'Recession' er ikke et ord, virksomheder kan lide at høre. Alene omtalen af recession kan få din...
CRM-systemet er omdrejningspunktet for salgsafdelingen i mange virksomheder, og et skifte vil ofte være forbundet med store omkostninger.
Der er meget stor forskel på, hvad et CRM-system (Customer Relationship Management) skal gøre ud over de typiske standardfunktioner som opbevaringssted for kontaktdata, notater og mødereferater, deals & pipeline samt emails. Det kan vi kalde "tænk hvis du kørte galt"-funktioner, for disse funktioner imødekommer typisk frygten for at miste informationer, der er i sælgernes hoveder. Og tænk, hvis du (sælgeren) kørte galt, så mister vi (virksomheden) vigtige informationer.
Der er dog ret mange andre fælder, du kan falde i, når du skal vælge CRM-system.
1. Gennemtænk samarbejdet mellem marketing og salg
Salg og marketing hænger sammen. I hvert fald hvis du skal have succes med inbound marketing. I virkeligheden er det ganske misvisende at kalde inbound for marketing, for det burde i stedet hedde inbound marketing og salg.
Marketing og salg hænger nemlig uløseligt sammen.
Inbound marketing-metoden går ud på at hjælpe de mest kvalificerede leads igennem købsrejsen og sortere de mindre kvalificerede leads fra, så salg får de bedste leads at arbejde med.
Med inbound marketing er det marketingafdelingens opgave at producere content, der tiltrækker, oplyser og klargør leads til salgsfasen. Når et lead bliver overtaget af salg, får sælgeren en lang række informationer om kundens færden hele vejen igennem købsrejsen. Der er oplysninger om navn, firma, persona, interesser, hvilket indhold vedkommende har læst og meget andet.
Alle de oplysninger skal salgsafdelingen udnytte til sin fordel. Den data, som sælgerne førhen skulle indtaste manuelt i CRM-systemet, kommer leveret uden forudgående, timelange – og ofte mislykkede - forsøg på kontakt til horder af potentielle kunder.
Hvis du integrerer dit CRM med HubSpot, kan du trække dem direkte fra marketingindsatsen ind i salgsarbejdet. Dataopsamlingen rykker altså i højere grad over i marketing, men vi oplever dog sjældent, at sælgerne bliver kede af ikke længere at skulle indtaste en masse stamdata manuelt.
2. Undersøg hvor godt dit nuværende CRM integrerer
Der er ikke noget generelt svar på, hvor ressourcekrævende en CRM-integration med HubSpot er.
Det kommer an på, hvilket system du bruger i forvejen, og hvor integrerbart det er med HubSpot. Det vigtigste er at undersøge, om det eksisterende system rent praktisk giver mulighed for at udveksle data. Mange af de lidt ældre systemer kan godt give lidt knas, fordi de ikke er designet til det. Det kan eksempelvis være systemer bygget op omkring ERP-systemer eller nogle af de første cloud-baserede løsninger på markedet.
Når jeg siger, at de ikke kan udveksle data, så ved jeg, at jeg får nogle IT-specialister på nakken, for som udgangspunkt kan man få alle systemer til at udveksle data. Her er det et spørgsmål om økonomi, for når dit system ikke er designet til det, så vil der næsten altid være for lang vej til at få det til at gøre det. Det kan simpelthen være for kompliceret at lave en tilbygning, og den ekstra gevinst vil ikke være prisen værd.
Har du et nyere system, der er designet til at udveksle data, så er det relativt håndgribeligt at integrere det med HubSpot. Som udgangspunkt er der to måder at gøre det på: via en forhåndsprogrammeret integration eller via HubSpots API. Afhængig af hvilket system du har, er der forskellige grader af, hvor omstændelig en integration er.
