God kommunikation er skræddersyet til den situation, du kommunikerer i.
Effektiv kommunikation er...
Content marketing er vejen til leads – både flere og bedre. Sådan er det i hvert fald for Milestone Selling, der bruger HubSpot som platform for arbejdet med content.
Brian Stahlhut Christiansen er ekspert i B2B-salg og ejer af Milestone Selling - en softwareløsning, der redefinerer den klassiske måde at tænke B2B-pipeline og hjælper ledere af salgsafdelinger med at forbedre deres sælgeres resultater.
Brian Stahlhut Christiansen er sælger helt ind til benet, men han er også en svoren tilhænger af content marketing. Han blogger hver uge, skriver e-bøger, laver webinarer og har fået opbygget en database med 9.000 abonnenter, som hver uge får tilsendt hans tanker om salgsledelse via e-mail.
”Content marketing er vores måde at generere leads. Men det er ikke bare leads, det er også bedre leads, end vi ville kunne få fra aggressiv telemarketing eller kold kanvas. Folk kender os når vi starter dialogen, og det gør det første møde langt mere konstruktivt og positivt, og det giver en klart højere lukkeprocent,” fortæller han.
Blog giver indholdet længere levetid
Brian Stahlhut Christiansen har lavet content marketing i mange år, men tidligere var det meget baseret på e-mail marketing.
”Problemet med det er, at levetiden er så kort for den enkelte mail. Når jeg blogger, oplever jeg, at der kommer kommentarer på et indlæg, jeg skrev for et halvt år siden. Det bliver ved med at eksistere på nettet og tiltrækker trafik, og derfor valgte vi at skifte til et marketing automation system, som gav os mulighed for at samle blog, landing pages, download af e-bøger, e-mail, osv.,” fortæller han.
Valget stod mellem Marketo og Hubspot, og selv om de to systemer grundlæggende kan de samme ting, blev det i sidste ende HubSpot, der blev valgt.
”Vi havde hørt godt om HubSpot, og vi havde mulighed for at få hjælp til at komme i gang,” siger Brian Stahlhut Christiansen.
Ofte forbindes marketing automation med større virksomheder, men Milestone Selling tæller blot tre faste medarbejdere og en række associerede partnere.
”For os er HubSpot da også en stor post på omkostningsbudgettet, og det kræver en stor del af min tid. Men vi var ikke, hvor vi er, hvis vi ikke havde foretaget den investering - i både tid og penge. Vi får forespørgsler fra kunder, som vi ellers aldrig ville have fået, fordi vi nu er blevet i stand til at ramme folk på det rigtige tidspunkt,” siger han.
HubSpot finder de bedste leads
Gennem HubSpot har Milestone Selling blandt andet mulighed for at arbejde med lead scoring - altså en automatiseret vurdering af, hvor relevante og varme leads er.
”I første omgang beder vi kun om navn, firma og e-mail, når folk for eksempel vil downloade en e-bog, men når de begynder at vise interesse for noget, der ligger tættere på vores produkt, så spørger vi også om titel, størrelsen på deres salgsorganisation, og hvilket CRM de bruger".
"Når et lead opfylder vores kriterier, ryger det ind i nogle e-mail workflows, hvor vi tilbyder webinarer og videoer om principperne i Milestone Selling og i det hele taget opfordrer til dialog. Det sker ret ofte, at folk skriver tilbage med spørgsmål eller kommentarer, og så er dialogen i gang,” siger Brian Stahlhut Christiansen, som også selv følger op og kontakter de mest interessante leads.
Content kræver planlægning og disciplin
Milestone Selling har fået opbygget et stort bagkatalog af kvalitetsindhold på dansk og engelsk, og det er ikke kommet af sig selv.
”Man skal passe på med at undervurdere arbejdet med at komme i gang og få sat landing pages og e-mail vorkflows op og selvfølgelig også, hvad det kræver at skrive gode artikler. Jeg er heldig, at det falder mig let, og jeg har efterhånden skrevet en ugentligt blogpost i 6-8 år.”
”Milestone Selling er baseret på en masse viden og en række principper, som jeg kan tage udgangspunkt i, så det er ikke svært at finde på indhold. I de stille perioder sætter jeg tid af til at skrive, så jeg kan skrive til bunke. Jeg har gerne blogposts liggende klar til det næste halve år. Det er vigtigt at være foran, så man kan holde kontinuiteten, for hvis du ender med at sidde og stirre på et stykke hvidt papir og skal skrive noget til i morgen, så har du ikke en chance,” siger Brian Stahlhut Christiansen.
