Myynnin automaatio kasvun moottorina

Myynnin automaatio - tuo maaginen myynnin tehostaja. Kyllä ja ei. Kuten kaikessa automaatiossa, myös myynnin kohdalla pätee seuraava: ilman jatkuvaa prosessia ei ole mitään automatisoitavaa. Myynnin automaatio ei myöskään tarkoita samaa kun inbound-myynti, vaan on osa sitä. Ennen automaation matkaan hyppäämistä on siis sen keskityttävä taustalla olevaan prosessiin. Tässä vaiheessa on hyvä todeta, että muotoilin otsikon tarkoituksellisesti hieman kärjistäen.

Myynnin automaatio helpottaa myyntiä keskittymään olennaiseen

Hyvänä vertailupohjana myynnin automaatiosta toimii verkkokauppa. Verkkokaupassa asiakkaan ostoprosessi etenee aina saman ennalta määritellyn toimintamallin mukaisesti ja tätä prosessia pyritään optimoimaan asiakkaan kannalta mahdollisimman käyttäjäystävälliseksi. B2B-puolen yritykset toteavat tähän, että ”meidän tuotteitamme ei voi ostaa verkkokaupasta, sillä ne eivät ole kuluttajille”. Eipä ostettu ennen autojakaan verkkokaupasta, mutta nyt Tesla ja Carvana ovat tehneet verkossa ostamisesta niin helppoa, että ostamiselle verkosta ei ole mitään esteitä. Nämä yritykset ovat toisin sanoen muuttaneet myyntiprosessinsa.

En ehdota, että jokaisen teistä tarvitsisi nyt sännätä rakentamaan itselleen verkkokauppa, vaan käytän verkkokauppaa B2B:n myyntiprosessin vertauskuvana. Kun ostaminen on asiakkaalle yhtä helppoa kuin verkkokaupasta, ollaan asian ytimessä.

Hyvä esimerkki Suomen markkinoilta yrityksestä, joka myy sekä B2B että B2C -asiakkaille hyvin automatisoidun myyntiprosessin avulla on Talliosake. Selkeän myyntiprosessin ja oikeiden automaatioiden avulla Talliosakkeen ostaminen onnistuu myyjän kanssa keskustelun jälkeen alusta loppuun verkossa. Sinun ei tarvitse tavata myyjää eikä käydä katsomassa kohdetta, koska materiaalit ovat huippuluokkaa ja kaikki paperiasiat hoituvat verkossa. Tämä auttaa myyntiä keskittymään asiakkaan palvelemiseen ja nopeuttaa kaupan muodostamista.

Tässä artikkelissa käyn läpi, miten tähän lopputulokseen päästään ja millaisia esteitä saattaa matkalla tulla eteen.

Muodosta oikeanlaiset toimintamallit myynnin tueksi

Miten myynnin prosessit pitäisi muodostaa, jotta automaation avulla myyntiin saadaan lisätehoja ja vapautetaan aikaa asiakkaiden auttamiseen? Ensimmäisenä on hyvä selvittää, että ketkä kaikki ovat osallisena myyntiin. Tämän jälkeen voidaan lähteä kartoittamaan heidän toimintamallejaan ja tutkia, kuinka myyntiä tällä hetkellä tehdään. Prosessin muodostaminen ei tarkoita, että jokaisen myyjän pitäisi luopua omasta karismastaan - päin vastoin. Kun prosessit ovat paikoillaan, voi myyjä olla oma itsensä. Hänellä on samat työkalut kuin kaikilta muilla myyjillä, jolloin niistä ei tarvitse huolehtia.

Apple-uskovaisena nostan esiin Apple Storen esimerkin. Tässä yrityksessä on hyvin monenlaisia ja monen ikäisiä myyjiä. Jokaisella myyjällä on kuitenkin tarjottavana asiakkaalle kaikki samat tiedot ja yhtä helppo mahdollisuus ostamiseen. Apple Storessa ei jonoteta kassalle ostamaan, vaan ostaminen tapahtuu kätevästi keskustelun ja tuotteiden ympärillä iPhoneen liitetyn viivakoodilukijan ja kassaohjelman avulla. Kuitti lähetetään kätevästi sähköpostiin, kun osto on valmis. Nerokasta, eikö?

Kun nykyiset toimintamallit on saatu kasaan, päästään muodostamaan ensimmäinen yhteinen versio myynnin toimintamallista ja -prosesseista. Tässä vaiheessa on tärkeää opastaa sekä kannustaa jokaista myyntiorganisaation jäsentä ottamaan uudet työkalut käyttöön ja keskittyä muutosjohtamiseen. Organisaatio, jossa asiakastiedot olivat ennen myyjien omissa paperilehtiössä, ei hetkessä muutu dataa hyödyntäväksi ja prosessipohjaiseksi modernin myynnin esikuvaksi.

Muista siis varata muutokselle riittävän paljon aikaa ja varaudu tekemään sisäistä kehittämistyötä muutoksen tueksi. Muutoksen tueksi kannattaa myös nostaa esiin yksilön saamat hyödyt, joita hän saa omaan työhönsä yrityksen säästöjen, kasvun ja paremman ennustettavuuden lisäksi.

Vain mittaamalla voidaan osoittaa, missä tarvitaan lisäpanoksia

Pikakelataan eteenpäin tilanteeseen, jossa myynnin prosessit on saatu paikoilleen ja kaikki seisovat niiden takana yhtenä rintamana. Johdon tehtävänä on auttaa henkilöstöään haasteissa, joita muutos tuo tullessaan ja varmistaa, että sitoutuminen muutokseen on riittävä uuden toimintamallin aloittamiselle.

