Mitä on inbound-myynti?

Olemme blogissa käsitelleet paljon inbound-markkinointia, mutta oletko törmännyt termiin inbound-myynti? Mitä se tarkoittaa? Miten se poikkeaa tavallisesta myynnistä?

Tärkein ero perinteisen ja inbound-myyntistrategian välillä on asenne ja metodit. Sen sijaan, että keskitytään tuotteen tai palvelun myymiseen, inbound-myynti vakuuttaa prospektit tarjoamalla lisäarvoa ja ratkaisemalla heidän ongelmansa. Inbound-myynnin tärkein ero perinteiseen myynnin toimintamalliin on asennemuutos myynnistä auttamiseen.

Uusi tapa myydä?

Miksi me ylipäätään puhumme ”uudistuneesta myynnistä”? Koska maailma on muuttunut, on ostaminenkin muuttunut. Nykypäivänä asiakkailla on täysvalta myyntiprosessissa. Kun harkitset auton ostamista tai lomamatkan varaamista, tuskin kävelet autokauppaan kylmiltä sisään ja luotat siihen, että kauppias suosittelee sinulle aidosti parasta vaihtoehtoa. Päinvastoin – kun varaat lomamatkaa, olet todennäköisesti katsonut tarjouksia vähintään viideltä eri palveluntarjoajalta ja sinulla on tietokoneella auki 25 välilehteä täynnä tietoa, arvosteluita ja neuvoja.

Ostajat ovat hyvin itsetietoisia, eivätkä halua myyjän tyrkyttävän infotulvaa, vaan opastusta ja neuvoa. Myymisen on yksinkertaisesti pakko muuttua hyvinkin nopeasti, koska ostaminen teki sen jo aikoja sitten.

Inbound-myynti on prosessi

Yritykselläsi on todennäköisesti käytössään oma myyntiprosessinsa. Se voi olla tapa, mikä on toiminut jo vuosia ja toimii edelleen. Mutta onko se yhtä tehokas, kuin viisi vuotta sitten?

Jokaisen, mukaan lukien inbound-myynnin prosessit, kaipaavat jatkuvaa päivittämistä kuluttajien ostokäytöksen muutosten mukaiseksi.Puhelimet päivittyvät, tietokoneiden käyttöjärjestelmät päivittyvät, jopa alkoholin lainsäädäntö on päivittynyt vastaamaan nykyajan ostajan tarpeita.

Suurin muutos on asenteessa, eli miten myyntiin suhtaudutaan ja mitä se varsinaisesti tarkoittaa. Infotulvan tyrkyttäminen asiakkaalle ei tuota samaa tulosta, kuin aikaisemmin; ota sen sijaan myyjänä prosessi kokonaisvaltaisesti haltuun ja yritä kasvattaa luottamusta asiantuntijana.

Opeta asiakas ajamaan ennen kuin myyt auton

Internet on tuonut valtavan muutoksen mukanaan. Tieto, joka oli aikaisemmin vain myyjillä, on nyt vapaasti kaikkien saatavilla netin kautta ja älypuhelimella. Myynti tulee ostoprosessissa paljon myöhemmin mukaan kuin aikaisemmin. Ostaja ei kaipaa myyjältä varsinaista tietoa, vaan hyvää asiakaspalvelua ja räätälöityä tarjousta.

Jos haluamme myyjänä tehdä vaikutuksen ja tuottaa lisäarvoa, pitää ostajapersoona auttaa oikeaan suuntaan oikealla sisällöllä, joka opastaa häntä matkalla ostopäätökseen.

Olin muutama viikko sitten ostamassa vaimolleni kukkia. Tuijotin kukkakaappien ruusuja ja kauppias lähestyi minua. Oletin hänen kysyvän, haluanko ostaa kukkia. Sen sijaan hän tiedusteli, kenelle kukat on tarkoitettu. Seuraava kysymys yllätti minut täysin: Millaisen tunteen haluan saada kukilla aikaan?

Kauppias kertoi minulle, mitä eri värit ja kukat symboloivat ja mihin tilanteeseen erilaiset vaihtoehdot sopivat. Sain lisäksi vielä ohjeet, miten pidän ostamani gerberakimpun hengissä, jotta se voisi tuottaa iloa pidempään. Kauppias hoiti tilanteen erinomaisesti: hän sait minut ymmärtämään ongelmani, tarjosi siihen apua, katsoimme yhdessä läpi eri vaihtoehdot, sain tarvittavaa opetuksen ja tein päätöksen.

