Lav en B2B content marketing-strategi der skovler leads ind

Af
Ditte Ydegaard
31. marts 2021
Del

Ved din målgruppe egentlig, at din virksomhed findes, og at I faktisk er eksperter indenfor jeres område?

Hvis ikke, så er content marketing et fremragende middel til målet for B2B-virksomheder. 

Med den rigtige content marketing-strategi sikrer du nemlig, at jeres website ikke bare bliver et opslagsværk, hvor medarbejderne kan finde hinandens telefonnumre, men i stedet bliver en leadgenererende motor, som driver forretningen fremad.

Hvad er content marketing, og hvorfor er det nu så fedt?

Definition: content marketing er disciplinen at tiltrække flere besøgende, generere leads og i sidste ende øge salget ved hjælp af relevant og værdiskabende indhold, som eksempelvis blogposts, videoer, premium content eller webinarer.

Og før du siger, at det lyder som en snørklet vej til kunder i biksen, så tjek de her tre grunde til, at content marketing faktisk er den direkte rute til at vække potentielle kunders tillid og købelyst for mange B2B-virksomheder.

3 grunde til at content marketing er benzin på din leadmaskine:

#1 Tillidsfulde relationer

Med content marketing bliver du sparringspartner og thought leader indenfor din virksomheds felt. Målet er at inspirere og hjælpe dine modtagere og på den måde opbygge en tillidsfuld relation, der i sidste ende kan betyde, at kunden vælger dig som leverandør. 

#2 Øget kendskabsgrad

Hvis dit indhold svarer på de spørgsmål, din målgruppe brænder inde med, vil du opleve en stigende trafik fra Google ind på dit site. Det betyder, at du ikke længere er fuldstændig ukendt for en større del af din målgruppe. Hvis du formår at positionere virksomheden rigtigt, er du i stedet top of mind, når kunden er købeklar. 

#3 Fremdrift på købsrejsen og høje konverteringer

Typisk er B2B-virksomheders kunderejse lang og kompleks, men med content marketing kan du guide kunden videre på rejsen ved at tilbyde indhold, der gør kunden klogere i sin beslutningensproces. Det øger troværdigheden, giver højere konverteringsrater ned i gennem tragten og leder til mere kvalificerede leads.

Effektiv leadgenerering er den lige vej til nye kunder, men hvordan gør man i  praksis? Få svar på det i vores guide med 27 tips til leadgenerering her.

Hvorfor skal B2B-virksomheder lave content marketing?

Content marketing er en effektiv strategi for både B2B og B2C virksomheder, men det er vigtigt, at du er klar over forskellen på de to metoder.

B2C-kunder er ofte drevet af indhold, der rammer deres følelser. De identificerer sig med brands, de deler holdning med, eller som de synes, har god stil. Købsrejsen er oftest kort, og produktet har en central plads i kommunikationen.

B2B-kunder repræsenterer derimod den virksomhed, de arbejder for, og derfor går de meget mere op i, at de får konkret værdi ud af at læse eller se indholdet. Købsbeslutningen er i højere grad rationel. Da kunderejsen ofte er lang, vinder du B2B-kundens hjerte ved at tilbyde indhold, som igen og igen hjælper dem med dagligdagens opgaver eller som besvarer de spørgsmål, der ofte melder sig hos dem. 

Her er en visualisering af forskellene på B2B og B2C content marketing:

Forskellen på B2B og B2C content marketing

Den absolut mest guldglimtende af alle gyldne regler indenfor B2B content marketing er derfor, at dit indhold skal være brugbart og relevant for din målgruppe. Om det er smart, sexet eller moderne er i den sammenhæng mindre vigtigt - bare din modtager bliver klogere af det.

Eksempel på en content marketing taktik for B2B

Lad os tage et eksempel og sige, at din virksomhed sælger en softwareløsning til regnskaber. Relevant indhold kunne være:

  • En guide til fakturering
  • Et webinar om årsregnskaber 
  • Et blogpost med top 10 fejl der bliver lavet i momsregnskaber

Der er meget lidt wauw-faktor over fakturering og regnskaber, men hvis det hjælper målgruppen med det daglige arbejde og ligger inden for din virksomheds felt, er du på rette spor med din content marketing-taktik.

Hvis du går med tanker om, at din virksomhed er for kedelig til content marketing, så tjek denne guide med en masse gode eksempler, du kan lade dig inspirere af: Sådan laver du fængende content marketing for kedelige virksomheder.

Sådan laver du en suveræn B2B content marketing-strategi

High five hvis du er nået så langt som til at beslutte, at du vil bruge tid og ressourcer på content marketing. Og nu kommer så udfordringen - hvordan kommer du i gang?

