B2B marketing - din guide til en gennemtænkt digital strategi

Af
Lea Thybo
9. august 2022
Del

Flere og flere B2B-virksomheder er ved at få øjnene op for, at digital marketing ikke kun handler om at have et flot website. Et website er et must i den digitale tidsalder, men hvis du virkelig vil sparke dørene ind med din digitale markedsføring, så skal alle dine aktiviteter, inklusiv websitet, bindes sammen og understøtte den komplekse købsproces, som dine kunder med al sandsynlighed befinder sig i.

Der opstår hele tiden nye trends og taktikker inden for marketing, du kan prøve af. Måske har du allerede forsøgt dig med flere forskellige tiltag, og måske savner du inspiration til, hvordan du kommer videre til noget, der for alvor imponerer ledelsen. Det kan være, at du, ligesom mange andre, blot mangler at få lavet en strategi, der binder det hele sammen og udfylder hullerne.

Her vil jeg give et bud på, hvad du skal omkring for at skabe en solid marketing-strategi for din B2B-forretning.

Byg strategien på et sundt og holdbart fundament

Der er nogle grundlæggende ting, du skal have på plads, når du laver din strategi. Byg dit fundament med nedenstående tre steps: 

  1. Sæt klare målsætninger
  2. Forstå din målgruppe og deres købsrejse 
  3. Overhold markedsføringsloven og GDPR

Lad mig gennemgå punkterne kort herunder.

1: Målsætningerne sætter retningen

En strategi starter altid med et mål, og det mål skal passe sammen med din virksomheds ambitioner om vækst. Du har sikkert en idé om, hvad du gerne vil opnå med din indsats - men har du sat tal på det? Og passer dine mål sammen med salgsafdelingens forventninger til, hvad du skal levere til dem? Hvis ikke, så skal du starte der.

For at dine målsætninger ikke blot bliver til flygtige ønsker, skal de leve op til SMART-kriterierne - de skal altså være specifikke, målbare, ambitiøse, realistiske og tidsbestemte. Hvis de lever op til de kriterier, så har du større chance for, at dit team stræber efter at nå dem, men ikke mindst, at I ved hvor tæt på eller langt I er fra at indfri dem.

Bliv klogere på SMART-mål her

Det er vigtigt, du sætter tal på, hvor mange salgsklare leads, dine marketingindsatser skal generere til kollegerne i salg. De kaldes sales qualified leads og defineres som leads, der er varme nok til, at sælgerne kan kontakte dem. Herfra skal du beregne, hvor mange nye kontakter du skal generere for at levere det ønskede antal sales qualified leads.

Du kan få hjælp til at beregne dine målsætninger her: ROI beregner

2: Forstå dine kunder og deres købsproces

Når du har tal på, hvor mange sales qualified leads, du skal skaffe, er det tid til at kigge på, hvem det helt konkret er, du skal ramme. Det er garanteret ikke hvem som helst ude i virksomhederne, der vil være et godt match til dine produkter og ydelser, så du skal forsøge at ramme dem, der passer på din ideelle kundeprofil.

Her kan du stikke næsen ind forbi din virksomheds sælgere og spørge dem om følgende:

  • Hvor meget skal en potentiel kunde lave i omsætning for, at de er værd at give et kald?
  • Er der specifikke brancher, der er særligt relevante? Er der brancher, vi ikke arbejder med?
  • Er der bestemte lande eller regioner, som det ikke giver mening at handle med?
  • Er der andre kvalifikationer, der definerer et godt lead?

Tilføj selv relevante spørgsmål, så du får en fyldestgørende beskrivelse af, hvad et godt kundeemne er for jeres sælgere. Sørg for at få så mange detaljer som muligt, så du har en god ide om, hvilken virksomhedsprofil, du skal have fat på.

Dernæst skal du have styr på, hvilke personer i virksomhederne, du skal henvende dig til. Mange begår den fejl, at de henvender sig udelukkende til beslutningstagerne med deres B2B marketingindhold, men beslutningstageren er ikke nødvendigvis den vigtigste person at henvende sig til. Ofte involverer købsprocessen flere interessenter, og ofte er beslutningstagerne slet ikke med i researchprocessen, men kommer først ind i billedet kort før en underskrift skal sættes. 

