Lad kunderne føre ordet og fremstå mere troværdig med din virksomhed

Hej kunde. Vil du købe noget af mig? Mit produkt er vildt godt, og jeg er yderst kompetent og behagelig at arbejde sammen med. Og nå ja – sammenhængen mellem min pris og den ydelse, jeg leverer, er lige i øjet.

Ville du købe noget af mig, hvis jeg præsenterede mig selv som ovenfor? Givetvis ikke, selv om ethvert salg i bund og grund er funderet på, at netop ovenstående parametre er i orden: Et kvalitetsprodukt, et godt samarbejde og den rigtige pris.

Mit problem er, at salgstalen er utroværdig. Hvis jeg skal overbevise dig om, at jeg er den rigtige samarbejdspartner, er jeg nødt til at knække den klassiske ”Don’t tell it, show it” nød. Jeg kommer ikke langt ved at sige, at jeg er dygtig – jeg er nødt til at vise det. Eller endnu bedre: Få andre til at vise det.

Troværdig anbefaling

Her i butikken anbefaler vi ofte vores kunder, at de får deres egne kunder til at lægge navn til en kundecase, og det råd er der mange, der følger. Vi laver casehistorier tilpasset hjemmesider, brochurer, produktark og flere andre platforme. Hele idéen med disse casehistorier er at få sat nogle ord på, hvorfor man egentlig er en attraktiv leverandør/samarbejdspartner/arbejdsgiver, eller hvad man nu engang gerne vil udstråle.

Ved at lade kunderne fortælle de positive historier stiger troværdigheden: Dine fortræffeligheder er ikke kun noget, der eksisterer i din egen selvforståelse. Der er folk, der kan stå inde for dig, og de har endda betalt dig for din ydelse.

Det gælder for Smilets Tømrer. Myterne om håndværkere er mange, og derfor er det langt fra uvæsentligt, at der er kunder, som vil fortælle, at den østjyske tømrermester simpelthen bare leverer varen til tiden og til prisen. Og i øvrigt rydder op efter sig.

Det gælder for Conscensia, der hjælper virksomheder med at outsource it-opgaver til primært Ukraine. Udlicitering til østeuropæiske lande kan virke uigennemskueligt, men ved at lade for eksempel Mikro Værkstedet fortælle, hvordan de har fået adgang til højt kvalificeret arbejdskraft og opnået stor værdi af samarbejdet, er det nemmere for potentielle kunder at tro på det, Conscensia siger.

Og det gælder for Apport, hvor casene lægger vægt på den meget målbare værdi, Apport Systems skaber for sine kunder. Det er et stærkt salgsargument, at man har en kunde med en milliardomsætning som HP Schou, der fortæller, at de takket være Apport har effektiviseret deres lager med 20 procent.

Identifikation er nøglen

En af de anker, vi nu og da hører, er, at de kunder, der udvælges til kundecases, alligevel kun er dem, der er tilfredse. Det er selvfølgelig fuldstændig rigtigt, men ikke desto mindre viser det, at du faktisk har kunder, som ikke bare er tilfredse med det, du leverer – de vil endda gerne stå frem og stå på mål for dig. Det har helt ubetinget en værdi, og spørgsmålet er, om du ikke kender det fra dig selv, når du køber et givent produkt.

Uanset om du er interesseret i en ny gasgrill, en applikation til din smartphone eller skal vælge skole til dit barn, vil du typisk lade dig guide af andre, der har fået løst det behov, som du selv har.

Gennem kundecases har du mulighed for at skabe den identifikationsfølelse, som din kommende kunde gerne vil finde. Og ikke mindst hvis du sælger en abstrakt konsulentydelse, der kan være svær at definere, kan et eksempel på en løsning være det, der overbeviser nye kunder om, at du kan levere varen.