Som med så mange andre nye processer og metoder på arbejdspladsen (ja, faktisk i livet generelt), er det en dårlig idé at hoppe direkte til eksekveringen, før du har gennemtænkt formålet og lagt en plan.

Mål med content marketing

Content-strategi step 1: Sæt smarte mål og husk dem

Content produktion uden mål er lidt ligesom at lede efter sit hotel i en ukendt by uden Google Maps. Du får trasket en del rundt, men det er lidt tilfældigt, om du rammer din destination eller ej. 

Når du sætter mål, så brug metoden SMART-goals, så dine målsætninger bliver både specifikke, målbare, attraktive, realistiske og tidsbestemte.

Præcis hvad dine mål skal være, er helt forskelligt fra virksomhed til virksomhed. Et par eksempler på generelle B2B content marketing mål er: 

  • Øget trafik til websitet, evt. fra en bestemt persona
  • Bedre placering i søgeresultaterne på udvalgte keywords 
  • Flere tilmeldinger til nyhedsbrevet
  • Flere webinartilmeldinger
  • Øget antal konverteringer til at booke en demo 

OBS! Det er strengt forbudt at have “flere tilmeldinger til nyhedsbrevet” som færdigt SMART-mål! Husk at gøre det specifikt, målbart og tidsbestemt. Det kunne eksempelvis være: 

“Listen med tilmeldte til nyhedsbrevet skal være steget med 10% hver måned et halvt år efter, at et bestemt stykke indhold er publiceret og distribueret”.

Kunsten er ikke blot at definere de rigtige mål, men i lige så høj grad at vende tilbage til dem, evaluere dem og evt. modificere dem, hvis de ikke holder i praksis. 

TIP! Det kan være en god idé at lægge faste målsætningsmøder i kalenderen og helt lavpraktisk printe målene og hænge dem op, så teamet konstant bliver mindet om at holde arbejdet op imod målene. 

Content-strategi step 2: Lav en B2B content marketing-plan (og få en skabelon til det her)

Med målsætningen på plads er det nu blevet tid til en plan - og den skal være genial, Egon. Det gælder om at få planlagt noget indhold, der i målgruppens øjne er skide godt!

Men hvordan finder du ud af, hvad der trigger din målgruppe?

Her er 6 greb til, hvordan du når frem til det mest effektive indhold til din contentplan: 

# Kend din målgruppe

Forestil dig, at du sælger regntøj til teenangemålgruppen. Derfor laver du nogle herre svedige TikTok-videoer, hvor du danser i regnen. Desværre gør de tilsyneladende ingen forskel for jeres konverteringer.

 

Hvad du ikke er klar over er nemlig, at køberen af dit produkt slet ikke er teenageren, men i langt højere grad deres mødre, der gerne vil holde deres børn tørre. Budskabet, platformen og stilen i dit indhold skal derfor være en helt anden.

Pointen er; lær din målgruppe at kende, så du ved, hvem indholdet skal henvende sig til. 

Du kan eksempelvis sætte ansigt på din målgruppe med personas

Find ud af, hvad der kendetegner dem, og hvilke problemer de kæmper med i hverdagen på arbejdet. Det er netop de problematikker, du skal hjælpe dem med at overkomme ved hjælp af dit indhold.

# Søgeordsanalyse 

En søgeordsanalyse er en undersøgelse af, hvad folk søger efter på Google, når de har spørgsmål eller leder efter hjælp inden for din virksomheds produkt- eller serviceområde.

Dit mål er nemlig at rangere højere på Google, så din målgruppe finder dig, når de googler “fakturering hvordan” eller “bedste regntøj”

Der findes mange SEO-værktøjer, og nogle af dem er heldigvis både gratis og udmærkede til en simpel analyse. Det er værktøjer som Ubersuggest, Google Keyword Planner og mange andre, som du kan finde i denne guide.

Benyt værktøjerne til at finde ud af, hvad målgruppen søger på og brug søgeordene i din indholdsproduktion.

# Tag udgangspunkt i jeres value propositions

Når du finder på indhold, så hav altid din virksomheds value proposition i baghovedet. Hvis I eksempelvis er sat i verden for at gøre arbejdsgangene mere simple for økonomiafdelinger, så er det også udgangspunktet for jeres B2B content marketing-strategi og det indhold, du skal planlægge og producere.

# Tjek konkurrenterne

Konkurrenternes content giver en pejling af, hvad der virker hos jeres fælles målgruppe. Det er dog en dårlig idé at efterabe dine konkurrenters content marketing én til én. 