Læs mere om den komplekse købsproces i B2B her

Nogle af interessenterne i en beslutningsgruppe vil givetvis også researche mere end andre, men de er alle i markedet for at finde den bedste løsning - set med deres briller. 

Eksempel:
Når den IT-ansvarlige leder efter nye løsninger, kigger han efter integrationsmuligheder, supportmuligheder, krav til vedligehold samt brugervenlighed. Den økonomiansvarlige derimod, vil se på løsningen med økonomiske briller. Her handler det ofte om, hvilken ROI virksomheden vil kunne forvente at få ud af investeringen. Spørgsmålene vil eksempelvis gå på, hvor meget virksomheden vil spare med den nye løsning, om den kræver tilbagevendende investeringer såsom vedligehold eller opdateringer, og hvad implementeringen koster.

Derfor skal du kortlægge, hvilke interessenter, der er involveret, og hvilke spørgsmål de har undervejs på deres købsrejse. Start med at få kortlagt følgende:

  • Hvilken profil er oftest beslutningstager ved køb af vores produkter og ydelser?
  • Hvilken profil er interessent ved købet?
  • Hvilken profil laver research?
Frame 190

Beslut dig dernæst for, hvor mange forskellige profiler du vil ramme. Selvom der er mange forskellige jobtitler, er der ikke nødvendigvis mange forskellige behov for information. 

Du kan bruge personas til at sætte ansigt på din målgruppe, men undlad at begrænse dig til én demografisk beskrivelse. Hvis du for alvor vil grave ned i din målgruppe, skal du tage et spadestik dybere og finde ud af, hvordan dine personas’ købsrejse ser ud - herunder hvad de søger på, hvad deres største udfordringer er, og hvordan de indgår i en købsbeslutning.

Vi kan varmt anbefale at lave interviews med eksisterende eller tidligere kunder. Forsøg at forstå, hvordan deres behov opstod, hvem der var en del af deres købsbeslutning, og hvordan købsprocessen foregik inden de fik kontakt med din virksomhed. Hvis du kan få fat i en person, som endte med at sige nej tak til jeres tilbud, vil det være ekstra godt.

Vi er glade for at bruge frameworket Jobs to be Done til at grave ned i vores kunders målgrupper - det kan du læse mere om her 

3: Overhold gældende lovgivning

I nogle markeder kan der være særlige juridiske juridiske forholdsregler, du skal forholde dig til i din markedsføring i bestemte områder. I EU har vi eksempelvis persondata-forordningen (bedre kendt som GDPR), som udstikker retningslinjer for, hvordan du må opbevare og behandle persondata. 

Det er din pligt at sørge for, at du ikke overtræder love og fortolkninger heraf i de markeder, du markedsfører dig i. Træder du i spinaten og bliver afsløret i det, kan din virksomhed blive dømt til at betale skyhøje bøder.

Når du bedriver digital marketing for B2B i Danmark, skal du være særligt opmærksom på GDPR og Markedsføringsloven. GDPR handler primært om, at du skal indhente samtykke til at gemme oplysninger om dine leads, og markedsføringsloven er især forbundet med, at du skal have samtykke til at sende markedsføringsmateriale digitalt - herunder gælder også nyhedsbreve.

Læs mere om, hvordan du overholder markedsføringsloven og GDPR i Danmark her 

På markeder uden for Danmark kan der være lokale love og fortolkninger, som du skal overholde. Eksempelvis er Tyskland også et EU-land, og dermed gælder GDPR også her, men et samtykke til markedsføring er fortolket således, at det først er gældende, når der har fundet et dobbelt-optin sted. Her er det ikke, ligesom i Danmark, nok, at dine leads har tjekket en tjekboks. Så vær obs på, hvad loven siger, og hvordan den fortolkes i de forskellige markeder.

