Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

For virksomheder med vækstambitioner er leads et nøgleord. For at indfri de ambitiøse salgsmål har sælgerne ganske enkelt brug for flere og mere kvalificerede leads at arbejde med, men hvor skal de komme fra?  

Min påstand er, at de fleste B2B-virksomheder har et stort, uindfriet potentiale i forhold til leadgenerering fra deres website. En god metode til lige netop det hedder inbound marketing. Men hvad er inbound marketing? 

I sin grundessens handler det om at tiltrække potentielle kunder til sit website med værdifuldt indhold og gøre dem mere købsparate ved at bruge marketing automation til intelligent at servere målrettet og relevant indhold for dem. 

Værdifuldt og målrettet indhold hjælper dig nemlig til at guide kunden gennem alle 3 faser af rejsen hen mod købet. I inbound marketing deler vi købsrejsen op i følgende stadier: opmærksomhed, overvejelse og beslutning - her vist med HubSpots visualisering af de tre faser.

hs_buyers_journey

Opmærksomhedsfasen: Brug content til at skaffe leads

hs_buyers_journey_awareness

Grundstenen i inbound marketing er content, eller på dansk - indhold. Vi er blevet vant til at have adgang til al den information, vi ønsker, uafhængigt af tid og sted, og derfor undersøger vi tingene grundigt på egen hånd, inden vi køber noget.

Det gælder ikke mindst i B2B-sammenhæng. De fleste køb starter med en fase, hvor den potentielle kunde bliver opmærksom på et problem eller en udfordring og går online for at undersøge, hvordan han løser det.

Derfor handler det om at være til stede i toppen af Googles søgeresultater på de søgeord, som vores potentielle kunder bruger, og i den sammenhæng er en virksomhedsblog et effektivt våben.

På bloggen kan du nemlig give svar på de spørgsmål, som du har fundet ud af, at dine kunder stiller, når de befinder sig i den tidlige fase. På den måde kan du trække dine besøgende ind på dit website, ved at adressere en udfordring, de allerede har, i stedet for at skubbe det ud til dem. Deraf navnet inbound marketing.

Udover blogindlæg er lidt tungere formater som e-bøger, guides, whitepapers og lignende også velegnede til at gøre kunden klogere på, hvordan han løser den udfordring, han står med.

Nøglen er at fange de potentielle kunders interesse og tilbyde dem så brugbart og hjælpsomt indhold, at de gerne afleverer deres kontaktoplysninger i bytte for et download af eksempelvis en e-bog.

Når den anonyme besøgende har afgivet sine kontaktoplysninger er vedkommende nemlig blevet til et lead, som vi kan gøre købsmoden med mere målrettet indhold.

Overvejer du, om inbound marketing er noget for dig? Så tag vores test, og find  ud af det. Vi lover, at vi giver et ærligt svar.

Overvejelsesfasen: Uddan kunden til at træffe bedre beslutninger

hs_buyers_journey_considerationI den næste fase er kunden sporet mere ind på, hvad hans problem helt præcist er, og han er derfor på udkig efter løsningsmuligheder.

I denne fase skal du stadig have en uddannende og hjælpsom tilgang i dit indhold, men du kan nu blive mere specifik i forhold til at vise fordele og ulemper ved forskellige løsninger

En god måde er cases. Ikke forstået som den klassiske ”testimonial”, hvor en kunde roser dig for de resultater, du har skabt for ham, men nærmere som en konkret fortælling om, hvordan Virksomhed X har stået over for et problem, hvilke overvejelser virksomheden gjorde sig, hvordan problemet er løst, og hvilke resultater det har givet.

Det må meget gerne handle om én af dine eksisterende kunder, for ved at vise, hvordan du har løst en konkret problemstilling, som din nye potentielle kunde står med, får du på en troværdig måde fortalt, at du kan skabe samme resultat for ham.

Beslutningsfasen: Overbevis kunden om, at du er det rette valg

hs_buyers_journey_decision

Kundecases har også sin berettigelse i denne fase, da din potentielle kunde vil have brug for at få en fornemmelse af, hvordan du er som leverandør og samarbejdspartner.

Udover at være en blåstempling af dig som leverandør, så er kundecasen også en god måde at konkretisere dit produkt eller din ydelse uden at forfalde til kedsommelige produktspecifikationer.

Nu er det dog også på tide at blive mere specifik og vise, hvad der karakteriser dit produkt eller din ydelse, og hvordan det skiller sig ud fra konkurrenternes. Sælger du software eller lignende, som kunden kan prøve af med en gratis demo, er det eksempelvis nu, det skal på banen.

I beslutningsfasen står det digitale indhold sjældent alene. Her er den potentielle kunde blevet så tilpas ”varm”, at der skal en sælger på banen til at gå i dialog med ham og i sidste ende lukke handlen. I den dialog vil produktspecifikt indhold ofte veje tungt.

Målrettet og hjælpsomt fra start til slut

Selvom der altså er behov for forskellige typer indhold i løbet af kunderejsen, så er fællesnævneren, at det skal være hjælpsomt og målrettet.

Tag altid udgangspunkt i de spørgsmål, kunden har brug for at få svar på i den fase, han nu engang befinder sig i. Kun ved at besvare disse spørgsmål objektivt, ærligt og troværdigt kan du hjælpe ham skridtet videre frem mod en beslutning og et køb.

På den måde kan du bruge inbound marketing til at konvertere besøgende til leads på dit website og købsmodne dem, så sælgerne får flere rygende varme kundeemner at arbejde med.

Test: Hvor godt passer inbound til din virksomhed?