al interaktion på en tidslinje, så man nemt kan få overblik den kontakt, man har haft med et lead.


7. Rapportering

Dit CRM bør kunne levere god indsigt. Systemet skal give dig den data og de rapporter som du har brug for. Det skal være enkelt at få overblik, nemt at trække relevant data ud og simpelt at eksportere og dele data.


8. Mobil 

Sælgere som har direkte adgang til CRM fra mobilen, er 15 % mer effektive. Hvis systemet kun kan bruges via PC, gør det sælgerens hverdag mindre fleksibel og det kan eksempelvis føre til, at sælgeren venter længere med at registrere data. På den tid kan man nemt have glemt noget information, som burde have været registreret.

CRM på mobil kan også være en god hjælp, når sælgerne er på farten og for eksempel har brug for information om en af sine kontakter.  


9. Automatisk mødebooking Automatisk møtebooking

Meetings er verktøjet som sparer dig for både tid og frustration i forbindelse med booking af møder. Værktøjet giver nemlig leads og kunder mulighed for at booke et møde direkte i din kalender.

Det fungerer sådan, at din kalender lægges ud på dit website og/eller i din e-mailsignatur, så de som vil have et møde med dig kan se, hvilke tider du er tilgængelig. Så kan de på egen hånd vælge en dato, et tidspunkt og angive længde for mødet, og vupti, så er mødet booket og automatisk lagt ind i kalenderen.

Dette fungerer med Google og Office 365.


10. Integration med et marketing automation-værktøj

Dit system bør kunne integreres med dine andre systemer, specielt markedsføringssystemer. Dette er vigtigt, fordi CRM ikke kun handler om at håndtere nysalg, men også om at håndtere en langvarig og god relation med dine kunder. Relationen skal passes helt fra kundens første besøg på dit website og hele vejen igennem jeres forhold.

Ved at integrere CRM med et marketing automation-værktøj bliver det nemmere at samarbejde med marketingafdelingen og dele information på tværs af de to afdelinger.

Marketingafdelingen arbejder med at opvarme leads, før de sendes over til salgsafdelingen, og du som sælger vil derfor kunne få uvurderlig information om, hvad leadet har vist interesse for, og hvordan vedkommende har interageret med virksomheden, før I kom i kontakt med hinanden.

Kender du fordelene ved at arbejde i CRM? Download begynderens guide til CRM her