Gjør din inbound marketing personlig og relevant med smart innhold

Det finnes ikke mange absolutte sannheter innenfor markedsføring. Men her er én av dem: Jo mer målrettet du kan gjøre din markedsføring, jo større er sannsynligheten for at dine potensielle kunder stopper opp og spisser ørene. 

Heldigvis er denne barrieren brutt. Kan du gjette av hva? Riktig: smart innhold. Smart innhold er ulike funksjoner i HubSpot som kan brukes til å målrette innhold slik du selv ønsker.

Smart innhold er dynamisk innhold du kan personalisere til en enkelt kunde, basert på han eller hennes tidligere interaksjoner med hjemmesiden din eller e-poster du har sendt.

Det lyder kanskje litt for enkelt? Det betyr bare at du kan bruke det du allerede vet om en kunde til å automatisk tilpasse ditt innhold slik at det blir mest mulig relevant for kunden. Du trenger heller ikke bruke mye krefter på det fordi HubSpot gjør grovarbeidet.

I sin enkleste form er smart innhold eksempelvis personalisering av fornavn når du sender et nyhetsbrev eller e-post:

Med HubSpot kan du også lage langt mer avanserte former for smart innhold – ikke bare e-poster med også på nettsiden din. For eksempel kan du personalisere call-to-actions (CTA), skjemaer, tekster og bilder, hvilket gjør mulighetene mange for deg som markedsfører.

Du vil senere få en demonstrasjon av dette, men først skal du få et innblikk i hvorfor du bør benytte deg av smart innhold.

Derfor er smart innhold en god idé

Nå forventer du kanskje en kavalkade av tall og statistikker som dokumenterer verdien og virkningen av smart innhold. Det får du ikke.

Misforstå oss rett, det er nok av undersøkelser som til sammen viser et bilde av både flere klikk, mer salg, og bedre forretning ved å personalisere markedsføringen din.

Isteden for å se på smart innhold som et enkeltstående markedsførings-”hack”, synes vi det er viktigere at du forstår hvordan smart innhold underbygger din inbound marketing-strategi:

- KUNNSKAP: Med smart innhold kan du fortløpende samle inn ny data om dine leads slik at du hele tiden kan lære mer om deres interesser, behov og kjøpsmodenhet. Denne kunnskapen er til uvurderlig hjelp for videre markedsføring da det hjelper deg med å vurdere hvilket innhold som er relevant og når det er relevant. Samtidig gir det dine selgere et sterkere utgangspunkt når de skal ringe opp et lead, fordi de allerede vet hva leadet interesserer seg for.

- RELEVANS: Rent teknisk gir smart innhold deg muligheten til å servere innhold som er relevant for dine kunder. Det er nærmest bare fantasien som setter grenser for hvilke parametre du kan differensiere innholdet ditt ut i fra (mer om dette senere). Dermed får du mulighet til å pleie leadsene dine gjennom salgstrakten fordi du kan gjøre alt mer målrettet.

- RELASJON: smart innhold gir deg mulighet for å være personlig ut mot dine (potensielle) kunder – uten å gå på bekostning av skalèrbarheten. I stedet for å kaste anonyme standardiserte budskaper etter dine leads, kan du begynne å bygge opp mer personlige relasjoner allerede før dere har vært i kontakt med hverandre.

Slik kan du bruke smart innhold

Så, hvordan kan du helt konkret bruke smart innhold? La oss ta en titt:

1. Samle inn mer kunnskap med smartere skjemaer.

Hvis du jobber med lead-generering og inbound markedsføring har du sannsynligvis opptil flere skjemaer på hjemmesiden din, for eksempel et skjema for å abonnere på nyhetsbrev, laste ned en guide (eller annet innhold), eller melde seg på et arrangement.

I dag ber kanskje alle skjemaene dine om noe av den samme informasjonen – fornavn, etternavn, e-post, bedrift og lignende. Dette er egentlig ikke nødvendig, for i løpet av en typisk kundes kjøpsreise vil han eller hun fylle ut flere skjemaer. Dette betyr at…

1. ...du tvinger kunden til å fylle ut de samme opplysningene, og 
2. ...du mister en gylden mulighet til å lære noe nytt om vedkommende.

Med smarte skjemaer, som det heter i HubSpot, kan vi imidlertid differensiere skjemaene ut ifra hva du allerede vet.

Eksempel: La oss si at du har et skjema for å laste ned en e-bok. For anonyme kunder ser den slik ut:

Du ber altså om fornavn, etternavn, bedrift og e-post – rimelig standard.

...men for Jens Jensen, som allerede har gitt oss både navn, e-post og bedrift ved en tidligere anledning ser skjemaet slikt ut:

Og neste gang Jens Jensen fyller ut et skjema til noe annet – for eksempel et seminar – ser den nå slik ut:

På denne måten kan du fortløpende samle inn ny informasjon om Jens ettersom han konverterer på flere og flere skjemaer (også kalt progressiv profilering i markedsføringens verden).

Jo flere skjemaer Jens fyller ut og jo lenger han kommer i kjøpsprosessen, jo mer salgssentrerte spørsmål kan du stille. For eksempel “Er du i gang med å sammenligne leverandører?” eller “Hvilke andre produkter bruker bedriften din?”. Dette er spørsmål som kan være viktige for dine selgere å vite svaret på før de ringer til Jens.

