Först och främst, vad är inbound sales? 

Ringer din säljavdelning hela tiden fler och fler samtal, men upplever ändå att försäljningen går ner? Fokuserar de mer på att stänga affärer än att sälja till rätt personer? 

Det går inte att sticka under stolen med att traditionella försäljningsmetoder inte längre fungerar lika bra som tidigare. Mängden av information och de möjligheter som internet har fört med sig har lett till det faktum att dagens kund är mycket mer informerad i köpprocessen än tidigare. Det i sin tur sätter press på säljaren att förnya sitt sätt att sälja på.

Dagens köpare befinner sig alltså i förarsätet och säljare kan inte längre använda sig av en generell säljpitch för att sälja, den måste vara anpassad efter mottagaren. Så hur ska dagens säljare anpassa sig till den här utvecklingen? Säg hejdå till kalla samtal och hej till inbound sales! 

Inbound sales handlar om att lyssna och sätta köparens behov först så att du kan sluta sälja - och istället börja hjälpa. Den här processen anpassas efter den enskilda köparens behov, frustrationer, utmaningar och mål. Med andra ord säljer du inte en produkt eller tjänst enbart för lönsamhet, du säljer en specifik lösning baserat på vad köparen behöver för att lösa sina utmaningar och uppnå sina önskade mål.

Precis på samma sätt som det finns en metod för inbound marketing, finns det också en metod för inbound sales. 

Hur hänger inbound marketing och inbound sales ihop? 

Inbound marketing är nära kopplat till inbound sales och kombinationen av dessa metoder kan hjälpa dig att uppnå bättre resultat. Med hjälp av inbound marketing kan företaget samla in mycket information om ett lead, information som säljaren sedan kan använda för att anpassa sin försäljning. 

Inbound-metoden fungerar däremot inte helt optimalt om marknad- och försäljningsavdelningen inte ser världen på samma sätt. Så när säljarna känner sig bekväma med att använda den här säljmetoden är det dags att tillämpa inbound-metodiken i sin helhet. Den hjälper avdelningarna att fungera bättre tillsammans.

Samarbetet mellan marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen kallas vanligtvis “sales enablement” och är en metod som handlar om att avdelningarna ska jobba bättre tillsammans för att uppnå bästa möjliga resultat. 

Målet med inbound sales är att skapa ett säljteam som stänger fler deals, vilket beror på marknadsavdelningens förmåga att leverera kvalificerade leads. Detta är anledningen till att samarbetet mellan avdelningarna är avgörande.

Ladda ner guiden: Såhär skapar försäljningschefen manus för varma samtal inom B2B 

Vad innebär inbound sales? 

Analysera den nuvarande säljprocessen 

Det första steget i inbound sales är att göra en analys av företagets befintliga försäljningsprocess. Hur ser säljprocessen ut idag? Hur brukar det gå till när du stänger en affär? Hur mycket tid och pengar spenderar du på leads med lågt värde jämfört med leads med höga värden? Titta också på trender för de leads som ni förlorar, vad har dessa gemensamt?

Analysen är en djupdykning i försäljningen och ska baseras på befintliga uppgifter som du redan har och på säljavdelningens tidigare erfarenhet. Något som kan vara bra för att lyckas med den här analysen är att använda en extern byrå. Nya, friska ögon kan hjälpa dig att se situationen i ett nytt ljus.  

 

Kartlägg kundens köpresa 

Nästa steg är att kartlägga köpresan, från den första kontakten med ditt företag, tills de blir kunder och tiden efteråt. Det görs lättast under en workshop och hjälper dig att identifiera var i köpresan dina potentiella kunder befinner sig, så att du vet vilken typ av innehåll som bäst möter deras utmaningar för tillfället. Baserat på det kan du sedan skapa en plan för de förbättringar och åtgärder som behöver genomföras. Men försök att vara strikt - först då ser du vilka möjligheter som finns till förbättring. Då kan du identifiera faktorer som gör att potentiella kunder faller bort på vägen mot ett köp. 

Kvalificera leads 

Att kvalificera leads är viktigt för att säljavdelningen ska ha en möjlighet att nå de uppsatta försäljningsmålen. För att säkerställa att de leads som skickas från marknad till sälj faktiskt är redo för ett köp, bör avdelningarna tillsammans skapa en lead scoring. Lead scoring handlar om att ge positiva och negativa poäng i systemet baserat på de åtgärder leadsen utför på din webbplats. Det är till för att du ska få en indikation på om leadet är en bra match för din verksamhet eller inte. 

Det är du som väljer vilka åtgärder som ger flest (och minst) poäng. Till exempel bör ett lead få poäng varje gång de laddar ner innehåll som ligger gömt bakom ett formulär eller besöker specifika sidor. 
Marknads- och säljavdelningen måste gå ihop för att tillsammans definiera vilken information och vilka åtgärder som gör att ett lead är redo för försäljning. Titta på de leads som du har i systemet idag och vad de har gemensamt. Hur stora är företagen de jobbar på? Vilken bransch jobbar de i? Vad är deras årliga omsättning? Genom att titta på historisk data kan ni få fram en bra första underlag för er lead scoring. 

Ladda ner rapporten: Agnarna och vetet - vad skiljer framgångsrika säljare från mindre framgångsrika?

