Vi använder cookies för att ge dig en bättre upplevelse av vår webb och för att samla in statistik kring hur webbplatsen används. Läs mer.

×

En av de viktigaste faktorerna för att lyckas med tillväxt är att ha koll på sina kunder, både befintliga och potentiella. Om företag inte har någon aning om vad dessa kunder letar efter eller vilka deras utmaningar är så blir det väldigt svårt att nå dem. I det här inlägget tittar vi närmare på varför både säljare och marknadsförare behöver buyer personas. 

Ladda ner vår buyer persona-mall

Inom inbound marketing jobbar vi med buyer personas istället för målgrupper, så vi börjar med att titta på vad en buyer persona faktiskt är. Hubspots definition lyder: 

“A buyer persona is a semi-fictional representation of your ideal customer based on market research and real data about your existing customers” 

Det är alltså en semifiktiv representation av din eller dina idealkunder, som baseras på marknadsundersökningar och information om dina befintliga kunder. En buyer persona är omfattande och innehåller information om bland annat demografi, mål, beteenden, vad som motiverar hen och så vidare. Genom att skapa en buyer persona får du som marknadsförare eller säljare en större förståelse för era befintliga kunders, och potentiella kunders mål och utmaningar. Och mycket mer.

Men, låt oss gå vidare till själva kärnan i den här artikeln och titta på varför säljare och marknadsförare behöver buyer personas rent konkret.

Därför behöver säljare buyer personas 

Försäljning har generellt förändrats de senaste åren, mycket i takt med digitaliseringen och den snabba utvecklingen. Människor handlar på ett helt annat sätt idag än tidigare, vi har alla möjligheter att själva göra en stor del av jobbet när vi ska köpa något. Om det är dags att köpa en ny bil, går vi inte längre till första bästa bilsalong och säger “Hej, jag vill köpa en bil”. Nej, idag har vi gjort en stor del av vår research på egen hand, innan vi ens funderar på att ta kontakt med en säljare. När vi väl åker till företaget så vet vi oftast redan vilket märke vi är intresserade av, vilka tillbehör vi vill ha, vilka alternativ som finns. Nu är just det här ett exempel på hur försäljningen har ändrats för konsumenter, men det är samma princip inom B2B.

Till följd av detta har det blivit lite kämpigare för den traditionella försäljningen att lyckas. Det finns till och med siffror som visar svart på vitt att människor generellt har tröttnat på traditionell försäljning och att vi i allt mindre grad litar på företag. Istället lyssnar vi mer på rekommendationer från vänner och bekanta, eller läser oss till information på rekommendationssajter och sociala medier. Det i sin tur ställer högre krav på mer personlig försäljning, det är ett måste idag att bemöta personer på ett sätt som inte uppfattas som jobbigt och påträngande, utan mer som personligt och hjälpande.

Det är här buyer personas kommer in i bilden för säljare. Det handlar om att kunna bemöta personer på ett personligt plan. Samtidigt som säljaren snabbt kan påvisa att hen kan hjälpa (eftersom hen redan har full koll på vilka de är). 

Därför behöver marknadsförare buyer personas 

Marknadsförare är vana vid att material och innehåll som ska gå ut till prospekts och kunder. Och, för att veta vem och hur mottagarna och potentiella kunder tänker och beter sig när det är dags att göra ett nytt köp, leta efter en ny leverantör och så vidare behövs buyer personas. Det gör att marknadsföraren enklare vet var den potentiella kunden befinner sig på webben, och på så vis se till att rätt innehåll finns just där. De går också att anpassa innehåll efter exakt vilka som ska nås.

Genom att ha full koll på var prospects befinner sig i sin köpresa kan marknad vara snabb och tidigt i processen möta dem på vägen. Detta med rätt innehåll i rätt tid.

Ett exempel: Din buyer persona kanske är en HR-chef, som dagligen befinner sig på LinkedIn, men inte i några andra sociala kanaler professionellt. Då är det, en dålig idé att göra en kampanj för att nå HR-chefer på Twitter.

Och tänk på, det är med hjälp av relevant och intressant innehåll som du hjälper era potentiella kunder att ta sig framåt i köpresan och förhoppningsvis får deras kråka på kontraktet slutändan!

Sammanfattning

Inom inbound marketing jobbar vi med buyer personas istället för målgrupper, vilket kort kan förklaras som en fördjupad version av en målgrupp. Buyer personas är viktiga för både säljare och marknadsförare, men på olika sätt. I den här bloggartikeln tittar på närmre på det. 

Vill du skapa en buyer persona? Ladda ner vår mall och sätt igång redan idag! 

Ladda ner vår buyer persona-mall