3. Undersøg om du kan benytte forhåndsprogrammeret integration
De forhåndsprogrammerede integrationer kræver ikke kodning og er derfor lige til at gå til rent teknisk. HubSpot har eksempelvis et samarbejde med Salesforce, så her er en standardintegration relativt simpel og kræver kun få klik. Visse software-udbydere som Bedrock Data har også lavet integrationer til en række CRM-systemer som eksempelvis Microsoft Dynamics, SugarCRM, Pipedrive, Netsuite og SoHo CRM. Integrationer igennem Bedrock Data kræver heller ikke kodning, og de er alle forholdsvist uproblematiske at bruge.
Hvis der ikke findes en forhåndsprogrammeret integration til dit CRM-system, kan du bruge HubSpots API, som du kan udvikle din egen integration til. Det kræver en del tekniske færdigheder at lave sin egen integration med API'et, og her har du brug for at kunne kode selv eller få en udvikler til at gøre det for dig.
4. Vær bevidst om fordelene ved at integrere
Der kan være mange gode grunde til at beholde sit eksisterende CRM. Mange foretrækker at bruge et system, de er vant til at bruge, og det kan være, at systemet i forvejen er sat op til at fungere med andre af jeres systemer.
Hvis du vælger at fastholde din eksisterende løsning, så får du følgende ekstra fordele ved at integrere:
- Bedre data: Data, der findes i systemet, bliver forædlet med nye og opdaterede data fra HubSpot Marketing Software
- Effektivisering i salg: Salg bruger væsentlig mindre tid på at oprette leads og indtaste data, da meget af det sker automatisk
- Bedre udnyttelse af CRM: Du får endnu mere funktionalitet ind i dit CRM-system, når det bliver opdateret med nye data om dine leads automatisk
- Bedre samarbejde: Salg og marketing kan nemmere arbejde sammen, fordi salg får data direkte fra marketing
5. Vær bevidst om fordelene ved at skifte helt over
Det nemmeste rent systemmæssigt er naturligvis at gå over til at bruge HubSpots CRM-system, så du undgår at skulle integrere og samtidig får det fulde udbytte af, hvad HubSpot kalder Growth Stack; marketingsoftware, salgssoftware, servicesoftware og CRM i én platform.
Der kan desuden være ulemper forbundet med en integration. Systemerne er ikke designet til at tale sammen, og som med alle andre slags IT-integrationer kan der være en del arkitektur, der er svær at få til at gå op.
Blandt ulemperne ved at integrere er:
- Dobbelt data: Kopier af dine data ligger i flere forskellige systemer frem for at være samlet ét sted. Det kan hurtigt blive en rodet affære.
- Vedligeholdelse af integrationen: Opdateringer i HubSpot eller dit CRM-system kan kræve, at du også opdaterer integrationen for at det fungerer
- Ny datastruktur: Når du ændrer på strukturen i dine dataflows, kræver det, at du har styr på, hvordan dine data behandles, så du altid ved, hvilke data der ligger hvor. Det kan være udfordrende nok – og bliver kun sværere, hvis du har mange systemer, der er integrerede.
- Håndtering af persondata: Det komplicerer håndteringen, når persondata bliver oprettet ét sted, men vedligeholdt et andet. Forestil dig, at et lead opretter sig i HubSpot, og du sletter det i dit CRM. Er leadet nu også slettet i HubSpot? Og hvad med i dine andre systemer?
- Flere sikkerhedsrisici: Når systemer skal tale sammen, er der mange ting, der skal tages højde for, og der kan ultimativt være tale om et ret stort integrationsprojekt, hvis I har et kompliceret setup. Jo flere integrationer, des sværere vil det være at gennemskue sikkerhedshuller.
Ingen one size fits all
Jeg er ikke nødvendigvis fortaler for, at du død og pine skal gå over til HubSpots CRM. Det kommer i bund og grund an på, hvad dit behov i virksomheden er, og hvilket setup du har i forvejen.
Hvis du ikke bruger CRM i forvejen, er det klart det nemmeste at bruge HubSpots CRM og dermed undgå integration.
Har du et CRM-system i forvejen, kan det sagtens være, at det er den bedste løsning for dig at beholde det og integrere med HubSpot. For at komme i mål med inbound marketing kræver det bare, at du tager et valg på den front. Der ingen one size that fits all.