Værktøjskassen af B2B-marketing-aktiviteter

Listen over B2B-marketing værktøjer, du kan tage i brug, er lang. Derfor er det vigtigt, du ikke bare kaster dig hovedløs over dem alle, men overvejer, hvilke aktiviteter der tilsammen bringer din virksomheden nærmere de to overordnede B2B-marketing formål: 

  • At tiltrække opmærksomhed til din virksomhed 
  • At levere kvalitetsleads til salgsafdelingen

Alt hvad du gør, skal føre tilbage til de to overordnede formål. Alle dine aktiviteter skal altså komplementere hinanden og trække i den samme retning.

Her er listen af B2B-marketing-aktiviteter:

  • Allier dig med marketing automation og bliv mere effektiv 
  • Hav det optimale website til leadgenerering
  • Tiltræk mere trafik med content marketing 
  • Hav en solid social media marketing strategi
  • Boost trafik og leadgenererering med betalt annoncering
  • Udnyt dine muligheder for intelligent segmentering 
  • Husk, at marketings fineste opgave er at bidrage til salg
  • Beregn din ROI og få et større marketingbudget

Allier dig med marketing automation og bliv mere effektiv

Jeg kan lige så godt lægge ud med den brutale sandhed: Hvis du skal bedrive leadgenerering i B2B på en effektiv måde, så er du nødt til at kunne automatisere nogle af processerne. Ellers har du ganske enkelt ikke timer nok i døgnet og penge nok i budgettet til at gøre det på en fornuftig måde. Derfor vil jeg da også slå et slag for, at du gør det nemmere for dig selv med marketing automation.

Der er flere ting, du kan gøre smartere og mere effektivt med marketing automation, og der findes mange systemer, som hver især har deres styrker og fokusområder. Her får du et par basale marketing-opgaver, du helt sikkert vil elske at kunne automatisere:

  • Send dit premium content til dine leads med det samme, de har udfyldt en formular på dit website
  • Plej dine leads ved automatisk at følge op med e-mails, som relaterer sig til det emne, de har vist interesse for
  • Hav automatisk opdaterede segmenteringslister
  • Planlæg og forhåndspublicér dine social media-opslag
  • Personaliser dine budskaber på websitet på baggrund af data, du har om dine leads
  • Kvalificer dine leads automatisk
  • Send automatisk de bedste leads videre til din salgsafdeling

Når du skal vælge marketing automation system, skal du tage udgangspunkt i, hvilket behov du har her og nu, samt hvilket behov du vurderer, du får brug for i fremtiden. Mange marketing automation-systemer kommer i pakker af forskellig størrelse, så du kan vokse med systemet.

Læs mere om marketing automation for B2B her

Hav det optimale website til leadgenerering

Mange B2B-websites fungerer som statiske udstillingsvinduer og udnytter ikke muligheden for at generere leads. Gælder det også jeres site? Som nævnt er købsrejsen kompleks, og det skal websitet understøtte. Der skal være indhold til alle stadier af købsrejsen, og den besøgende skal tydeligt guides videre på rejsen.

Når du laver din website-strategi, så sørg for at inkludere forskelligt indhold til følgende stadier i købsrejsen

  1. Inspirerende indhold til dem, der søger inspiration og endnu ikke er klar til at købe.
    - Byg eksempelvis et vidensunivers i form af en blog, hvor du afdækker din målgruppes spørgsmål.

  2. Forklarende indhold til dem, der overvejer mulige løsninger på deres udfordring.
    - Brug cases på websitet til at forklare, hvordan I har hjulpet andre. Skriv dem med udgangspunkt i de beslutningstagere, du har identificeret.

    Lær mere om at skrive den gode case her

  3. Indhold der beskriver produkt eller ydelse til dem, der er klar til at købe.
    - Lav produkt- og/eller ydelsessider med fokus på det vigtigste for målgruppen. Inkluder kontaktformularer og telefonnummer, så de besøgende nemt kan komme videre til at købe.

Find mere inspiration til gode produktsider

Husk priserne!
Selvom jeres priser kan variere, har mange leads brug for en pejling, før de er klar til at tage kontakt. Selvom du ikke kan give en nøjagtig pris, så kan du måske liste priseksempler på tidligere projekter, angive prisleje for typiske projekter eller fortælle noget om, hvor priserne starter.