Kun prosessit on hyväksytty ja niihin on sitouduttu, päästään seuraavan, keskustelua herättävän asian pariin, eli mittaamiseen. Mittaaminen on hyvä apuväline näkemään, missä kohtaa myyntiprosesseja myyjät tarvitsevat apua ja mitä kohtia myyntiprosessissa pitää entisestään kehittää.

Myynti voi seurata esimerkiksi seuraavia mittareita:

• Diilien voittoprosentti
• Diilien läpimenoaika
• Kauppaan tarvittavien toimenpiteiden määrä (mailit, puhelut ja tapaamiset)
• Voitettujen diilien tarkistus, jotta ymmärretään, mistä kanavista asiakkaat ovat tulleet.

Yksittäinen myyjä saattaa kokea muutokseen sitoutumisen työlääksi. Tämän takia tiimiä ja koko henkilöstöä on ensisijaisen tärkeä kannustaa mukaan muutokseen kommunikoimalla, kouluttamalla ja asian innostavalla esittelyllä - esimerkiksi videoiden avulla. Unohda siis tylsät Powerpointit ja raportit, jos haluat tiimisi tuen muutokseen! Kun myyjä tietää omat henkilökohtaiset tavoitteensa ja toteuman, itseohjautuvuus muutokseen paranee. Hyvin tärkeässä roolissa on siis miten mittaristo muodostetaan ja miksi näitä määriteltyjä asioita mitataan. Jokaisen mitattavan asian kohdalla pitää pystyä selkeästi vastaamaan miksi sitä mitataan ja miten se vaikuttaa prosessin kehittämiseen.

Nyt on prosessit ja mittarit paikoillaan. Jotta mittaamista voidaan tehdä, pitää myös huolehtia, että myyjät merkitsevät mitattavat asiat oikein CRM-järjestelmään, kuten esimerkiksi HubSpotiin. Tämä vaatii reilusti sparrausta ja muistuttamista arkeen siirtyessä, joten sille on myös varattava paljon aikaa. Minkään uuden asian oppiminen ei tapahdu yhdessä työpajassa, vaan on systemaattisen tekemisen kautta tuleva lopputulos. Toimi siis myynnin valmentajana ja auta myyjiä toimimaan toivotulla tavalla.

Pilko toiminta pieniin osiin ja muodosta automaatio

Jotta päästään otsikossa luvatun automaation pariin, hypätään uudestaan ajassa puoli vuotta eteenpäin toimintamallin käyttöönotosta. Tässä ajassa meille on alkanut aktiivisen myynnin tukemisen kautta muodostua selkeää ja luotettavaa dataa myyntiprosessin eri vaiheisiin. Datasta pystytään selkeästi tulkitsemaan, mitkä myyntiprosessin vaiheet ovat selkeästi manuaalisesti toistuvia ja turhaan myynnin aikaa vieviä. Myynniltä kysyttäessä nämä ovat niitä tylsiä ja pakollisia toimenpiteitä, jotka vievät paljon aikaa. Näihin kuuluu mm. asiakasdatan, kuten sähköpostien, puheluiden, muistiinpanojen kirjaaminen CRM:ään sekä diilien liikuttelu pipelinessa manuaalisesti - erinomainen esimerkki, joka on täysin automatisoitavissa.

Automaation muodostamiseksi pilkotaan toimenpide, (edellä mainittu diilien liikuttelu pipelinessa) osiin ja tehdään siitä tarkkaan määritelty prosessi. Tämän jälkeen prosessia voidaan lähteä miettimään automaation näkökulmasta. Miten tämä prosessi toistetaan järjestelmän toimesta parhaalla mahdollisella tavalla? Kun automaatiolle on selkeä visio, esitellään se vielä koko myyntitiimille. Kun koko tiimi on toimenpiteeseen tyytyväinen, rakennetaan varsinainen automaatio CRM-järjestelmään.

Kuten aiemmin mainitsin, asiakkaan ostamisesta on pyrittävä tekemään yhtä helppoa kuin verkkokaupasta, vaikka sinulla ei sellaista olisikaan. Myynnin automaatio onkin paremmin kuvattuna myynnin prosessien automaatio. Verkkokauppa voi olla myyntiprosessia tukeva työkalu isojakin koneita tai laitteita myyville yrityksille esim. huoltojen tai varaosien tilaamisessa. Vaikka asiakkaat eivät vielä ostaisikaan satojen tuhansien eurojen teollisuuskoneita ja palveluita verkosta, pitäisi myyjän pystyä viemään asiakkaan osto yhtä helposti maaliin, kuin verkkokauppaa käytettäessä. Kaikkien tuotteiden ei myöskään tarvitse olla ostettavissa verkkokaupasta, mutta myynnin prosesseista saattaa pitkällä aikavälillä löytyä jokin tuote tai palvelu, jonka nykyinen asiakas voisi helposti hankkia verkosta - esimerkiksi tilaamalla huollon arvokkaalle teollisuuskoneelle.

Kerro, mitä ajatuksia ja kokemuksia sinulla on myyntiprosessin muodostamisesta ja käyttöönotosta! Keskustelen aiheesta mielelläni kanssasi lisää, joten olethan yhteydessä, jos aihe kiinnostaa.