Derfor skal dine salgs- og marketingfolk arbejde i integrerede systemer

Hvor gode er I til at dele data imellem salg og marketing? 

Ved dine marketingfolk, hvad der udgør et godt lead for salg? Bruger dine sælgere aktivt jeres content til at skabe værdi for kunderne og hjælpe dem på deres købsrejse?

Ved både salg og marketing, hvordan et lead bedst guides videre på købsrejsen? Kan jeres sælgere eksempelvis se, hvilke sider på jeres website et lead har besøgt? Og kan jeres marketingfolk følge med i status på de leads, de har sendt til salg? 

Hvis svarene på flere af ovenstående spørgsmål er nej, så mangler du sandsynligvis en samlet platform for arbejdet med jeres leads. Uden et sådant system, vil du få svært ved at eksekvere effektivt på en samlet digital strategi for jeres salg og marketing fra lead-generering over modning af leads til salg og onboarding. Og det betyder spild. Både af ressourcer og penge. 

Nye tider betyder nye metoder

Kunderne er begyndt at agere anderledes. Folk uddanner sig selv i langt højere grad, inden de træffer en købsbeslutning, og derfor skal du være i stand til at svare på en lang række af deres spørgsmål – allerede inden nogen i din virksomhed er i personlig kontakt med dem, og det skal marketing hjælpe med. De spiller derfor en langt større rolle for salget, end de traditionelt har gjort. 

Men det stiller også ændrede krav til salg om at samarbejde med marketing. Heldigvis har udviklingen i kundernes adfærd også affødt nye metoder, man kan bruge – og til systemer, der understøtter disse metoder. Én af de vigtige er at arbejde datadrevet med forretning og vækst, og her bør dine salgs- og marketingfolk have adgang til de samme data.

Nu tænker du måske: 'Jamen vi har ikke nogle aftaler om, at salg og marketing skal arbejde sammen'. Men så bør I se at få det. Vi er store fortalere for at have en Service Level Agreement (SLA) mellem salg og marketing, så begge teams husker at løbe i samme retning. Du kan hente vores skabelon til at få lavet én her

Brug data til at målrette content - og brug content til at give værdi i salgsdialogen

Du kan bruge content marketing til at understøtte den ændrede købsadfærd hos dine kunder. Hvis du vil have mest ud af din content marketing, så bruger du et system, hvor du kan målrette indholdet til målgruppen baseret på data om den enkelte modtager. Vi bruger selv et marketing automation-system, HubSpot, som netop gør os i stand til det.

Forestil dig, at en af dine sælgere er i kontakt med et kundeemne. Forestil dig nu, at denne sælger ved præcist hvilke sider på dit website, kundeemnet har set. Hvilke af jeres videoer han har set – måske endda hvor meget han har set af de enkelte videoer osv. Den viden kan sætte din sælger i stand til at stille de helt rigtige spørgsmål, når han har kunden i røret.

Men det er jo ikke sikkert, at kundeemnet har set alle relevante sider på sitet. Måske har han kun set nogle få eller kun en enkelt. Den viden kan dine sælgere brug til at skabe værdi for kunden. I løbet af en samtale med en potentiel kunde, vil din sælger typisk finde ud af, hvad vedkommendes planer og mål er. 

Hvis noget af jeres digitale indhold kan hjælpe kundeemnet med at opfylde disse planer og mål, kan din sælger sende links til vedkommende efter samtalen, for på den måde at hjælpe kunden og derigennem få ham til at huske jer. Hos Avidly bruger vi endda denne metode til at ”give kunden lektier for.” Det kan du læse mere om i vores blogindlæg Sådan sikrer du kvaliteten af dine salgsmøder.

I mange salgsorganisationer bruges content slet ikke nok i dialogen med kunderne. En af årsagerne til det, kan være, at sælgerne slet ikke har kendskab til, hvilket content virksomheden har udarbejdet.

Hvis jeres sælgere og marketingfolk bruger samme systemer, vil sælgerne have nemt overblik over hvilket content, der findes, og marketingafdelingen vil kunne se, hvor meget det forskellige content bruges. Det kan skabe det helt rigtige fundament for et samarbejde mellem salg og marketing om, hvilket content virksomheden skal prioritere at få udarbejdet. 

Brug data til at vurdere modenheden på leads

Hvornår er et lead varmt, og ikke blot en kontakt, der modtager et nyhedsbrev en gang imellem? Hvordan sikrer I, at et lead behandles personligt, og ikke bare bliver endnu et telefonnummer, som dine sælgere lige skal ringe til? 

Hvis jeres salgs- og marketingfolk har adgang til de samme data, kan ovenstående spørgsmål blive meget lettere for jer at besvare.

Traditionelt har man genereret leads ved at ringe til mere eller mindre tilfældigt udvalgte virksomheder (kold kanvas). Man har også forsøgt at generere leads ved at være til stede på messer eller købe sig taletid på konferencer. Det har været gode og velafprøvede metoder i mange år, men de matcher ikke særligt godt den moderne kundes adfærd.

Det gør til gengæld leadgenerering vha. digitalt indhold serveret i en relevant kontekst for den rette bruger. Eller sagt på en anden måde: Lad kunderne finde dit indhold på deres præmisser, og sandsynliggør på baggrund af deres adfærd og profiler, om de er potentielle kunder eller ej. 

Hvis det er jeres tilgang til leadgenerering, vil I kunne høste store fordele af, at jeres sælgere og jeres marketingfolk arbejder i de samme systemer. I vil sammen kunne analysere de samme data og bruge disse data til at afgøre, hvilke kontakter I vurderer er modne nok, til at blive kontaktet personligt.

Jeres sælgere vil kunne give begrundet feedback til jeres marketingfolk om, hvorfor et lead måske ikke var klart alligevel, og jeres marketingfolk vil kunne følge med i, om de skabte leads bliver kontaktet på det rette tidspunkt og om opfølgningen sker jævnfør de aftaler, der er truffet.

Samlet platform udgør samlet grund at stå på

Hos Avidly hylder vi princippet om, at data skal være samlet ét sted. Marketing bør indsamle viden om jeres leads samme sted, som salg tager fat på de selvsamme leads. Vi bruger som sagt selv HubSpot til det – men der findes naturligvis også andre systemer.

Når dine systemer er integrerede og dine data er samlet sikrer du, at salg og marketing står på den samme faste grund, og det er fundamentet for et spirende samarbejde imellem dem.