Skip to content

Så du vill bli en toppsäljare? Här är 4 tips för att lyckas!

4 mins read

Mycket har förändrats de senaste åren inom sälj och marknadsföring, kanske framför allt sättet konsumenter idag köper på - både inom B2C och B2B. Det här ställer helt andra krav på en modern säljare - här är fyra tips på hur du blir en toppsäljare i dagens digitala värld. 

För att kunna veta vad du måste göra för att lyckas som toppsäljare idag så måste vi först ta reda på vad som har hänt de senaste åren. Tidigare har försäljnings- och marknadsavdelningar haft väldigt lite med varandra att göra, antingen var något marknad, eller så var det sälj. Inte båda - ingen kunde vara både och. Här har väldigt mycket förändrats.

Framförallt så har kundens köpbeteende förändrats när internet har tagit över, alla äger en smartphone och alla är proffs på research, alla kan googla. Med det här sätter nya spelregler för säljare och de egenskaper som gör en säljare riktigt, riktigt bra. Så, vad kännetecknar en riktigt vass säljare idag?

1) Bli en bra (eller ännu bättre) lyssnare. 

Det här är en självklar punkt som alla säljare nog egentligen redan känner till. Som det tjatats löpmeter och timmar om i diverse säljutbildningar och på interna säljmöten. Allt det som sades och skrevs då är sant. Det har bara blivit lite mer komplext nu. En vass säljare måste “lyssna” på fler sätt idag än bara i ett samtal eller på ett möte med kunden.

Ungefär så här: Förr kom säljare till möten med esset i skjortärmen. Vi hade expertisen - den yttersta kunskapen och kunden var beroende av få den från oss för att nå den. Det räckte att som säljare lyssna väl i ett kundmöte eller två. Sedan var man i hamn med en rätt bra behovsanalys, så länge man hade ställt de rätta frågorna. Win.

Idag är säljaren ingen expert. Eller jo, det är dom absolut. Utmaningen är bara att kunden också är det. 

Idag kan man säga att vågskålen har jämnats ut. Kunden är inte längre beroende av en säljare för att få mer kunskap. Genom att söka online gör kunden sin egen research, besöker diverse bloggar, webbsidor, företag och samlar på så vis på sig kunskap själv. Hela 70 procent av den researchen sker idag online för en B2B-köpare. Därför är det idag lika viktigt att “lyssna” online som att lyssna i ett personligt kundmöte. Nu kanske någon tänker; "Varför skulle det vara så viktigt, det kan man väl hämta in under mötets gång?" Njae, det är inte riktigt så enkelt idag. 

Vi har helt andra perspektiv och en helt annan förväntan på tid och relevans idag som konsumenter - både privat och i vårt arbete. Kanske har kunden du ska träffa redan hunnit långt fram i sin köpresa. Då vill de att du möter upp där. Rättelse; de inte bara vill det, de förväntar sig det. Du måste visa att du hör och förstår dina prospekts utmaningar och behov i varje fas, förstår exakt var de är i sin köpresa, nära eller långt ifrån ett beslut.

Du har mycket större chans till en affär om du redan innan första mötet vet hur kunden har navigerat på er webbplats, vad han eller hon har visat intresse för, hur nuläget för företaget ser ut och vilka utmaningar som verkar finnas. Om du vet allt det här när du går in i ett första möte så har du också en mycket stadigare grund för att bygga upp och presentera den rätta lösningen för kunden senare. Som toppsäljare idag måste du alltså vara en expert på att bygga förtroende genom relevans och relation.

2) Var en hjälpare. På riktigt.

Om den förra punkten kändes enkel så brukar den här vara lite mer av en utmaning. Vi vet alltså att fokus har skiftat, från dig som företag till kunden. Allt handlar om kunden, den som är mest kundcentrerad vinner. Om du som säljare hela tiden fokuserar på att lyssna och hjälpa kunden, från första kontakt till en signatur på avtalet och vidare i er kundrelation, då arbetar du kundcentrerat. Fokusera på kundens utmaningar och problem, vad behöver de hjälp med att lösa och var kan ditt företag göra den största insatsen i det arbetet?