Miksi inbound-myyjän pitää opastaa asiakasta?

Inbound-myynti on ostajan auttamista ja ohjaamista. Prospektit ottavat myyntiin yhteyttä, koska he tarvitsevat asiantuntijan suuntaa-antavaa neuvoa. Jotta myyjä voisi tarjota lisäarvoa, on tärkeä ymmärtää ostajan näkökulma. Kysy mahdollisimman paljon, sillä ei ole olemassa väärää kysymystä. Jokainen kysymys ja vastaus tuo sekä myyjälle että ostajalle enemmän ymmärrystä tarpeista ja tavoitteista.

Kukkakauppias edellisestä esimerkistä olisi voinut myydä minulle ruusukimpun, jota tuijotin. Sen sijaan hän sai lisäkysymysten avulla tietoa minusta ja ostotarpeestani, ja tajusin myös itse, mitä halusin kukilla osoittaa. Tunnistimme yhdessä ongelman ja hän antoi vaihtoehtoja. Koin silti asiakkaana, että tein itse lopullisen ostopäätöksen, vaikka todellisuudessa hän ohjasi minua koko keskustelun ajan kohti lopullista ratkaisua. Hän myös osoitti asiantuntemusta ja ansaitsi luottamukseni. Palaan myös tulevaisuudessa hänen luokseen kukkakaupoille.

Inbound-myynnin tarkoitus on oppia tuntemaan prospekteja ja tarjota heille lisäarvoa. Vasta silloin me ansaitsemme heidän luottamuksensa.

11 vinkkiä Inbound-myynnin aloittamiseen

1) Tunnista asiakkaan ostopolku ja tuo lisäarvoa

Inbound-myynti alkaa luomalla asiakkaan ostopolun ja ymmärtämällä, miten voimme palvella ostajaa sen eri vaiheissa.

2) Ole asiakaslähtöinen

Hyvä myyntiprosessi alkaa inboundin ytimestä – asiakkaasta. Ihmiset eivät halua tuntea itseään myyntikohteena, joten jos et myyjänä pysty tuomaan lisäarvoa jo vapaasti saatavilla olevan tiedon lisäksi, ostajalle ei ole syytä ottaa sinuun yhteyttä.

3) Kehitä myyntiprosessi, joka tukee asiakasta

Hyvä inbound-myyntiprosessi tunnistaa ostajan, tukee ja tuo hänelle lisäarvoa ostopolun jokaisessa vaiheessa.

4) Luo yrityksesi ostajapersoonat

Kaikki ihmiset eivät ole potentiaalisia ostajia. Ostajapersoonien avulla pystymme suunnittelemaan sisältöjä ja priorisoimaan liidejä.

5) Tunnista ja priorisoi ostajat

Aktiiviset ostajat tunnistat potentiaalisista kotisivun vierailuista tai luomalla ladattavia materiaaleja.

6) Älä soita kylmäpuheluita

Lapsikin tietää, että ennen urheilusuoritusta kannattaa ensin lämmitellä, muuten voi käydä huonosti. Ole sinäkin vähintään yhtä viisas ja älä ota yhteyttä ihan kylmiltään.

7) Oikea sisältö, oikealle ihmiselle, oikeaan aikaan

Tunnista, missä vaiheessa ostopolkua liidisi on ja luo oikeaan vaiheeseen sopivaa sisältöä.

8) Ole luotettava asiantuntija

Jos asiakas ei näe sinussa pätevää asiantuntijaa, hän ei luota sinun ratkaisevan hänen ongelmaansa.

9) Give and Get

Luo lisäarvoa ratkaisemalla todellisia ongelmia ja saat vastaan vastakaikua ja kauppoja.

10) Automatisoi

Nykypäivä tarjoaa hyvät mahdollisuudet myyntoimintojen automatisointiin. Tuloksena voit  säästää aikaa ja parantaa myynnin ja markkinoinnin tehoja.

11) Personalisoi

Ei kannata unohtaa, että B2B-myynti on aina ihmislähtöistä. Jo pelkkä otsikko määrittelee, avaako vastaanottaja sähköpostisi, joten pidä myynnillinenkin sisältö personoituna.

Voit myös ladata alta ilmaisen Hubspot-oppaamme. Sen avulla opit lisää siitä, miksi HubSpot on hyvä valinta niin markkinoinnin, myynnin kuin asiakaspalvelunkin tarpeisiin.