Læs mere om, hvordan du skriver om priser på websitet

Byd nye leads velkommen med dit website

Dit website skal gennemgående tage hensyn til leadgenerering, for det er her, du i særdeleshed kan få dit website til at arbejde for dig. De fleste har en kontaktformular på websitet, men hvis du vil have succes med leadgenerering, så skal du have fat i dine leads før de er klar til at købe. Når du har folks e-mailadresse, kan du få fat på dem igen, og på den måde får du bedre mulighed for at bevise, at du er ekspert i dit felt. 

Tænk derfor over, hvordan dit website kan promovere leadgenererende aktiviteter - det kan være webinarer eller andet indhold, som dine besøgende finder inspirerende og gerne vil signe op for at få adgang til.

Når du designer dit website skal du altså huske at tænke på, om du vil bruge pop-ups på sitet, eller om du vil have moduler, som har til formål at iscenesætte relevante content offers på dit website, så du kan få kontakt til dine værdifulde besøgende igen, når de har forladt dit website.

Frame 191

Når du planlægger, hvordan dit website skal promovere leadgenererende aktiviteter, så husk at have købsrejsen i baghovedet. Byg conversion paths der giver mening i forhold til, hvad dine besøgende kigger på. Nogle CMS-systemer giver også mulighed for automatisk at tilpasse dele af dit indhold til eksempelvis hvilken målgruppe de tilhører, hvilken enhed de er på mm. Det kaldes også dynamisk content, adaptivt content eller smart content.

Få adgang til guiden med de 10 vigtigste spørgsmål, du skal afklare, når du skal bygge nyt website

Tiltræk mere trafik med content marketing

Et af de stærkeste værktøjer du har til rådighed, når du skal fange din målgruppes opmærksomhed i B2B, er content marketing. I bund og grund handler det om, at du tiltrækker besøgende ved hjælp af værdifuldt og relevant indhold.

Når vi nu ved, at din målgruppe researcher, så er det dit job at lave indhold, som svarer på de spørgsmål, de har i løbet af deres købsrejse. Der er flere fordele i det: 

  1. Du kan fange dine fremtidige kunder tidligt i købsprocessen.
  2. Du vil blive set som en thought leader, som ved, hvad du snakker om - helt efter show don’t tell-princippet. 
  3. Du vil hjælpe dine fremtidige kunder med at forstå noget komplekst og dermed at tage en beslutning.

Mange B2B-virksomheder vælger at have en blog, som de bruger til at dele ud af deres viden, og det er der en god grund til. En blog er nemlig en billig kanal at bruge i sin markedsføring, fordi du selv ejer den, og den vil tiltrække trafik til dit website, fordi den vil have blogindlæg, som svarer på de spørgsmål, dine potentielle kunder har undervejs på deres købsrejse.

Læs flere gode grunde til, at din B2B-virksomhed skal have en blog

Brug blandt andet bloggen til at gå efter søgninger, som ikke nødvendigvis er produkt- eller ydelsesnære. For at finde frem til, hvad din målgruppe søger efter, skal du starte med at lave en søgeordsanalyse, som kan give dig en idé om, hvor høj en søgevolumen der er på de enkelte søgninger, samt hvor hård konkurrence der er i markedet på de givne søgninger. Hvis der er et søgemarked at gå efter, skal du lade søgningerne være retningsgivende for, hvordan du udformer dit indhold, så du rammer plet, når nogen klikker i søgeresultatet. 

Find mere inspiration til, hvordan du laver en on-page SEO-analyse her

Hvis du kommer frem til, at der generelt ikke er nævneværdig søgning på ting, der relaterer sig til din forretning og den viden, I kan bidrage med, må du tænke i alternative distributionsstrategier, hvor du pusher dit indhold ud til den relevante målgruppe.

Få mere inspiration til indholdsdistribution her

Når du har tiltrukket besøgende til din blog, skal du bruge den til at tease særligt værdiskabende indhold, som du gemmer bag en formular. Hos os kalder vi det også premium content. Det klassiske eksempel er whitepapers, men her kan du også tænke ud af boksen. Webinarer, live-demoer, beregnere, værktøjer og tests er blandt de premium content offers, som mange af vores kunder har succes med.