Prøv i stedet at finde på twists, der adskiller dit indhold fra alt det andet, der allerede findes derude. Eller endnu bedre; spot et hul i content-markedet, som dine konkurrenter ikke har dækket, hvor du kan skille dig positivt ud. 

# Spørg organisationen

Dine kolleger i andre afdelinger er geniale inspirationskilder til relevant indhold for din målgruppe. 

TIP! Spørg sælgerne, hvad kundernes største pain er, eller hør customer success-afdelingen, hvad de fleste henvendelser drejer sig om. Dermed får du et tydeligt pejlemærke at planlægge indhold ud fra. 

Få en contentplan skabelon

Vi har gjort det nemt for dig at planlægge dit indhold med en skabelon, hvor du kan indsætte dit eget indhold. Hent contentplan-skabelonen her. 

Væk dit indhold til live med den rette distribuering 

Det værste du kan gøre er at publicere dit nyskrevne blogindlæg for så at glemme alt om det og lade det sejle i sin egen sø. Faktisk er det først, når dit velproducerede stykke content er færdigt, at det rigtig hårde arbejde begynder. Nu skal du nemlig gøre målgruppen opmærksom på, at de har mulighed for at læse dit nye blogpost og blive klogere. 

TIP! Strategien er at dele dit indhold på de kanaler, hvor din målgruppe er. Det kan være YouTube, LinkedIn, Facebook, i bestemte netværksgrupper eller på andre platforme. 

Overvej at give dit indhold et ekstra boost med annoncering, så det når ud til flere relevante modtagere inden for din målgruppe. På LinkedIn kan du eksempelvis målrette annoncer efter jobfunktion og branche, så du rammer personer i den type af virksomheder, du gerne vil nå ud til. 

Hvis du gerne vil have dit indhold til at kravle op ad rangstigen på Google, så vær opmærksom på SEO. Husk eksempelvis at have vigtige søgeord med i URL, titel, brødtekst og metatekst, som bliver vist på i søgeresultaterne på Google. Snup en håndfuld tips til succesfuld on-page SEO her

Forslag til dig: Få vores store guide til indholdsdistribution her

Eksempler på fremragende content marketing hos B2B-virksomheder

Lad dig inspirere af andre B2B-virksomheder, som har nailet content marketing. 

Lunar Business

Lunar ønsker at nå ud til mindre virksomheder med deres bank-app, så de fokuserer deres content omkring tips og inspiration til iværksættere og start-ups. 

De har opbygget et univers med videointerviews med forskellige kendte start-up brands, som giver deres bedste råd til andre, der også står overfor at opbygge eller lige har startet egen virksomhed. Derudover har de slået sig sammen med Le Gammeltoft og Hearbeats om at lave en podcastserie med interviews med forskellige iværksættere.

På den måde giver Lunars content reel værdi for modtagerne, og samtidig skaber det omtale og trafik til Lunars site. 

Lunar

Inspari 

Den danske business intelligence konsulentvirksomhed, Inspari, har haft stor succes med deres B2B content marketing-strategi, der positionerer dem som thought leaders inden for BI-området. 

Det første stykke content, virksomheden prøvede kræfter med, var et whitepaper med en guide til business intelligence. Det resulterede i 500 leads på 4 måneder. Siden har Inspari opbygget et stort vidensunivers af blogindlæg, guides, webinarer og on-demand kurser med viden om deres felt.

Læs hele casen om Inspari

Inspari

HubSpot 

HubSpot har opbygget et imponerende ressourcebibliotek af vidensartikler om inbound marketing og -salg, som ligger højt på Google. Er du først inde på en af deres artikler, bliver du tilbudt endnu flere tips eller mere viden, hvis du henter en e-bog eller deltager i et webinar.

Det er et klassisk eksempel på en vellykket B2B inbound marketing taktik, hvor content driver en masse trafik og samtidig leder leadet videre på købsrejsen.

HubSpot blog

Best practices i B2B content marketing

Her er en samlet liste med best practices, som du ikke må glemme, når du laver din B2B content marketing-strategi. 

  • Vær bevidst om formålet og sæt klare mål
  • Kend din målgruppe og spørg hele tiden dig selv, hvad de vil synes om indholdet
  • Gå efter indhold, som skaber værdi for målgruppen 
  • Tag udgangspunkt i en søgeordsanalyse
  • Lav en contentplan 
  • Tænk i kreative, visuelle formater som video og grafik, så dit indhold ikke kun består af tekst
  • Læg energi i distribueringen
  • Evaluer og optimér løbende dit indhold

Guide til indholdsdistribution CTA

Your current browser is not supported

To continue using our site please upgrade to the latest version of Chrome, Firefox or Microsoft Edge.