Man brukar säga att B2B-kunden gör som vi alla andra, de googlar sina utmaningar och problem. Ofta vet de ännu inte lösningen på dem, det är den de letar efter i ett tidigt stadie av köpresan. Kan du som säljare möta upp och berätta om möjliga lösningar, fördelar och nackdelar med dem och så vidare, så kan ditt företag vara det som kunden inleder en relation med.

Om du vill bli en riktigt vass toppsäljare så ska du läsa noggrant nu för det vi skriver nu missas fortfarande av väldigt många företag där ute; fokusera stenhårt på värdeskapande för kunden - även efter att de har skrivit på. Om kunden känner att de är på rätt ställe, har en härlig, ärlig och värdeskapande relation med ditt företag så kommer de investera långsiktigt i er. Inte bara det; de kommer prata om det. Och vad får ni då? Fler kunder.

92% förlitar sig mer på rekommendationer från vänner och familj över andra typer av marknadsföring. - Nielsen

HubSpot kallar det här för Delight-fasen i köpresan med kunden. Oerhört många företag missar idag möjligheten att vinna nya kunder genom relationen till sina befintliga. En toppsäljare idag har koll på det här och lever det - varje dag. 

3) Kundens behov styr. Glöm er paketering för en stund.

Återigen: det handlar om värdeskapande. Ja, vi vet. Ni har redan en portfölj av produkter och tjänster, troligtvis också en genomtänkt paketering som är tänkt att tillfredsställa era kunders olika behov. Det här fungerade väldigt bra förr då kunden hade mindre kunskap och möjlighet till research innan de träffade en säljare. Det vill säga, som säljare hade du tidigare större möjlighet att påverka kundens referensram i ert första möte. Idag har du ofta inte en chans.

Kunden vet redan vad som finns därute och vill ni inte böja er bakåt och slå en volt för att möta det behovet så går de till någon annan som bjuder upp till dans.

För att en paketering ska uppfylla kundens behov så måste du vara beredd att anpassa den, ibland väldigt mycket. Kundens behov är som sagt viktigare än någonsin. Om du är en bra lyssnare och ställer rätt frågor så kommer kunden att ge dig den information du behöver för att skräddarsy de lösningar som ditt företag kan erbjuda. Som toppsäljare idag måste du dessutom ge utrymme för kunden att delta i utformningen av lösningen. Som säljare arbetar du helt enkelt idag tillsammans med kunden för att uppnå dennes mål.

4) Våga vara den expert du är.

Säljare vet massor om mycket som intresserar deras kunder, prospekts och den bransch de verkar i. Förr fick man som säljare användning för den kunskapen i säljprocessen, först i den personliga kontakten med kunden. Idag använder toppsäljare sin expertkunskap för att bygga relationer och nätverk på sociala plattformar, som till exempel via LinkedIn. Genom att fokusera på att hjälpa delar toppsäljarna sina erfarenheter och kunskaper på plattformen och får inte sällan tillbaka värde i form av nya kontakter, som många gånger leder till nya kunder. Genom att visa att du är en expert och fokusera stenhårt på relevans i dina inlägg och dina kontaktförfrågningar så vinner du förtroende och ökar din chans till ett större nätverk och fler relationer. Våga använda video och tänk lagom bra istället för perfekt. Då blir de där videoklippen kanske faktiskt publicerade också ;)

Så sammanfattningsvis, vad krävs idag för att nå toppen som säljare?

  • Du är en utomordentlig lyssnare.
  • Du är expert på att bygga förtroende genom relevans och relation.
  • Du arbetar tillsammans med kunden för att uppnå dennes mål. Kundens behov styr och du skräddar gärna en lösning för att möta det.
  • Du en hjälpare. Du använder din expertkunskap för att hjälpa, bygga relationer och nätverk på sociala plattformar.

Lycka till! 🚀

Känner du ändå att du behöver hjälp med att utveckla din säljprocess så att den anpassas efter dagens B2B-köpare? Kontakta oss gärna så tar vi ett snack! 


cta-kontakta-oss

_