Og inden du tænker, at din virksomhed er for nørdet eller specialiseret til, at du kan arbejde med content marketing, så vil jeg lige understrege, at det netop er her, content marketing egner sig bedst. 

Huskeregel: Jo højere kompleksitet, des mere har dine kunder brug for at orientere sig, før de køber - og jo flere spørgsmål har de, som du kan besvare med content marketing.

Hent inspiration til, hvordan du kan lave fængende indhold her

Før du går i gang med content marketing bør du lægge en strategi for indsatsen. Den bør tage udgangspunkt i dine målsætninger og følge en plan for, hvordan du vil angribe indsatsen.

Her er en simpel tjekliste til content marketing, du bør tænke ind:

  • Din målgruppe
  • Virksomhedens value propositions
  • Dine konkurrenter
  • Hvilken viden dine kolleger har, som de kan byde ind med
  • Hvordan dit indhold skal distribueres

Bliv klogere på, hvordan du laver en kickass content marketing-strategi her

Hav en solid social media marketing-strategi

Som nævnt ovenfor, så er det ikke sikkert, at der er et søgemarked, du kan gå efter - eller som du kan konkurrere i. Men det betyder ikke nødvendigvis, at slaget er tabt. Du har flere muligheder for at pushe dit indhold til folk, der ikke nødvendigvis søger aktivt efter det, du kan tilbyde. Det kan du eksempelvis bruge de sociale medier til.

Der er bare et par ting, du skal have for øje - for går du efter at blive populær på de sociale medier - eller efter at få leads organisk, så skal du lægge en ordentlig plan for det.

Her får du et par klassiske fejl, som du skal undgå at lave, når du arbejder med sociale medier:

  1. Undgå at gøre din tilstedeværelse på de sociale medier til venstrehåndsarbejde, så får du sjældent noget særligt udbytte ud af den. Hav en klar plan for, hvorfor du er på den givne platform, og hvad dit ærinde er. 

  2. Drop at gå efter mange følgere. Social media-udbyderne giver ikke ved dørene, så selvom du har et enormt antal følgere, så er chancen for, at de ser dit indhold meget lille. Især hvis du ikke formår at engagere dem. En stor følgerskare giver dig altså ikke nødvendigvis en tilsvarende større fordel i form af eksponering.

  3. Fokusér på få platforme. Det handler ikke om at være til stede alle vegne - vælg i stedet nogle få platforme, som din målgruppe er på.

  4. Brug ikke de sociale medier til at pushe salgsbudskaber. Købsrejsen i B2B er som bekendt oftest lang og kompleks - folk impulskøber (desværre) sjældent store, komplekse løsninger en torsdag aften på Facebook. 

Læs vores fire korte til, hvordan du får succes på de sociale medier med din B2B-forretning 

Social media gør det godt organisk, når det kommer til indhold, som folk vil engagere sig med. De skal med andre ord have lyst til at klikke, kommentere og dele for at du bliver favoriseret i algoritmerne. Vær derfor realistisk, når du laver din plan for, hvad du vil opnå med din tilstedeværelse.

Her er tre formål, du kan bruge social media til:

  1. at skabe brand awareness
  2. at gøre dit publikum klogere på det, du ved noget om
  3. at bygge tillid 

Når du har lavet din plan for social media, så gør dig nogle tanker om, hvilke formater du vil gøre brug af. De fleste social media-platforme tilbyder både opslag i billede- og video-format. På nogle af platformene kan du uploade videoer i forskellige dimensioner - eksempelvis kvadratiske og vertikale for større blikfang, og flere platforme tilbyder også billed-features som eksempelvis karruseller eller mulighed for at bruge gif.

Uanset om du vælger at bruge video eller billede, så tænk over, hvordan du vil skabe engagement med dit indhold. Vær ikke bange for at sætte tingene lidt på spidsen eller lægge op til debat. Det er ofte her, du kan skille dig ud fra mængden. Personlige historier, how-to-indhold, statistikker og lignende gør sig ofte godt på de sociale medier.

