Hidastaako organisaationne nykyinen rakenne liiketoiminnan kasvua?

Pohditaanko organisaatiossanne edelleen sitä, miten myynti ja markkinointi saataisiin tuottamaan kasvua yhdessä? Tämä on nimittäin yksi huomioista, joka tulee vastaan viikoittain ellei päivittäin keskusteluissamme asiakkaidemme kanssa. Viime aikoina on ollut nähtävissä, että monet yritykset ovat asettaneet markkinoinnin kaupallisen kasvunsa päätekijäksi ja markkinoinnista vastaavat ovat uuden edessä. Suomessa ei kuitenkaan ihan vieläkään täysin ymmärretä, mitä markkinointi on, ja miten kokonaisvaltaista se on, kirjoittaa HS Visio.

Me näemme, että vahvaa kasvua tavoitteleva organisaatio integroi liiketoiminnan kasvusta vastuussa olevat yksiköt sekä mittarit keskenään. Tämä on muutos, joka vaatii organisaatiolta kykyä ymmärtää, minkälaiset toimintamallit luovat kasvun ja kokonaisuuden, josta jokaisen toimitusjohtajan tulisi olla yhtä kiinnostunut kuin markkinointi- tai myyntijohtajien.

Organisaation sisällä tapahtuvat päällekkäiset toiminnot syövät aikaa ja rahaa

Todelliset teot syntyvät ajattelua yksinkertaistamalla, yhdessä suunnittelemalla sekä selkeitä, yhteisiä tavoitteita ja mittareita asettamalla. Monissa organisaatioissa muutoksia tehdään pelkästään teknologia edellä, eikä huomioon oteta loppukäyttäjiä – ihmisiä, joihin muutokset kohdistuvat. 

Siiloutuneiden yksiköiden toiminnassa tapahtuu aina jotain, mitä ei osata ottaa huomioon. Otetaan käyttöön esimerkiksi vääränlaisia ja päällekkäisiä, mutta keskenään toimimattomia teknologioita ja hukataan siten pääomaa ja resursseja. 

Myynnin ja liikevaihdon kasvattamiseen tarvitaan monipuolista osaamista ja organisaation sisällä tulisikin jakaa erilaisia rooleja ja vetovastuita. Kaikkien asiakasrajapinnassa toimivien yksiköiden tulisi kuitenkin toimia yhdessä yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Usein organisaatiota on myös tarpeen uudelleenmuotoilla.

Uskaltakaa mitata tuloksia

Organisaatioiden sisällä saattaa olla käytössä täysin eri mittareita, jotka eivät puhu samaa kieltä. Yrityksissä, joissa markkinointi on eriytynyt myynnistä, saattaa markkinoinnilla olla mittareina esimerkiksi kampanjoiden klikkiprosentit tai katselukerrat. Toisissa organisaatioissa taas markkinoinnin ja myynnin yhteispeli, prosessit ja sitä kautta tavoitteet sekä tulokset voidaan mitata sisään saatuina euroina, uusia kauppoja tai nykyisiä asiakkuuksia kasvattamalla.

Markkinointi nähdään harmittavan usein pakollisena pahana, joka ei anna tai tuota todellisia tuloksia, koska yrityksissä ei yksinkertaisesti uskalleta tai osata mitata oikeita asioita. Mittaaminen vaatii tuekseen teknologiaa ja myynti tarvitsee seurantatyökalun. Markkinoinnin ja myynnin yhdistämiseen tarvitaan yhtä lailla yhtenäisyyttä. Oikeat mittarit ovat paras tapa todentaa liiketoimintaprosessien toimivuutta, “mutulla” kun on kenen tahansa vaikea navigoida. 

Myyntiprosessin viilaaminen on yksi jokaisen myyntiä tavoittelevan organisaation tärkeimmistä tehtävistä. Kun olette yhdessä määritelleet miten myyntiprosessinne etenee sekä mitkä ovat mitattavat tavoitteenne, joudutte pohtimaan esimerkiksi sitä, mitä tarkoittaa liidi ja laadullistettu liidi ja miten pystytte todentamaan tehtyjen toimenpiteiden tuoton organisaatiollenne sisään tulevina euroina.

Antakaa muutokselle aikaa

Nykyaikainen myynti ja markkinointi edellyttää reagoimista muutoksiin ja erityisesti liiketoimintayksiköiden yhteispelin kehittämistä. Vaikka muutoksen vauhti yhteiskunnassa ja työelämässä tulee monissa tilanteissa vain kasvamaan, on muutokselle hyvä uskaltaa antaa rohkeasti aikaa. Muutoksen johtaminen ei nimittäin aina ole sieltä yksinkertaisimmasta päästä.  

Älkää yrittäkö ratkaista kaikkia ongelmia kerralla. Pilkkokaa uudistukset sopivan kokoisiksi, sillä muutokset ihmisten toiminnassa eivät tapahdu hetkessä. Muutoksen muotoilu vaatii pitkäjänteisyyttä sekä toistoja, jotta muutoksesta tulee luonteva osa eri liiketoimintayksiköiden yhteistä ja sujuvampaa arkea. 

Tiesitkö, että brändeillä, joilla on korkea digitaalinen maturiteetti, on yli kaksinkertainen todennäköisyys kasvattaa markkinaosuuttaan. Tämä selviää Boston Consulting Groupin tutkimuksesta ja mm. digitaalista maturiteettia ja sen vaiheita käsittelee digistrategimme Miia Koverola blogisarjan seuravassa osassa, Näin kehität organisaatiosi digitaalista maturiteettia ja kasvatat markkinaosuutta.