2. Målrett dine budskap med smarte calls-to-action

Det er neppe noen åpenbaring for deg at calls-to-action er veldig viktig i de fleste sammenhenger der du vil at kunden din skal utføre en handling.

Men hva trigger kunden din til å klikke på den store røde knappen? Dette kan avhenge av mange faktorer. For eksempel hvilket stadie han eller hun er på i kjøpstrakten eller hvilke budskap vedkommende tidligere er blitt eksponert for.

Det er her HubSpot sine smarte CTAs kommer inn i bildet. Med smart CTA kan du vise kundene dine ulike formater basert på det vi vet om dem og deres atferd.

Eksempel: Hvis Jens Jensen allerede har lastet ned e-bok A, gir det ikke mye mening å eksponere han for e-bok A på hjemmesiden din. Han er mer sannsynlig interessert i e-bok B. Hvis innholdet kan ses i sammenheng med e-bok A er det naturlig å eksponere Jens for nettopp denne, med en smart CTA.

Her er et eksempel: se på CTA’en, hva ser du?

Hvis vi ikke har sett deg før og ikke vet navnet ditt, ser du denne:

Hvis vi kjenner deg, men du ikke har lastet ned vår e-bok om leadsgenerering, ser du denne:

...med navnet ditt selvfølgelig.

Hvis du allerede har lastet ned e-boken, ser du denne:

Og hvis du har lastet ned både e-boken og rapporten, ser du denne:

Ovenfor er bare ett eksempel på hvordan du kan bruke smart CTA. Du kan også differensiere dine CTA’er med blant annet:

• Når kunden sist besøkte din nettside
• Hvor i landet (eller verden) kunden bor
• Om kunden er lead eller kunde
• Hvilket stadie leadet er på i sin kjøpsprosess
• Om leadet kom inn på nettsiden via sosiale medier, organisk søk eller noe annet
• Om leadet tidligere har klikket på link X i e-post Y
• Hvor mange ganger leadet har besøkt din hjemmeside

… og mye, mye mer. Mulighetene er ikke uendelige, men det er ikke langt unna. Dette er også fordi du kan differensiere CTA’er med dine egne brukerdefinerte kontaktinformasjon.

Fun fact: HubSpot laget en oversikt over 93 000 CTA’er laget av HubSpot-kunder og fant at smarte, målrettede CTA’er hadde 42% høyere konverteringsfrekvens enn vanlige CTA’er. Ikke dårlig, hæ?

3. Gjør nettsiden din dynamisk

Ved å gjøre nettsiden din dynamisk kan du bruke smart innhold til å vise ulike CTA’er til dine kunder, men også skifte ut bilder og tekster på nettsiden din. Igjen er mulighetene mange, men her er en håndfull eksempler:

• Du selger til både offentlige og private organisasjoner som har vidt forskjellige behov. Når du har identifisert ditt lead som offentlig eller privat kan du bruke smart innhold til å målrettet vise innholdselementer. For eksempel kan produktene som vises på forsiden være ulike for offentlige og private kunder.

• Hvis du har laget en landingsside med et tilbud, men vil at tilbudet skal se annerledes ut for folk som kommer inn via sosiale medier, kan du bruke smart innhold til å skifte ut deler av teksten etter hvor kunden kommer fra.

• Hvis et lead har besøker nettsiden din flere ganger i løpet av en måned, kan du bruke smart innhold slik at du viser vedkommende ulikt innhold de ulike gangene.

• På produktsiden din kan du eksponere potensielle kunder for hovedproduktene, mens eksisterende kunder får se tilleggsprodukter.

• Du kan personalisere noen elementer på siden din for å kunne etablere mer personlige relasjoner – slik som i eksemplet under:

4. Send mer personlige e-poster

I HubSpot er det også en rekke muligheter for å benytte seg av smart innhold i e-poster.

Utover en alminnelig “Hei <fornavn>” - personalisering kan du lage både tekst og bilder som smart innhold. Du kan målrette din e-post – eller deler av den – ulikt, basert på blant annet kjøpsstadie, bosted, tidligere klikk i e-poster, tidligere atferd på nettsiden din eller lignende.

Du kan også knytte dine leads og kunder til ulike selgere eller kontaktpersoner i din bedrift. Dette kan du eksempelvis gjøre ved å sende ut automatiserte e-poster med selgeren som avsender. Dette gir et personlig preg på e-posten som kan hjelpe til med å pleie kundeforholdet.

Fun fact: En undersøkelse fra AutopilotHQ viser at leads er fire ganger mer sannsynlige til å reagere på en e-post hvis innholdet er personalisert.

Slik kommer du i gang med smart innhold i HubSpot

Nå har du fått en smaksprøve på hvor sterkt verktøy smart innhold virkelig er, samt hvordan det underbygger din inbound markedsføring-strategi.

Hvis du ønsker å lære mer eller prøve det ut kan du lese HubSpot sin egen guide til smart innhold, eller ta kontakt med oss om du har noen spørsmål.

Vær oppmerksom på at at du må bruke HubSpot Pro eller Enterprice-lisens for å ha tilgang til smart innhold.