Du kan også vælge at gøre dine kolleger til ambassadører for din virksomhed. Med sådan en distributions-strategi kan du både øge virksomhedens troværdighed og nå ud i dine kollegers netværk. Det er ofte langt mere effektivt end udelukkende at publicere gennem din virksomhedsprofil.

Få mere inspiration til at få det fulde udbytte ud af din B2B social media-strategi her

Boost trafik og leadgenerering med betalt annoncering

Det er de færreste virksomheder, der kan klare sig alene ved at tiltrække organisk trafik til deres websites. For de fleste er betalt annoncering et must have, og her vil vi da også lige give dig et par tips med på vejen. Når du skal vælge, hvor du vil annoncere, så tag udgangspunkt i, hvad du har fundet ud af om dit marked og din målgruppe indtil nu.

Hvis du gennem din søgeordsanalyse har fundet ud af, at der er et søgemarked at gå efter, så overvej at få sat søgeannoncer op i Google Ads for at booste din placering i søgemaskinen. Søgninger i Google er ofte relateret til meget bevidste behov, hvor brugeren søger efter et svar på noget helt konkret. Du skal altså svare præcist på det, de søger efter svar på. Ellers går de til konkurrenten og får svaret.

Google giver også mulighed for at lave bannerannoncer. Det kan være en fin idé at prøve kræfter med, hvis du eksempelvis vil lokke besøgende på dit website tilbage igen (retargeting).

Hvis din målgruppe er aktive på LinkedIn eller Facebook, så kan der være mange gode grunde til at sætte annoncer op der. Typisk vil det være sådan, at de sociale medier egner sig godt til at annoncere med indhold, der har til formål at inspirere og tale ind i et latent behov. Afhængig af platformen har du mulighed for at segmentere baseret på interesser, demografiske data som jobfunktion eller joberfaring - eller adfærd som interaktioner med dit website, dine annoncer eller din virksomhedsside.

Uanset hvilke typer annoncer du vælger at køre med, så sørg for at dine annoncer og dine landing pages passer sammen - og hvis dit mål er at få dine besøgende til at konvertere, så gør det så nemt som muligt for dem. Du kan håbe på, men ikke forvente, at brugeren klikker en hel masse rundt på dit website, når de kommer fra dine annoncer. Du har ofte kun det ene skud i bøssen.

Læs mere om annoncering for B2B 

Udnyt dine muligheder for intelligent segmentering

Segmentering vil sige at inddele dine kontakter i forskellige grupper, som du kan skræddersy målrettet indhold til.

E-mail-marketing er et af de områder, hvor du især kan udnytte segmentering. Når du tænker segmentering, skal du tænke lidt dybere end blot forskellige typer nyhedsbreve til forskellige segmenter. Kom hele vejen rundt, og tænk i, hvordan du kan sende opfølgende e-mails til de leads, der har vist interesse i et bestemt emne. Brug den data, du har til rådighed fra dine formularer og sæt den i sammenhæng med, hvad du ved om dine målgrupper, og hvad de har vist interesse for, da de signede op. Lad mig komme med et eksempel:

Eksempel:
Hvis du tilbyder et stykke premium content, f eksempelvis et whitepaper, hvor du spørger om arbejdstitel i formularen, så kan du med fordel lave et e-mail flow tilpasset den specifikke arbejdstitel. På den måde kan du skræddersy vinklingen af jeres produkt eller ydelser, så den er forskellig alt efter om modtageren er IT-ansvarlig eller salgsleder.  

Hvis dit CMS-system giver mulighed for smart content, så er det her, du skal sætte funktionen i spil. Lav for eksempel call to action-knapper, der er automatisk tilpasset dem, der besøger dit website. Det kan være, du vil vise én version til dem, der er kunder hos dig i forvejen, og en anden version til dem, der er nye på dit website. Måske vil du tilpasse dine formularer, så bestemte segmenter automatisk bliver stillet nogle for dem specifikke spørgsmål. Eller måske vil du vise én version af dine pop-ups til ét segment og en anden version til et andet. 