Producera försäljningsinnehåll 

Det är inte bara marknadsavdelningen som producerar innehåll, många säljare gör det också. Men för varje minut en säljare lägger på att producera innehåll, minskar minuter för att sälja. Men personligt innehåll är avgörande mot slutet av försäljningen. 

Även här är det avgörande att försäljningsavdelningen samarbetar med marknad. Säljare har ofta mycket kunskap om vad prospekten funderar på och vilket innehåll de är intresserade av. Eftersom marknadsavdelningen hela tiden skapar innehåll som besvarar prospektens frågor, kommer dina leads vara mycket mer informerade när de väl är redo att köpa. Det i sin tur gör det lättare för säljavdelningen att sälja. 

Innehållet kan också användas av säljare i säljprocessen, för att undvika att de spenderar onödigt mycket tid på att skapa material som de skickar till prospekten. Så, vilken typ av innehåll fungerar bra i säljsammanhang? 

  • Kundcase 
  • Whitepapers och e-böcker
  • Produkt demos
  • Pris och rabattinformation
  • Checklistor
  • Mallar för e-post och erbjudanden

Att producera den här typen av innehåll, såväl som att använda det, kan höja effektiviteten i säljteamen och förkorta säljcyklerna.  

Skapa e-postmallar

Hubspots årsrapport, "State of Inbound Sales Report", visar att e-post fortfarande är det näst mest effektiva sättet att sälja på, på första plats kommer telefonen. Det är anledningen till att säljare ofta spenderar flera timmar på att skriva e-post.

Att ta sig tiden att skapa standardiserade e-postmallar kommer öka effektiviteten avsevärt. Men när du skapar e-postmallar, kom ihåg att alla potentiella kunder är olika. Därför är det viktigt att anpassa utseende och innehåll efter vem mottagaren är. Glöm inte heller bort att personanpassa varje e-postutskick.  

Rapportering och analys

Även om du vid det här laget kanske har vant dig vid digitaliserad försäljning, kan det konstanta informationsflödet ibland vara lite överväldigande. I värsta fall kan det till och med skada produktiviteten. Därför fokuserar inbound marketing på data som istället ökar produktiviteten. 

En sak som kommer vara lönsamt för företaget, är om säljteamet kan komma överens om en standardiserad uppsättning med säljrapporter som kan användas av alla. Några exempel på vanliga rapportmallar är: 

  • Aktiviteter som loggats av säljare
  • Antal produktdemos
  • Affärer som vunnits eller förlorats  
  • Genererade leads

Poängen med dessa rapporter är att få en snabb överblick över hur säljavdelningen fungerar och vad som behöver förbättras. Men det ska inte vara tidskrävande eller innebära mycket manuellt arbete att göra rapporter. Med rätt verktyg kommer säljteamet på bara några minuter logga varje aktivitet och avdelningscheferna kan enkelt sammanställa rapporterna. 

Teknik och automation

Försäljning behöver inte längre vara ett manuellt arbete. Modern försäljning inkluderar automatiserade processer som gör det möjligt för säljavdelningar att effektivisera försäljningen och stänga fler affärer. 

Här är några exempel: 

E-postsekvenser
I HubSpot är det enkelt att skapa och ställa in e-post för automatiska utskick. Det finns en funktion som heter "Personalization token", som automatisk hämtar information om en kontakt eller ett företag från från hens kontaktkort i Hubspot. På så vis är det enkelt för dig att se till att alla mottagare får e-post anpassat till dem, även om själva utskicket faktiskt redan är förberett och sker automatisk. 

Automatisera mötesbokningar för prospekt 
Det här är en uppsättning av e-postmeddelanden som skickas med säljaren som avsändare, och som innehåller en direktlänk till hens kalender. 
På så vis kan prospekt enkelt boka in ett möte med säljaren. Mötestiden läggs automatiskt till i säljarens kalender, så att hen snabbt och enkelt får en översikt över veckans möten.  

Hur avgör du om ni behöver hjälp med försäljningen? 

Kämpar ditt säljteam med att få in fler leads och stänga affärer? Här är fem tecken på att du behöver hjälp med försäljningen:

1. Säljavdelningen ringer fler än någonsin, men försäljningen går ändå ner. 

2. Du vet inte vem du egentligen försöker sälja till. 

3. Företagets nuvarande säljprocess är att alltid stänga affärer.

4. Du har en kontaktdatabas med hundratals namn, men du kommer inte ihåg vem som är vem eller vem är mest intresserad av det du erbjuder.

5. Kunden hör aldrig mer ifrån dig så fort köpet är klart. 

Om du vill få hjälp med upplärning inom inbound sales, finns det flera saker som kan vara bra att tänka på när du ska välja leverantör. Se till att du väljer någon som har samma mål som dig, någon som följer sin egen filosofi och har den nödvändiga kompetensen och erfarenheten som du behöver. 

Dessutom, se till att hitta en leverantör som är villig att följa upp hur det går för dig, även efter avslutad säljutbildning. Har de några rutiner för att se till att inbound marketing blir något som kan genomföras? Det är viktigt att du är säker på att det stämmer överens med dina förväntningar och vad du lär dig i praktiken. 

Ladda ner vår definitiva guide om Inbound marketing för att lära dig mer!

LADDA NER VÅR DEFINITIVA GUIDE TILL INBOUND MARKETING