Puskaradio on yhä tärkeämpää B2B-myynnissä

Kuluttajamyynnissä ja -markkinoinnissa asiakaskokemuksen rooli on tänä päivänä keskeinen, sillä tiedetään, että asiakkaat jakavat avoimesti kokemuksiaan yritysten palveluista ja tuotteista. Word-of-mouth (WOM) -markkinointiin – tuttavallisemmin puskaradioon tai vertaissuositteluun – panostetaan, sillä sen tuomat hyödyt on tunnistettu.

Mutta miten WOM-markkinointi vaikuttaa B2B-myyntiin?

Tutkimukset osoittavat, että pitkällä aikavälillä WOM:n kautta hankitut asiakkuudet tuottavat palveluntarjoajalle jopa kaksinkertaista arvoa, verrattuna muihin asiakkaisiin. Yritysten ostokäyttäytyminen muistuttaa yhä enemmän kuluttajien ostokäyttäytymistä, ja tutkimuksissa korostuu nyt enemmän vertailun ja suullisten mielipiteiden vaikutus B2B-ostopäätösten teossa. 

Kuten viime vuosina B2C-kaupassa ostosten tekeminen on siirtynyt enemmän verkkoon, myös B2B-kaupassa verkkokauppojen suosio on kasvanut. Verkkokaupan hyödyntämisestä B2B-myynnissä voit lukea lataamalla B2B-verkkokaupan hyödyt oppaamme!

Arvolupauksen toteutuminen on ratkaiseva tekijä positiivisen WOM:n syntymiseen

Positiivisen WOM:n on todettu kumpuavan erityisesti palveluntarjoajan kyvyistä vastata asiakasyrityksen odotuksiin. Asiakasyrityksen tyytyväisyyteen vaikuttavia tekijöitä ovat mm. asiakas- ja myyjäyrityksen väliset suhteet, uskollisuus yksittäisiä myyjiä kohtaan ja kyky lunastaa yrityksen arvolupaus. 

Yrityksen strategian, viestinnän ja asiakassuhteiden merkitys myös B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa on siis tärkeässä roolissa: mikä on yrityksen todellinen arvo asiakkaalle, miten arvolupaus välittyy yrityksen viestinnässä ja toteutuuko se asiakaspalvelussa. Lue myös Avidlyn 3 käskyä luottamusta herättävän brändin rakentamiseen.

Negatiivinen WOM lähtee puolestaan muodostumaan, kun myyjäyritys ei onnistu vastaamaan asiakasyrityksen odotuksiin ja pettää toistuvasti asiakkaan luottamuksen.

Päätöksenteossa hyödynnetään erilaisia WOM:n lähteitä

Päätöksenteossa vaikuttavat yrityksen sisäiset sekä ulkoiset WOM:n lähteet. Yrityksissä on usein sisäisiä mielipidejohtajia, jotka vaikuttavat koko yrityksen hankintapäätöksiin sisäisellä kommunikaatiolla. Tämän lisäksi päätöksentekoon vaikuttavat ulkoiset WOM:n lähteet, kuten toisten yritysten face-to-face-referenssit, eli suullinen yritysten välinen kokemusten jakaminen ja vertaisarviot. 

Erityisesti uudet aloittavat yritykset perustavat B2B-ostopäätöksensä, kuten logistiikka-, mainonta- ja rahoitus hankinnat, WOM:iin. Verkkoyhteisöistä haetaan myös muiden ostajien arvosteluita B2B-palveluista ja vertaillaan online-referenssejä. Online-referenssit ovat tutkitusti johtaneet parempiin tuloksiin asiakashankinnassa ja markkinaosuuden kasvattamisessa.

WOM:iin perustuva päätöksenteko vähentää epävarmuutta palveluntarjoajan valinnasta

WOM:n perusteella valitut kumppanuudet muodostavat vahvempia suhteita yritysten välille ja vähentävät todennäköisyyttä. että asiakasyritys vaihtaisi toiseen kumppanuuteen tulevaisuudessa. 

Yrityksissä, joissa on vahva yhteisöllisyyden ja epävarmuuden välttämisen kulttuuri, WOMilla on iso rooli B2B-ostoprosesseissa. Yli odotusten suoriutuvat asiakasyritykset antavat enemmän arvoa suosituksille säilyttääkseen asemansa, ja ovat siksi vähemmän halukkaita ottamaan riskejä palveluntarjoajan valinnassa.

WOM:iin perustuva päätöksenteko vähentää varsinkin asiakasyrityksen epävarmuutta B2B-palvelun valinnassa, sekä sen nykyisen suorituskyvyn ylläpitämisessä.

Kaipaako yrityksesi brändikirkastusta tai etsitkö asiantuntijan apua B2B-markkinoinnin parhaissa käytänteissä? Avidlyn asiantuntijat ovat sinun apunasi, ota yhteyttä!

Markkinoinnin ulkoistamisella kustannustehokasta kasvua

Kun yhdistämme ammattitaidon, toiveet ja resurssit, yrityksenne ei silloin tarvitse rekrytä isoa omaa markkinointitiimiä, sillä me olemme teidän markkinointitiiminne. MaaS myös edesauttaa kustannustehokasta kasvua.