Tænk i det hele taget over, hvordan du kan gøre din kommunikation mere vedkommende over for dem, der besøger dit website. Det kræver selvfølgelig, at du har styr på de bagvedliggende data, og at du har mulighed for at tracke dine kontakter, som besøger websitet. Derfor går segmentering til brug for smart content på websitet hånd i hånd med datahygiejne og god praksis i forhold til cookies.

Bliv klogere på segmentering for B2B her

Husk, at marketings fineste opgave er at bidrage til salg

Marketing og salg er i bund og grund sat i verden for det samme: At øge virksomhedens vækst. Når man kigger ind i de danske B2B-virksomheder i dag kan det dog ofte være svært at få øje på. Mange salgs- og marketingafdelinger arbejder nemlig stadig i siloer, og samarbejdet mellem de to ligger desværre ofte også på et meget lille sted - og det er ærgerligt - og i værste fald skadeligt for forretningen.

Sandheden er nemlig, at salgsafdelingen ligger inde med en stor viden om jeres kunder, som er svær at få adgang til, uden at snakke med sælgerne. For at kunne lave effektiv marketing, skal marketingafdelingen have en god forståelse af lige netop kunderne, og for at kunne levere kvalitetsleads er det nødvendigt at vide, hvordan salgsafdelingen vurderer deres leads.

 

På den anden side har du i marketingafdelingen mulighed for at indsamle vigtig information om jeres leads, som sælgerne kan bruge til at føre en langt mere effektiv salgsdialog. Den data, som du indhenter om jeres leads, siger ofte en masse om jeres leads’ intentioner, før salgsafdelingen kommer i kontakt med dem. Du ligger måske inde med viden om, hvilke sider de har besøgt, hvilke formularer de har udfyldt, og hvilke e-mails de har klikket i. Denne data skal sælgerne have adgang til.

Hvis du arbejder i en virksomhed, hvor der ikke er et tæt samarbejde mellem salg og marketing, så er vores varmeste anbefaling at få taget hul på det snarest muligt.

Læs vores 6 greb, som giver et tættere samarbejde mellem marketing og salg

Frame 192

Beregn din ROI og få et større marketingbudget

Er det overhovedet muligt at vide, om alt arbejdet er pengene værd? Og hvordan skaffer du budgettet til at sætte alle de her ting i søen? 

Mange B2B-virksomheder har traditionel lagt de største budgetter i salgsafdelingen, så det kan være svært nok at overbevise chefen om, at der nu skal bruges flere penge på marketing. Men hvad nu, hvis du kan dokumentere værdien af dit arbejde i kroner og ører? Mon så ikke der falder lidt ekstra af? 

Sørg for, at du har en konkret plan med, hvad du vil udrette, og sørg dernæst for, at du arbejder i systemer, der indsamler data om din performance. 

Sæt dashboards op, som rapporterer din performance i real time. Hold især øje med, hvilke kilder der genererer leads, hvilke sider der genererer leads - og ikke mindst hvilke konverteringer, der ender med at blive til varme leads, som ryger over til salgsafdelingen.

Hvis du har et marketing automation-system, som også er integreret med et CRM, har du i nogle systemer mulighed for at følge dit leads rejse hele vejen fra første besøg på dit website til vedkommende er blevet en kunde. På den måde kan du nemt regne dig frem til ROI på din marketingindsats.

Læs mere om, hvilke KPIer, du skal tracke på i B2B

Du kan ikke gøre det alene!

Hvis du har mistet pusten efter at være kommet igennem denne guide, så er du ikke alene. Der sidder alt for mange marketingansvarlige ude i virksomhederne, som har fået et lille marketingbudget og forventes at kunne flytte Mount Everest på egen hånd. Og lad os nu bare være ærlige: Det kan du ikke. For langt de fleste virksomheder kræver det flere kompetencer og mere end en almindelig fuldtids arbejdsuge at drive og eksekvere på en god marketingstrategi, som rykker synligt på tallene. Det kan du læse meget mere om her:

Digital marketing for B2B kræver superkræfter - sådan får du dem

Held og lykke!

 

Your current browser is not supported

To continue using our site please upgrade to the latest version of Chrome, Firefox or Microsoft Edge.